在【金刚经无得无说分第七】中，佛祖问弟子须菩提：须菩提，你认为我已得证无上正等正觉菩提吗？你认为我说的是一定的法门吗？

　　而须菩提回答佛祖：就我理解佛说法的意思，没有一定的法，也没有一定可得证无上正等正觉菩提的法门，当然就没有一定的法能让如来可说，为什么呢？因为佛所说的法，是无上菩提的法，可以用心体悟，不可以色相取称，也不可以用话语表达，所以这一切的法门都不是法门，却也并非不是真正的法门。若是如此，那又该如何呢？其实，所有智慧、有德性的人，都可以用无为法门自修，随各人境遇修行，就会以不同的法门得证。

　　很多人都知道，佛曰：不可说。但是，「不可说」不真的代表「不能说」，而是如同金刚经中所记载的，没有一定的法，也没有一定可得证无上正等正觉的法门，真正的法门是随心念转和证悟深浅不同，存在每个修行人心中的；佛经上也说：成佛之道有十万八千法门，但不是真的有十万八千条路可以成佛，而是指，修行之路有各种不同的道路，每个人都有自己适合的途径可以修行，到达彼岸。

　　台湾科技业走到今天，很多公司都在思考自己的下一步，「国际化」已经是无庸置疑的方向，不论是代工制造、或是品牌销售都是如此，业务的触角必须更国际化。如果国际化的营运模式、国际市场业务的开疆辟土，是台湾科技业已经确定的方向，那么，接下来要思考的就是：我们到底该用怎样的方法？要建立怎样的心态？

　　就如同文章一开头引用的【金刚经】内容一样，通往国际化、开拓国际市场业务的方法也同样有很多种，拥有不同核心价值的公司，自然各有不同的模式或途径可以运用。

　　观察台湾厂商在投身国际市场业务的过程，许多长期以「脚踏实地、研发创新」为导向的公司，无不卯足全力投入资源进行技术与产品的开发，希望以具杀手级威力的新产品、好产品来征服国际市场，这是一种技术导向的国际化思维。

　　用领先的技术、优质的产品打开国际市场大门的想法并没有错，就像是上山学剑的少年，在华山习得一身本领之后，想要下山闯荡江湖扬名立万一样。

　　技术的发展是不断前进的，过去累积的基础，当然有助于进入新世代技术的开发，不过，一个产业经过30年的发展，除了看得到、摸得到的技术以外，其实还有更多成就这个产业的条件，而这些条件，或许我们可称它为「Knowhow」。

　　而在个人20年的国际市场业务经验中，每天在市场第一线看到的问题、遇到的状况、因应的对策、处理的方式，其实都是「Knowhow」，对我而言，这些Knowhow代表的意义，也是一种可在江湖上扬名立万的本领，就像是风清扬传授给令狐冲的独孤九剑，是以无用之用为大用为原则，仔细观察对方招式，迅速找到破绽，攻其必救之处，攻击之法并无一定，完全视使独孤九剑者的心意而定。

　　当华山剑法对上独孤九剑，当技术遇上Knowhow，在台湾科技业公司大步前进国际市场开拓业务之际，在技术与Knowhow之间，或许不只是要取得平衡，而是要有更全面性的心态与眼光。

　　观察台湾科技业发展多年的心得，台湾科技业最喜欢强调的事情就是，「我们的技术很好」，技术好不好，当然可以藉由产品的效能测试、透过量化的标准证明，又或者是，因为技术很好，所以产品良率非常高，可以创造高度生产效率、有效降低生产成本。而这些，都是看得到、摸得到、读得到的东西。

　　投资产品技术研发绝对是一件好事，但是好产品、好技术就一定能卖钱吗？当然，技术够好的好产品，的确是可以有比较强的竞争力，但不可否认的是，在我们看到许多好产品卖得吓吓叫的同时，也有许多我们不知道的好技术、好产品淹没在滚滚市场洪流中。

　　在业界有个半开玩笑的说法，如果遇上1家公司的老板是教授、是博士，若要投资就得小心再小心，因为大部分的教授很懂技术，但通常都很不懂怎么做生意。虽然我个人并不是太喜欢这样的比喻，但却也不得不承认的确有这样的情况存在。

　　或许，我可以这么去定义「技术」：技术是可实验、可模块化、可累积、可学习的；技术也是可追踪、可重复、可传递的。

　　事实上，台湾科技业在过去30年的发展历程中，在多项高科技产品技术领域的实力累积，的确是有目共睹的，台湾在许多项产品出货量上，都已是全球第1，这代表，除了台湾，没有别的地方的厂商能做的比台湾更好。

　　如果靠产品技术研发创新，就能完成台湾科技界驰骋国际市场的梦想，那么，或许我们今天就不必在【纵横集】专栏中讨论国际化与国际市场业务的议题，而在现实生活中，也不会有那么多台湾科技业者在国际市场业务开拓的过程中撞墙碰壁、甚至是泥足深陷。

　　事实上，相较于10年、20年前，今天台湾科技业发展国际市场业务时，已经有许多「知识」上的突破演进，而这些所谓的「知识」，很多是来自于同业失败经验的借镜、成功案例模式的研究学习、企管营销大师理论学说的传颂，这让台湾科技业开始了解到在国际市场业务过程中的「技术」，像是要本土化(Localize)、要建立通路体系、要找到好的经销商、要控管放帐风险等等。

　　这样的演进，对台湾高科技业跨入国际市场绝对是件好事，而且是一种进步。但就像是上山学剑的少年，把师父传授的剑谱心法背练的滚瓜烂熟，于是，背着剑拜别师门下山准备扬名立万，但一出剑才发现：糟了！怎么对手的招式都不按剑式出招啊？

　　台湾高科技业者过去最重要的中心思想就是「技术」，从产品、生产、销售都是以技术为导向，这里指的「技术」倒不是全指特定的产品技术，而是一种思考模式，指的是，用「技术性」问题去解决所有问题。

　　产品技术与成本优势好比是把宝剑，要称霸武林还须将宝剑交予有智慧的用剑高手，单凭铸剑技术是难以在国际市场当霸主。在很多情况中，技术性问题其实往往不是最大的问题，真正的关键在于那些「非技术」的问题上。而这些非技术性问题，我认为，就是所谓的「Knowhow」。

　　Knowhow是什么？Knowhow是一种经验，也许是一种动态、多变、互动性极高的元素，也可以是一种心态、艺术、或是一种视野角度；但Knowhow或许可以被引用，但很难被复制，也许可以用话语说明，但却不见得能被准确完整的解读；Knowhow是要身历其境、亲身体验的。这其实就与【金刚经】中无说无得分第七中所说的「如来所说法，皆不可取、不可说」一样。

　　但就如同我在【纵横集】上一篇文章中提到的「魔鬼都藏在细节里」，在发展国际市场业务的过程中，其实就藏有许多的「绵绵角角」的细节，而这些绵绵角角就是Knowhow。

　　举例而言，巴西是一个市场吗？苏俄是一个市场吗？中东是一个市场吗？其实都不是，每一个单一国家，都会因为价值链的不同架构而分割成很多的不同市场，而每个不同区域、不同市场的文化差异，必须要去观察、去倾听、去问问题。因为如果不这么做，你就会经常被骗，而且人家还不是故意骗你，而是因为你不了解当地文化。

　　在发展国际市场业务的过程中，厂商可能会遭遇很多不同情境，很多东西，你看好像是这样，但事实与表象是有差距的。比如，很多人都觉得苏俄好像很乱、信息不透明、放帐很危险等等，但事实上，我在俄罗斯做生意以来，还没有被倒过账，反而是在一般人认为先进文明的澳洲市场，曾经被倒过一笔不小的数目。

　　但是对于一般厂商而言，因为人生地不熟，当然会担心害怕，但若能了解状况，自然能够较客观、理性的去判断情势，进而找到解决问题的方法。而要能了解状况，要客观、理性去判断情势，这些都不是单纯的国际营销技巧，而是需要时间累积、亲身体验的Knowhow。

　　面对不同的市场可能隐含的文化差异问题，你会不会问Why，就成为一件很重要的事。在发展国际市场业务的过程中，就是要抱持怀疑的心，同时也要抱着包容的心，但这是很困难的，因为要一边包容，一边怀疑，像是在印度、俄罗斯、拉丁美洲，各个地方都有不同的状况，你如果无法一边怀疑、一边包容，你就会很沮丧，觉得一天到晚被骗，但事实上，这些人也许不是真的要骗你，是因为你没有做好基本的工作去问「Why？」。

　　不过，若只是了解各国不同的风土文化、人文习惯等等，其实都还是皮毛，就像是部分品牌厂商只专注于Logo、广告、包装好不好看一样，因为这些都还只是皮毛。回归原点，国际化真正的基本功，还是管理问题，而且是一些你可能很容易忽略、或是明知道却做不到的细节问题。

　　很多时候，国际化业务会遇到的问题，其实都是一些细节，举例来看，当经销通路商(Distributor)告诉你今年可以做800万美元的业绩，你的反应会是什么？是欢天喜地的回去报告老板，还是会进一步去问产品的组合、要透过哪些通路去卖、有那些零售通路(Reseller)会参与等等。不过，大部分人都不会问这些问题，因为一听到800万美元的目标就乐昏了，根本就忘记要问更细节的问题，最后当然就会很容易受伤。

　　技术创新绝对是一件重要的事，当然要继续做，但请注意，台湾科技业者的下一步，不只要有产品技术、也不只要有决心，更重要的是要「用心」，我认为，只要真的用心，你必然可以留心注意到价值链中的绵绵角角，你的Knowhow基础也会因此更Strong。

　　这样的说法似乎很笼统、或者有人会认为很敷衍，但我想要告诉大家的是，在国际市场业务的世界里，其实真的不如你想象的那么平，那些九弯十八拐的崎岖难行之处，其实就是Knowhow所在。

　　施振荣先生提出的微笑曲线，左边是技术创新、右边是品牌营销，这是台湾科技业思考未来发展的重要策略模型，在朝曲线两端发展的过程中，Knowhow思维模式的加入，将会产生更明显的催化作用，微笑曲线的中微笑角度会更大、笑容也会更灿烂。