家电增速未来还要保证10%以上增速。第一，产品结构和更新换代是一个原因。第二，从区域上来看，中国的二级城市，县一级市场还是有潜力的。第三，现在有节能促销以及消费贷款两种促销手段，整体还是看好的。

2. 定增的用途：

定增价格按照法律的规定，是锁定的，除非有人强行违约，应该没有其他的意外。当然我觉得我们的投资者也不会这么做，因为这两个战略投资者已经有预期的，三年的锁定期，暂时下跌是有充分准备的，当然不排除有压力。定增募集55亿元，其中18亿用于连锁店，30亿物流动中心，2亿IT投入，其余流动资金。

3. 线上营业额的问题：

现在已经在做百货了,而且是自营模式，未来在做非家电的模式，主要是B2B2C 为主，根据供应商的情况来选择，如果他们更专业，我才会作B2B2C，不然我们就自己做自营来销售。以后未来苏宁没有存货，然后所有供应商的货都放在物流中心（第三方物流），其他应该都是开放平台的模式。现阶段B2B2C 有两种情况，一种是可能有一定的存货，还有一种是可能有一定的账期。

4. 网购销售情况：

1Q 销售额12个亿， 2Q 销售额13 个亿，3Q 销售额15 个亿，消费者对我们的认知度都在提升，平均每天1400-1500万/天，搞活动2000 万/天，三季度平均2000 万/天，估计15-16 个亿。转化率情况之前促销以后有所下滑是0.7%-0.8%,现在大概是1.2%左右。

5. 易购股权比例：

现在都有业务架构的实现，现在我们公司管理层共同持有的，也符合互联网的特点。现在是苏宁电器控股下的子公司，到底是多少，还要未来商榷。

6. 网购销售占比情况，各项费用能否核算？

大家电是55%，3C 是40%，剩下小家电是5%，目前毛利率在8%左右，费用率6%左右，净利率2%不到(趋势是下降的，原来是9%，费用是5%，净利率是4%，现在净利率是下降的)。物流成本：大家电配送（0.5%是配送费用，因为金额大），小家电配送费用高（5 元一单）。还有包装的费用(小家电在包装)。小家电成本高，因为很多货物是南京发的，南京到北京的成本是很大的。易购的物流费用占3.3%，包括仓储费用的分摊。

7. 物流中心的问题：

全年开工12 家，年底共使用8 家，完成签约15 家并储备8 家，年底选址完成43 家。北京、广州，本地出货率占20-30%，但是60-70%还是从南京出来的。

8. 存货周转率是降低原因？

存货周转率不是逐年下降的，随着物流仓库增加，06-07 最高的，金融危机时30 多。3C 产品销售量增加，这个是放在每个门店的，这个形成相对分散的管理，阶段性周转率略慢。我们备货也比以前更多，也要考虑到季节性因素。去年100 亿库存，今年要130 亿左右库存，这个是节日前备货，这是没有办法的。目前实际在40 天左右的存货周转天数。

9. 页面建设：

9 月25 日改版上线页面，未来进一步加强页面建设。前期对于消费者意见没有调研，现在也在做。电子商务本质上是零售的一种模式，客观讲，最关键的一点，习惯和购物需求是不一样的，其他方面一系列东西都是可以和线上共享的。未来这个页面的改进在加强，还有最后一公里物流，现在面临百货和图书以及3C 产品，也要送货上门，未来也要加强。未来成立了专门的配送队伍，现在100 个城市已经做到了半日送达，以一个半径去辐射。最后一公里，我们现在是不用第三方的，全部是自建的，一个是人力上，配送人员层次比较低，我们要加强执行力。3C 和百货快速发展的情况下，我们没有太激进去做，但是还是在进行的。3C 占比我们还没有到60%，这需要一点时间。

10. 易购人数：

总部一共600 多人，运营400 人，信息200 人（系统开发和研发人员）。不包括分公司。

11. 未来两三年易购销售额的目标：

品类的目标：我们今年保底50 亿（计划4Q 要40-50 亿），我们不放弃80 亿目标，明年300 亿，后年600 亿，品类延伸方面明年图书在提升。

12. B2C 和C2C 市场：

淘宝的份额是下降很快的，以前50%，现在32%，现在还在下降。百货的毛利率比谁都高，垂直类网站未来是有局限性的。

13. 易购的客户体验：

对于消费者的调研，之前理解线上除了价格还是价格，现在还有页面展示是否符合要求，支付是否方便，其实网上销售还有除了价格以上，还有很多的东西需要学习的。我们的目标是要做百货，图书，运动类产品，线上消费者习惯的研究之前还是有不足的。因为我们刚刚才成立，我们也看了京东、淘宝等，发现客户体验是一个哲学。线上提供了客户的来源，主要轨迹，线下客户行为很难分析，但是网上可以分析，是一个方法体系，我们要从采购，销售，IT，服务未来要加强。网购对于客户体验的要求将加大。服务的投诉比例在下降，送货的满意度在上升，无货的比重也在下降。

14. 京东即将上市，苏宁价格战是否一触即发？

易购销售额目前总体占比较低，如果大力促销，会增加流量，但也会分流实体店面销售，并且目前线下配送在城市内的配送没有建立起来。和京东的竞争，假设京东能做起来，那么这是一场战争，按5-10 年的计划去竞争。消费者目前已经形成了网购的习惯，和京东的市场竞争，现在已经在进行，我们在想怎么打这个仗。目前京东还没能做成盈利的模式，看谁能最先盈利，而不是简单的价格战。

15. 苏宁广场是否以自有物业的形式？

目前自有物业有30 多家，3500 家后8%-10%的自有物业比例的结构比较好。

16. 终端服务体验感觉没有前两年好？

上海的店后台和信息系统较好，实体店的服务，终端服务体验没有前两年好。供应商提供的促销员能力的提升是目前的一个问题，请了5 家神秘客户公司做访问，每个店1 年访问1 次。

17. B2C 图书和运动产品被推迟是什么原因？

图书以上就有40-50 万的SKU，原计划是在这个月的24 号，适当推迟一下，没特殊原因。想更完善一点。此外，图书已经对前5 家整合，想放在国庆以后。国庆集中精力在实体店。__

18. 苏宁的业务是否还有亮点、如何思考苏宁未来的定位?

公司未来的看点，我们认为第一阶段仍然是毛利率提升，而且是依靠规模优势的进销差价之内单纯的提升。但公司随着管理能力的提升，以及后台物流以及科技技术的推动，我们认为公司费用率下降，快速扩张中间的成本管理运营来下降，未来净利率仍有一定提升空间。未来家电零售必定是多渠道运营，一方面有三四级市场这个强大的潜力空间尚未被挖掘，另一方面一二级市场的超级旗舰店以及其他增值能力的提升，包括OEM 等比重的提升，目前还有一定提升空间。我们认为2011-2012 年将是苏宁业务转型变革的阵痛期，一旦物流形成优势，网购销售形成一定规模，2013 年苏宁将有突破式增长。我们不认为电商会取代传统的实体店，以海外美国的情况来看，2009 年Amazon 等电商占市场份额不过5%左右，因此对于更为广阔的二三线城市，苏宁凭借物流后台，具有厚积薄发的优势。

既然目前行业经济形势较为低靡，我们认为之前的价格战的策略将逐渐转移到拼管理和利润水平以及毛利率提升的道路上，而这方面苏宁电器实体店依靠3C 产品毛利率的提升，以及未来公司不断丰富与扩充传统家电、3C 产品的SKU 数量，试点经营日用百货、家居用品、化妆品、母婴用品等品类，目标打造综合性线上零售商，这两方面都能对公司毛利率提升有所帮助，在行业较为不景气的现状下，提升毛利率水平过冬，我们认为更具有现实意义。

同时对于苏宁未来的定位，我们认为未来多业态，全产品的服务是一个趋势，当然从目前的情况来看，我们只能认为未来物流建设完毕后，苏宁做多业态多产品的零售商更具有优势，但目前此时此刻，我们无法判断苏宁电器是否为全业态零售商做好了准备以及未来转型的培育时间。