品为何物？品格、品德、品质也！其初必须有品格，仁爱之心，其后须有符物之质，最后还须有傲人之果，所以，品为心、质、果三者合一之物。

理财师之品如何理解呢？作为金融——这个不确定市场与确定的客户需求间的连接者，一方面是客户对财富的无限渴望、及客户在未来生活中的真实的资金需求，另一方面是我们无法做出准确预测的短期市场，品的定义如何为妥？

理财师之品的基础是爱人之“心”，为客户服务之愿。没有爱人之心、，无论如何都不能用上品来评价其形态。爱人之心就是想要对客户负责任，这个负责任并不是说是对客户的资金盈亏负完全责任，而是将听到的道理转述给客户，顺应客户之理，以不可以误导客户、不可以以明知的错误道理去引导客户为“爱人之心”，所谓不知者不为过也。但是

在繁复的证券市场中，过度的信任了自己的能力、过度的信任了研究员的“爱人之心”并不足够，客户需求之多变、情绪之多变、证券市场之多变，绝不是一个只有爱人之心的理财师能够应对、能够找到合适的提高收益的路途的，理财师还必须要了解理财投资之道理，能够从客户的复杂描述中分解出其真实、现实的需求，能够理解市场，从时间、风险、收益的角度为客户做出分析，做合理判断，虽然无法准确的预测市场，却应该以更大可能的达到客户的理财目标的角度为客户提供建议。

只用爱人之心或投资之理为客户服务，恐怕只是理财师之开始。爱人之心只能满足客户的感受，让客户在一定时间内觉得满意。投资人总是贪婪与恐惧的，个人对市场的感受往往与投资之理背道而驰，这既是市场的特征，也是超额收益的来源。仅仅用投资之理与客户交流，恐怕也难让客户感受满意。因为投资之理就是其每一个决策的不确定性，就是与客户对市场的感觉相反之物，理财师本人往往也会深陷情绪投资之泥潭，知理而不顾。虽知投资之理，却难以在适合之时选适合之理，转而与客户同进退。知理而不用理，可能是最大的现实，使理财师难入上品。

用理来说动客户是困难的，但先自己明白且坚持，并且不断的去用此来引导客户，并在不断的实践中，理解客户的行为、言语，调整客户的认知，这个过程虽然漫长，确是走向上品的必经之途。

有了理和心，才是品的开始，理财师之品高低的评价，是客户接受了什么，因什么而接受。在证券投资这个没有确定性的领域，因什么而接受应当比接受了什么可能更为重要。

证券市场的信息之多远超人力所能处理，而结论从短期看却非常简单：涨或跌，买入或卖出，如果要给第三个，只能观望了。无限的复杂性，只给出如此简单的短期结论，结论的正确性最少也有30％以上了，猜也一样可以有如此的准确率，这就使单一次的正确显得如此容易，但是一次投资的成功却可能让客户记忆深刻，是给30%以上的客户以深刻的记忆，让他们念念不忘，还是给他们一个正确的投资认知，持久收益，却不一定被他们所追捧，投资顾问们不得不常在这两者之间进行徘徊。这也正是上品之所以困难的重要原因。

客户的感知总是有道理的，偶遇一个客户，情绪激动的讲：有哪只基金在6000点空了仓？没有，所以开放式基金不如赵丹阳，他从4000点就清了盘，让投资人没有损失。我的回答是：07年基金给了投资人平均120％的回报，赵丹阳只给了20％，折算下来他未必比核心价值给客户的投资回报高，只用1年的成功来说明他的成功是不足的，何况开放式基金还有仓位下线的要求。不能说客户没有道理，但客户感知的往往是一个错误的框架、错误的参照点，难怪他们总是痛苦，总是情绪难以平静，总是难以理性投资、总是难以获得合理的利益。

所以提高品的第一位就是要找到合理的产品分析框架、合理的参照点，也就是产品的合理定位、视角。

品的第二位是要看到不合理框架的合理性、合人性性，以能够理解客户的感受，找到与客户同理的言辞，从客户错误的出发点展开交流，让客户理解其错误之处，提高对问题的认知。

最后还要要有足够的信息、数据，在能够找到合理的框架和参照点后，利用数据证明其有效性，找到客户的合人性化部分之后，能够找到客户框架的问题数据，以证明其不完全有效性，以此来调整客户的认知，帮助客户找到合理的框架，提高其成功的概率。

一一方面是确定概率下非常容易的被客户追捧，一方面是细致分析下，逐步提高客户的准确率，却无法给客户一个确定的答案，哪一个会是我们的选择呢？

上品之难，难于上青天！