在德国经商18年了，工作中接触到形形色色的德国商人，既有不同类型的供货商，也有大中小型客户，还有各种竞争者。其间目睹了无数公司的兴衰。商场如战场，在这一行当谋生的人，各有所长，有的是科班出身，在大学里念过经济学和营销管理；有的子承父业，从小耳闻目染；有的在技校学习过相关的商业知识。多数德国商人的个人修养都比较好，注重仪表，谈吐有礼，非常守时，给人留下知书达理、朴实可靠的印象。我们常打交道的一些保险商、货运商和包装材料商就属于这一类型。为了拜访客户时不迟到，他们一般都提前出门，预留出可能出现的塞车或绕路的时间。逢年过节，或出现质量、价格、服务上的问题，他们会立即登门拜访，一是联络感情，二是及时处理问题，化解客户可能出现的不满情绪。有一次，我在公司客人的停车位上看见一辆陌生的车子，一男一女坐在里面聊天。他俩一大早开车从近四百公里外的汉堡赶来，准备与我们公司负责市场营销的员工谈广告事宜。他们足足提前了快一个小时抵达，然后等在外面，到时间就准时按铃。我们自己去外地拜访大客户时，无论乘飞机、火车，还是自己开车，都是宁可赶早，也不要迟到。做生意讲究诚信，守时是第一要素。

  德国人并不死板，在商言商是没错，但认识久了，并且见过面的商业伙伴之间，还是讲究人情的，只是平日里不怎么表露，遇到事情才表现出来。比如我以前休假，一些平日里经常通电话的老客户就会反复叮咛我先生，让他向我转达他们的问候，祝我在家乡玩得愉快等等。先生当时很诧异，说没有想到德国客户那么热情，和他不熟，却聊个不停，言辞之间充满了对我的友好和善意。我生孩子的时候，负责我们公司业务的银行分行行长、保险公司的负责人还有会计师、律师等等，都纷纷亲自登门送来礼物。那位行长夫人是位摩登时尚的女士，我们以前在银行举办的派对上见过面，一起吃吃喝喝，聊得还算投机。她代表她的先生，亲自来家里看望我和孩子，带来自己花园里精心培植的花卉，向我传授育儿经。而那些仅靠电话联系的商业伙伴，平时不见面的，事先一点都不知道我怀孕一事。我是一直工作到临产才休息。那些熟客得知消息后，惊得下巴快要掉下来，一再说不可能，昨天我还和她通电话呢，怎么会一点点迹象都没有呢。然后纷纷送上美好的祝福，也表示了一些遗憾和失落，就是我不能再像以前那样整天朝九晚五地照顾他们的业务了。就在前不久，我还收到一封友好的电邮，是很久以前一位客户写来的，字里行间还在留恋着以前我们一起做生意的时光。我从十年前就不再负责采购和销售了，主要工作变成了管理公司的财务，现在主要与各个公司的财务部门打交道。而在激烈的商业竞争中幸存下来那些、君子之交淡如水的客户，时不时还能听见他们传来的问候和关切。

  德国一些大公司对供货商的要求非常高。我们以前做生意，一般只会想到给客户申请商业信用保险，是因为担心对方跳票或者倒闭。但对供货商的审查就不那么严格，只要对方按时供货、并且产品质量过得去、价格优惠就行。德国大公司考虑得比我们周详，不单纯凭产品和价格挑选供货商，而要求对方不仅有经济和技术两方面的实力，而且必须诚实可靠、具有商业信誉。他们会为此专门登门拜访，考察你公司的规模、货运和人员状况。他们吸纳供货商时非常谨慎小心，而一旦把你列入他们的供货商名单，一般就会和你长久地合作。遇到问题或分歧，双方肯定需要互相探讨和讨价还价。但合作关系一旦形成，一般双方都会秉承互惠互利的大前提，尽量一起做下去。

  德国大多数商人遵纪守法，与德国严格的法律制度有关。生产和营销假货与盗版的厂家商家很难在德国混下去，因为一旦这种违法行为被举报和查处，常常被罚得倾家荡产。还有的公司仅仅因为贪图便宜，对供货商的审查不够严格，而被动地掉进逃19%增值税的圈套。始作俑者往往是别国的商人，他们瞄准一些有财力和规模的德国公司下手。德国国税局对这些职业骗子鞭长莫及，德国的法律也惩罚不到他们。而那些因为失察或者贪心而上当受骗的德国商人则很倒霉，德国国税局对这些被动逃税的德国公司毫不手软，责令他们必须补交国税局没能在那些骗子公司收到的税款。我们认识的一些公司规模巨大的商业伙伴，有的本来发展得很好，往往一失足成千古恨，因为无法补交巨额的增值税而被迫关门。

  德国公司付款情况一般比较好，拖拉的是少数，恶性倒票不是没有，而是个别情况，我们曾经遇到过一次有计划的犯罪行径。对方买下德国一家有商业信用的公司，然后利用从保险公司取得的信用额度，在我们行业不同的公司大量订货，然后卷款而逃。这家公司就在我们附近，主动打来电话在一位销售处订货，然后迟迟不付款。我们开车上门追款时，对方已经人去楼空，我们只能报案了事。如果在大量供货前，就登门去拜访这家陌生的新客户，也许我们会看出其中的端倪。虽然事后觉得我们做老板的有失察之责，当时这家不属于我们行当的公司是有疑点可循的，但我们仅凭其有信用保险而疏忽大意了。

  德国一些历史悠久而规模巨大的公司付款非常准时，给人感觉是额守信用、财大气粗，当然他们对产品质量和售后服务的要求也非常高，他们的员工都是高学历，并且见多识广，待人彬彬有礼。

  我们很少需要和德国客户或供货商一起吃饭，别的应酬就更不需要了。偶尔和客人一起打高尔夫球，也就为了一起玩球而已，没有商业性质在里面。大家约定俗成，公事公办，出差开会都是在周一到周五的办公时间。我们偶尔的请客吃饭屈指可数，多是对方千里迢迢而来，事先主动提出想吃大名鼎鼎的北京烤鸭，希望我们能够推荐一家好的中餐馆，由他们来买单。作为地主和来自礼仪之邦的中国人，我们慷慨地请对方吃北京烤鸭，喝德国生啤。他们投桃报李，第二次来一定要回请我们。大家席间聊中德两国的风俗文化和美景美食，杯盏间增进了相互的了解和信任，不觉得是恼人的应酬和负担。

  我一直记得两位德国客户，虽然与他们的交往已经过去那么久了。我也从来不曾见过他们，但他们的声音和我想象中他们的样子，还存留在我的脑海。一位P先生，他最后一两次来订货时，声音有些暗哑和颤抖，平日里听起来自信、阳光、洒脱而有礼的男子，仿佛变了一个人。迟疑、不安和恐惧，通过电话线传到我的耳膜。当然，这都是事后回想时，我自己内心的感受。当时我接纳他的订单时，一定没有丝毫怀疑和猜测，而是充满了喜悦和乐观。在商海里初出茅庐的我只想卖货赚钱，不会去想别的。结果他的支票没有能够兑现，公司也很快关掉了。我想他在订货的时候，就明白他其实是在行骗，因为他的公司已经没有支付能力了。那个时候，我们的公司才刚刚开张半年，如此数目的一次跳票对我们来说，仿佛一棵幼苗被硬生生剪了一刀，不至于丧命，但疼痛非常。事后，我很庆幸从开公司的第一天起就买了保险，不怕一万，就怕万一。我心里没有责怪过这位客户，他不同于上述那起恶性诈骗。他的公司开不下去了，他这样来订货，不过是想为自己多捞一点点钱，也许是为了孩子，或者为了家人，有其不得已之处。他的处境已经够不幸的了，让人觉得可怜和同情。公司只要能够运转下去，受点伤也没什么，我这样安慰自己。

  另外一位H先生，他的公司在亚琛，是我们当时最大的客户之一。他在我们行业里的口碑特别好，大家都愿意与他做生意。他为人非常豪爽，订货一言九鼎，付款干脆利落，与他打交道很舒心，他对我这样名不见经传的小公司，还是外国人开的公司，充满了信赖和好感，大家合作非常愉快。那个时候，主要是依靠电话报价，有时候发发邮件。遇上他急需的货物，我们会派司机当天给他送货，他当场付支票，双方都满意。后来有一次，我们给他寄去了很贵重的货物，结果第二天被退回来了。这是从来没有发生过的事情，我觉得蹊跷，马上打电话去询问，他在电话上支支吾吾，与平日里的掷地有声判若两人。他没有否定他的确订了这批货，也没有说他拒收的理由，而是含含糊糊地说，很抱歉，那你们就再寄一次吧。第二次还是被拒收了。我们当然不会再稀里糊涂寄货了，因为这太不正常了，而他公司的电话已经打不通了。后来我们才从别的朋友那里得知，他的公司树大招风，不当心进了内贼，被与犯罪团伙有瓜葛的员工洗劫一空，卡车把仓库撞了一个大洞，所有值钱的货物都被搬走了。我深深地为他而感到惋惜，不知道他有没有办理相关的保险，以此挽回一些损失。事实看来，他没有能够逃过这一劫难，好好的一家公司，就这样消失了。

  虽然我们为H先生的公司也进行了客户保险，但如果他接收下货物，而不能付款的话，我们也会损失20%的金额。而且，保险公司的赔付也不是一天两天能够到账的。他是我们的大客户，货款的额度相当大。他知道自己公司命不保已，因而拒收我们的货物；在我不知情而追问的情况下，他既无法陈诉实情，又不愿意出尔反尔、亲口砍单，所以含糊其辞让我们再寄过去。当时他在电话上一副忧心忡忡的样子，哪个生意人没有几分烦心事呢，故我也没有在意，更不便多问。但最后他仍旧拒收了我们的货物，使其安全返回到我们手中，保护了我们的利益，让我们公司免受鱼池之灾，这份诚信让我感念至今。

  放眼望去，德国商人的素质参差不齐，其思想行径和言谈举止的差异，主要取决于每个人所拥有的成长条件和所接受的教育程度。身处其中的商业环境与社会风气，对生意人的成熟与发展起着潜移默化的影响。在德国相对完善和严格的各种法律条文的制约下，不良商人的存活率应该说是相当低的。