——周鸿祎

    为什么Intel要在产品上标注“IntelInside”？

    为什么说0～14岁儿童的用户定位根本不靠谱？

    为什么说QQ、微信根本不是所谓的粉丝经济？

    进口红酒如何通过喝酒喝成股东来锁定客户？

    商业模式的微观解析，从哪里开始入手呢？需求！

    需求，是一切价值活动的出发点和落脚点，也是整条价值链路的箭头指向。任何与价值活动有关的分析，包括商业模式的解析，都须以需求作为指引和方向（见图1-15）。

    市场经济，需求引导供给，需求决定供给。价值创造的出发点是需求，商业交换的落脚点也是需求，就连企业在市场竞争中那些深思熟虑的关键决策和重要抉择，从产品到服务，从品牌到营销……也无一不是以客户的需求作为首要考虑因素的。

    所谓定位，首先就是需求定位。

定位首先是需求定位

    近些年来，“定位理论”风行一时，并且延展到企业经营的各个方面，如企业定位、品牌定位、产品定位、市场定位等，各种说法都有，可一旦回归到市场经济的核心逻辑——“需求决定供给”，则不难理解，企业最首要的定位，其实是“需求定位”。

    所谓“需求定位”，就是说：我们的产品和服务所瞄准的，到底是哪一类用户的哪一类需求？

    答案也非常明确：第一位考虑的是“最终用户的需求靶点”。

    以液晶电视机为例，假设三星将显示屏以1000元的价格卖给创维，创维生产出电视机，再以3000元卖给国美，国美以4000元卖给消费者。显然，国美的4000元收入、创维的3000元收入乃至三星的1000元收入，都来自链条最末端的最终消费者，最终埋单的是他们。如果产品和服务不符合最终消费者的需求，这一链条上的所有企业都会受影响。换言之，最终决定企业兴衰荣辱乃至生死存亡的，是最终消费者，他们才是企业真正的衣食父母。

    “需求定位”和“目标客户群体定位”不是一回事，后者的眼界相对狭隘，往往只看到与自己企业直接打交道的下游客户，但更多的时候，只分析直接的下游客户是远远不够的，因为客户的下游，还有客户的客户……事实上，一路追寻下去就会发现：决定企业的产品和服务能否持续销售出去，或者说决定企业最终命运的，是最终用户。