大众的行为总是贪婪和恐惧的，投资品的推出时机是迎合其贪婪和恐惧的行为，还是引导其理性决策与长期财富增长？客户短期偏好与真实需求之间，加上职位短期业绩压力，实在是两难的选择。                     

2012年的2季度，基金的产品创新可谓风起云涌：先是300ETF发行销售数百亿，之后是类理财基亦上层楼。

300ETF实在是好东西。交易所已经进行了多年准备，此次发行更是动员组织效果显著，从产品影响力的扩大到最终募集到的规模，都是志在必得。略微可惜的，是市场机会上稍有不尽人意，不到一个月的封闭以下跌近5%收场。虽然投资者大部分都是久经涨跌考验、心理承受力极强的老手，不少人更是为防止下跌做了对冲的准备，但毕竟还是有不少人，还是抱着侥幸心理参与的此次投资，想着如此的好产品、大推动，也许就真能带来市场的转暖呢。现在看来更好的回报还要再等等了。

300ETF毕竟是针对交易所的投资者，对沪、深两市而言，终于有了跨市场的唯一工具，产品影响力终究会是持久的。银行渠道的产品创新就更加可圈可点了。

有的产品是突破了预期收益的营销限制，当然也包括着，为能够使短期固定期限内的投资收益预测准确，从而采取了的固定短期期限的投资策略，这策略在基金行业也算是开创性的。有的产品似乎只是增加流动性限制，没有看到投资策略上的不同，从营销上，似乎因为流动性限制的增加，带给了投资者似乎更明确、似乎更好的投资回报想象。最终，两种创新，加上销售机构的推动，终于带来了低迷基金销售市况下的意外营销成果——各数百亿的发行规模。

固定投资产品的营销创新、投资期限创新、加上降低流动性的创新，这些固定收益产品创新尝试，在2012年的第二季度此起彼伏，展现出的不止是银行客户对低风险产品的偏爱，更有银行方面对客户低风险偏好的大力迎合。

而除了募集规模上展示明显外，幕后的变化似乎更大。拒绝股票基金的托管的大银行在增加。一个产品从托管协商、上报证监会，到发行完成，大致需要6个月的时间，当下银行拒绝股票基金的托管，意味着6个月后的相当长一段时间，应该延续到2013年，几家大银行将没有股票基金募集发行。这意味着：市场的悲观，已经不仅仅是证券市场的事情，已经发展到了银行的管理者的介入，并产生着从产品募集推出方面，将显出极大的影响力。

也许到了很多年以后回头来看，2012年可以被称为银行影响力元年。在此之前，尽管经历了最初银行为希望基金业务托管而往返于基金公司间的2002年；经历了以经济利益难以成功驱动，最终以行政力来推进基金销售的04、05年；经历了客户踊跃购买的07年；经历了基金销售规模快速起伏的08、09、10年。如此长的期间内，无论基金好销、难销，银行的基金营销目的，还是客户的财富长期增长。不管是因为无意中对市场长期波动上行的信任、或者是基金业曾经的业绩带来的对基金行业的信心，银行在推动客户进入基金市场、让客户财富分享中国经济增长方面，一直是起着基金的推动作用：信任基金公司的产品选择、信任基金公司的长期市场判断、信任基金公司的营销服务。而2012年，也许从2011年就已经开始，银行开始转变了。由于主力基金销售渠道的集中化，银行开始对推出的大的产品类型起着绝对的影响了。

银行的选择行为是可以理解的。

八卦社会故事在谣传着，经济的数据和政策取向偶有向好，但很快就又出现了坏消息，不断的反复折磨着所有人的神经，随着时间的推移，一次一次幻象的破灭，大家对市场愈发的远离着，对好消息的敏感度与反映强度在降低，越长时间的持续的亏损不断降低大家赚钱的预期，一点点盈利就离场，离场之后的进则越来越难。

如此长时间的持续低迷，受影响强度最大的可能是代销渠道的各级服务人员。客户的赔钱影响只是自身的，而客户经理则接受着众多，并越来越多、越来越强的客户赔钱的负面情绪影响。慢慢的，这种影响从客户经理上移到了基层的管理者，再逐渐的走向中层管理者，最终，高层管理者也难以避免会听到广泛、高强度的客户亏钱下的抱怨的声音，加上对经济、市场、基金行业一片的悲观声。当管理者不单单听到了投资者抱怨的声音，更由于市场低迷带来的基金营销困难带来的，对其短期经营业绩压力的增加，加上一次次营销下，一线分行、客户与客户经理的负面反馈，都影响着他们对推出基金产品类型的选择。

股票基金愈发难买了。在刚刚难卖的初期，管理者尚有营销信心，花了很多了力气、动了很多的脑子、采取了能够采取的措施、花了远超于当期收入的资源，只是结果并不让人乐观，基金的销售数据远未达到期望。当竞争对手已经开始迎合客户偏好，着力进行客户此时偏爱的低风险产品营销的时候，虽然从帮助投资者投资做出更好的决策角度，此时推动进入固定收益市场不是最优行为，只是如何在竞争环境中保住自己的饭碗，并能够获得辛苦投入之后应有的经营业绩评价，并让自己的思考能够支持组织中的相关人员的成功，这是在是每个上进的职业者都必须做出的思考。

在这种状况下，继续在市场低点探索、推动高风险产品的营销技术，相信这时的努力探索与推动，是对投资者从长期看，是更大的负责任行为；或者是另辟蹊径，迎合投资者低点时的决策偏好，推动低风险产品的营销创新与销售，获得自己全情投入下的即时良好工作业绩。如此个人与集体的短期业绩评估，与投资者长期的价值贡献的冲突，再加上竞争对手对各色短期业绩的追求，也许银行的决策者也不得不再竞争对手的策略、投资者业绩要求与对客户长期的投资回报负责人间平衡，最终走向随着低迷时间的延长，在股票基金营销的推动的力度上逐渐减小，最终在2012年，开始选择回避股票基金的托管，虽然从与竞争对手的短期业绩比拼角度，如此策略也许是更正确的，但对客户的推动力度也在如此的环境下，在黎明越来越近的黑夜中，逐渐下降，恐怕对客户的长期财富回报，不是最优的选择。

客户的盈亏是过去服务工作的结果，他们都是基金营销服务业者当期工作所难以影响的。能够影响客户未来的财富的，是现阶段的工作。

理论上，在低点进行股票产品的营销推动，是对客户长期财富最有价值的营销活动，但在实践意义中的，低点正是由于客户的负面情绪的过度反应而产生，销售难度是当然的，加上销售短期业绩压力的影响，使销售机构在增加对客户的价值贡献，与组织的工作要求间必须进行平衡。采取选择短期好销产品来销售，而不是长期对客户有价值的产品来推动，实在是其偏于业绩压力的选择，只是等到5000点再推动，之后又会只是套牢了 。

面对2012年，银行的选择，基金公司是适应？迎接？坚持？好难的选择。