加载中…同仁堂健康药业成功的秘密--同仁堂研究系列之二
(2012-07-29 06:53:54)
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分类： 田教授作品 |
同仁堂健康药业飞速发展，据媒体报道。2010年其销售额达到45亿元，跻身于全国保健品行业前三名。探究其成功背后的原因很有意义，对下一步同仁堂的投资具有指导意义。
我们先从机制人才、产品及市场三个方面来探究。
1.机制人才。
公司实施三个创新（科技创新、管理创新、机制创新），坚持以人为本，招贤纳才，聘用和培养了一批有严谨工作作风、丰富工作经验，勇于开拓的高素质人才，建立了自己的员工队伍，推动了企业的快速发展。
这是不同于同仁堂其它公司的地方。
2.产品。
包括传统中成药、参茸饮片、滋补类保健食品、普通营养食品在内的完备产品品种全面覆盖销售市场。中成药品种包括参杞颗粒、紫河车胶囊、珍珠散、健身宁片、香砂养胃软胶囊等标有国药监局“准”字号的品种；参茸饮片类产品则涵盖了冬虫夏草、吉林长白山参和鹿茸系列、韩国高丽山参、美国花旗参、灵芝系列及精制饮片等；保健食品已从传统型向现代化高科技含量型转化，范围涉及乌鸡精口服液、即食雪蛤饮品、蜂系列产品（如蜂王浆口服液、鲜王浆、蜂花粉片、蜂胶软胶囊、蜂王浆冻干粉胶囊等），维生素制品包括维生素E软胶囊、维生素C咀嚼片、多种维生素软胶囊，抗氧化制品葡萄籽提取物软胶囊等；普通营养食品包括冰糖燕窝、鱼翅、鲍鱼、燕窝等即食系列、即食纯鲜燕窝系列等。
产品的特点一是杂而全，二是价格高，走高档路线。三是主打保健品，但技术含量低，并无独家产品。
3.市场。
公司制订了一套符合公司实际情况、适应市场机制的具有公司自己特色的管理销售系统，即自产自销、实行终端销售。在实际运作中，公司形成了以北京为龙头、辐射全国的终端销售网络，除设在北京的公司总部外，还在上海，天津，福州成立了三个分公司；于成都，深圳，武汉，西安，宁波，杭州，珠海建立了7个办事处。在公司素质较高、经验丰富的专业化销售队伍的努力下，销售业绩一路攀升，形成了成熟的销售网络，面向全国拥有着巨大的市场占有份额。目前，公司在全国四大直辖市、各省会城市、大型沿海城市及其他消费水平较高的大中城市各大商场、综合超市拥有近500家服务一流、形象精美的集传统文化内涵和现代时尚理念于一身的“北京同仁堂专卖店”及近千家形象专柜.
市场开发是其强项，显著不同于同仁堂其他企业。
透过以上的表象，我们可以总结出健康药业成功的几个关键点。
1.首先是得益于同仁堂品牌强大。在并无秘门独家产品的情况下要卖出高档价格，谈何容易，必须有强大的品牌。同仁堂的品牌溢价品牌背书在这里表现的淋漓尽致。
2.人才机制是关键。没有用同仁堂的老职工，全部招聘年轻新人。这点上同仁堂股份和同仁堂科技还是由北京市人事局管人，老人推不出去，新人招不进来，落后一个时代。科技公司稍好于股份公司。国药应该是最好的，但可惜其好的机制没有明显体现出来。
3.抓住了销售渠道这个突破口。其市场渠道的扩张达到了恐怖级别。而且自产自销，掌控终端渠道。股份公司和科技公司的产品大部分由经销商来销售，没有主动权。国药在这方面存在明显不足，没有自己的渠道，只靠同仁堂商业和健康药业在销售，没有经销商，而且与健康药业一部分产品存在竞争关系，健康药业有多大的代销积极性也是问题。
4.产品的方向选对了路。
以保健品为主攻方向，非常关键。保健品没有价格管制，有提价权，而且毛利高，基本不受原材料涨价的影响，很容易把原材料成本上涨转嫁出去。而股份公司和科技公司大部分是药品，大部分不能涨价（一种说法是百分之25的产品不受定价约束)，而中药材老涨价，本来就小得利润空间很容易被挤占。这方面国药要好一些。
产品的方向非常关键，保健品中相当一部分是送礼用的，不怕贵，但求好，同仁堂的产品正好有这个特点。东阿阿胶和汤臣倍健能成为牛股，关键就在这儿。
5.高管的魄力。
看的出，健康药业的高管是有想法有干劲做大事的人，相比之下，同在同仁堂集团旗下，股份公司科技公司国药公司的高管差远了，我认为不在一个级别上。其实国企经营好的企业也非常多。像云南白药东阿阿胶高管也没有持股，甚至也没有高额现金奖励，但其及经营水平很高，这就是具体人的问题。
所以，窃以为，同仁堂的真正飞跃，是换人以后。
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