竞争心理优势

搭便车效应

引发冲突的原因

解剖冲突的方法

第一节  合作与竞争

一、合作与竞争及其原因

（一）合作与竞争的概念

http://s6/mw690/00228YKbzy7hjuWH7Zbb5&690
（二）合作与竞争的原因

什么原因导致了人们放弃合作而走向竞争呢？在什么情况下人们会重视合作的价值呢？

1.自我利益最大化

霍布斯悖论

斯密提出了著名的“看不见的手”观念，来假设自我利益和集体利益都是导致合作而非竞争行为的重要因素。他认为，合作社会的功能性，个体从中可以获得更大的自我利益。

从此观点出发，合作与竞争都是人类社会长期发展的结果。合作是人类生存的基本条件与手段。人类社会发展的历史也证明，合作是人类生存的必要方式。

2.相互依赖

3.情感与承诺

当个体对群体中某一特定个体产生心意想通的感觉时，他倾向于这个个体合作，不管所得结果是否对整个群体是否有利。现实社会中因为个体之间的相互接受和情感关系而促进群体间合作的现象也屡见不鲜。

除了情感因素外，承诺是另一个激活利他合作的因素。通过激发被试产生归属感和承诺来激活利他主义，可以促成被试之间的妥协，实验发现，归属与承诺一经产生，即使其对手不合作，被试也仍然采取合作行为。

4.攻击本能

当 个体看到他人没有采取合作行为时，进攻本能被激活，从而采取更为不合作的行为。对社会结果的不公平感会激发人们的攻击本能，从而产生竞争行为，甚至有合作倾向的个体有时候也会比那些无合作倾向的个体还要不合作。

二、合作与竞争的影响因素

（一）人际交互作用“人敬我一尺，我敬人一丈”

（二）沟通

充分的沟通会导致更多的合作。

（三）个体特点

个体 在与他人相处时有三种不同的价值趋向或策略：（1）合作倾向者：这类人倾向于使包括自己在内的所有成员获得最大的利益；（2）竞争倾向者：他们的目标是比别人获得更多的利益，要比别人做得更好；（3）个人主义倾向者：力求自己所得利益最大化而不管他人得失。
（四）奖惩结构

与”竞争性相互依存“结构相对的是”合作性相互依存“结构，即成员之间以积极的方式相关系，群体的绩效是以成员间的合作为基础的，每一名成员做得愈好，群体愈可能取得最后的胜利。第三种结构是”个人主义“结构，它是指一种成员之间的成绩相互独立的结构。在这种结构中，个体之间相互独立而不易发生直接的竞争关系。

除以上谈到的影响因素以外，群体的规模、群体的认知特性、群体要完成的任务的难度和类型也都会影响成员的行为模式是倾向于竞争还是合作。

三、合作与竞争的社会作用

（一）合作的社会促进作用

（二）竞争作用的两面性

在一个完整的社会结构中，合作与竞争执行着不同的社会功能，二者是不能偏废的。由于人类具有更倾向于竞争的心理特点，决定了合作是暂时的而竞争是绝对的。

第二节  竞争心理优势

”竞争心理优势“是金盛华提出的概念，是指在需要共同拥有资源的情境中，人们在合作与竞争的两重选择上更倾向于选择竞争的心理现象。

一、竞争心理优势的证明

囚犯两难困境

卡车运输游戏实验

二、竞争心理优势的引导

发达社会的一个基本特征 是社会的”循规导引“机制，即法律面前人人平等，人们的行为已经在”外规内则“的支持下规范化。

落后社会的一个重要特征，是社会的”势力导引“机制，社会规则在面对”势力“时会十分脆弱，”势“常常超越”规“，使有些人成为法规之外的特殊人群。

一个社会变革的方向，首先是建立真正平等并且被有效和公平执行的法则，当社会机制变为遵守法规者受到奖励和支持，而违反法规者必受到公平的惩罚，付出应该付出的代价时，民众的社会心态才会转向遵守法规而不是追求特权，社会才会向弱化竞争心理优势和重视合作价值的方向发展。

三、社会两难情境以及搭便车效应

（一）社会两难情境的定义

社会两难情境又称社会困境，是个体利益和群体利益发生冲突的一种情境 。

具体而言，社会两难情境具有如下属性：（1）无论群体中其他个体是合作还是背叛选择，个体作出背叛选择所得到的收益要高于其作出合作选择所得到的收益；（2）行为选择的结果依赖于他人作出的选择；（3）与合作选择相比，背叛选择总是对他人有害；（4）所有人合作的结果要比所有人背叛的结果更好。在社会两难情境中，个体选择了自己的短期利益，但从长远看，包括本人在内的群体成员的利益最终会被损害。

（二）社会两难情境的类型

1.公共资源两难

2.公共福利两难

公共资源与公共福利两难具有不同的特征。公共资源两难的关键特征是利益的减损性，因为 一个人消耗了这种资源，其他人就不可能享用了。公共福利困境是非竞争性的，因为公共福利是非竞争性的，因为公共福利是非排除性的，即不创造或维持这种公共物品也可以享受这种物品，结果就会产生搭便车现象。

（三）如何避免”搭便车效应“

1.改变奖惩结构

2.规范提醒

3.营造有利气氛

4.强化成员联系

5.增进成员间的沟通

四、群体间竞争

（一）群体比个体更具有竞争性

（二）不连续效应的发生机制

为什么在群体中竞争心理优势得到了强化呢？英斯柯等人认为有三个原因：

（1）个体的自私行为在群体中更容易得到社会支持。

（2）个体对于所在群体的认同感使得他可能怀有对外群体的偏见，比如认为这些人好争斗、好侵犯、不诚实等。因此，一旦他看到一种情境主要涉及群际关系而非个人关系时，就倾向于作出竞争性反应。

（3）可鉴别性被 弱化。

（4）

第三节  冲突及其平息

一、什么是冲突

冲突是个体或群体感受到另一方的不利于自身利益的行为并进行反击的现象。

http://s14/mw690/00228YKbzy7hjRUbhohed&690
二、冲突的作用

任何事物都有两面性，冲突既有积极作用，也有消极、破坏作用。首先，在某些情况下，冲突是深化互动双方彼此了解的一种途径，如有时候群体决策中成员间发生认知冲突，可能导致观念改变。其次，群际的冲突是群体确认其同一性的一种有效手段。此外，社会学家还提出，冲突能够引发社会变革。在现代管理实践中，”激发功能正常的冲突“已经成为很多公司的一种管理理念。当然，冲突的负面、消极作用也是显而易见的。冲突可能会引起人际关系的破裂和资源的巨大浪费。

三引发冲突的因素

（一）竞争

（二）威胁

（三）不公正感

（四）知觉偏差

1.镜像知觉 

2.双重标准

3.冲突维持归因

（五）个人因素

其中包括个人的价值观体系和个性特征两个方面。

四、冲突的平息

（一）接触

（二）共同目标

（三）谈判

1.影响谈判结果的因素

在谈判过程中，可能削弱或损害认知行为与行为灵活性的原因包括：

（1）反应性贬损：认为任何对对方有利的都对自己不利，也称做”不相容知觉“。

（2）认知启发：过度依赖显著信息和明显特征：

（3）锚定效应：对初始付出的评价给予了过多的权重；

（4）损失框架：因为过分聚焦于损失而导致错失达成协议的机会。

另一个影响谈判的因素是准确理解对方的立场和观点。

2.争取双赢的谈判结果

所谓融合一致，是指双方通过协商，都获得了自己最想要的资源，这种获得不像折中的方法那样必须牺牲自己一关的利益。相反，它只是失去自己并不看重的东西，以此从对方那里获得自己更想要的东西。

提高谈判技能有如下几种方法：

（1）以积极主动的态度开始谈判。

（2）针对问题，不针对个人。

（3）不要太在意最初的报价。

（4）重视赢-赢解决方式。

（5）建构开放和信任的气氛。

”姐妹争橘“是一个经典的谈判故事。

（四）第三方的介入

冲突除可以由双方采用直接的交往和沟通方式来解决之外，当接触没有发生作用、合作失败或谈判陷入僵局时，冲突双方会转向第三方介入，或与双方有关联的第三方主动介入冲突，充当调停人、和解人或仲裁人，以帮助冲突双方找到解决方法。

1.和解

2.调停

3.仲裁