“在市场经济时代，做企业不再是简单的卖产品，而是推广品牌、销售产品、打造和树立企业或地区产业良好社会形象的系统战，要成为市场上的赢家，必须有先进的营销理念，完善的售后服务。尤其是服务，更是一个企业成功的最有力的保障，是在市场上‘攻城略地’的灼灼利剑。”蒙娜丽莎皮具集团董事长林光对此有很清醒的认识，提出了“服务型管理”理念。

http://s5/middle/6c8bb40agb1e8da4d8d64&690微笑" TITLE="蒙娜丽莎皮具:完善的管理赢取 微笑" />

　　该战略实施几年来，战果赫赫，目前蒙娜丽莎皮具集团已经成为全国首家全品类的皮具集团，其品牌价值达10.36亿，是目前国内最有价值的皮具品牌，拥有几百家直营店，上千家加盟店，并以每年增加数百家直营店和加盟店的规模高速发展，网络遍布全国二十多个省。
　　开店不是想开就能开“发展之初，我们也走过不少弯路，急于寻求发展，采取‘粗放式’的拓展方式，虽然这种方式为各分公司奠定了发展基础，但也导致了少部分专卖店选址不好，发展不稳。”周海锋回忆当初集团的市场拓展策略时说。
　　对于这一点，山西朔州专卖店经销商闫霞深有体会，她2001年就踏入皮具行业，经验不可以说不丰富，即便如此，在开店的当初，她也犯了这个错误，认为酒香不怕巷子深，“当时店址处于次商业街的尾端，街道人流不大，导致进店率很差，有时顾客慕名而来，结果费了很大的劲才找到店面，这不能不说我当初选店铺的时候过于草率，没有综合考虑消费环境和人流量等各方面的因素。一年下来销售虽然还算稳定，但店面业绩还远没达到我的预期，我觉得如果店面处于一个好的位置，那么店面营业额将会非常可观。”于是，她决定迁店。
　　在蒙娜丽莎皮具集团专业市场拓展人员的帮助下，详细调查了当地的消费结构、流通结构、区域特性、行业趋势、竞争态势、渠道构成、主流产品、价格水平、促销方式等，最后决定把新店开设到朔州最繁华的商业街--金龙商业街。虽然租金高一点，但后新店平均日销量比旧店提高了60%。　　“后来，我们总结出一个开店的理念----宁缺勿滥，不赚钱的店宁愿不开。这可以说是我们用血的教训换回来的，现在我们形成了一整套的精细化管理体系，非常成熟。”周总说，“在开店之前，首先要对经销商仔细了解，看你之前做了些什么，需要在思想上达成一致，然后还要考试，考察市场观察能力，管理能力等，如果合格，我们才会考察选址情况，做市场调查，人选好了，店址选好了，这个店就成功了一大半。”
　　不断学习是成功的保证
　　“决定单店销售业绩的主要因素是什么呢？一是品牌拉力，二是终端推力。终端推力不外乎包括人的因素、物的因素、政策因素。而后两者均需通过人去执行和实现，所以人的因素是关键。而这里所讲的‘人’，主要是指终端导购。靠什么来打造优秀的终端导购队伍？回答只能是：培训！”山西分公司总经理林孟有语气坚定地谈到。
　　蒙娜丽莎皮具集团历来很重视培训，尤其是对导购员的培训，但经过一段时间的调查之后发现了一个怪现象：销量好的时候，每个导购员心态都很好，很有激情，导购员心态不好的时候，培训也只能起到短暂的效果。
　　什么样的培训才是能促进销量的培训？什么样的培训才能走出“培训时导购员激动，销售中顾客不为所动”的怪圈？这成为了集团一段时间思考和讨论的重点。最后，决定成立“精英导购巡回培训会”，从仪态仪表、心态到产品卖点与专卖店的氛围营造等各个方面对导购员进行讲解，并结合专卖店实际，分析解决导购员日常工作中存在的典型问题，通过讲案例、分组讨论、专卖店情景模拟、理论和实际相结合等灵活多样的互动授课形式，激发导购员的学习潜能，培养导购员的实战能力。

　　“精英导购培训会”每年都会在全国各地召开，进行巡回培训，让许多的导购员掌握了实战技巧，成为了导购精英。张亚峰，蒙娜丽莎湖南分公司常德一店店长，就是其中的一名，“某天下午正值销售高峰期，店里进来一位女士，边走边看，我发现她手里拿的是一款价位高达4000元的品牌手机，于是迅速做出判断-她有购买能力，但欲望不强，于是我给她推荐了一款设计新颖、造型独特的女包，勾起了她的购买欲，最后她把那款包买走了。抓住顾客心理、找准产品卖点等等这些技巧都来自集团的培训，很实用。”
　　完善的服务让经销商永无后顾之忧

　　为了能够更好地贴近市场，给予终端更多的支持，2010年下半年蒙娜丽莎皮具集团成立了直营部和省代部，而这样的一种模式，顺应了“终端制胜”的发展策略，管理实现了扁平化。

　　“要做好终端服务，要把握有两个关键环节：一个是培养人才；另一个是建立标准。”刘总说，“目前全国终端网点最需要发展的是，要加大对各分公司、代理分公司人才的培养和梯队建设，保持团队良好的氛围，提升团队凝聚力，培养员工的忠诚度，打造属于自己团队的核心文化和竞争力；其次要健全公司制度，制定标准和监督实施，来保障现有店铺能持续稳定发展，树立团队和各经销商的信心，让他们明白专卖店的发展和自己息息相关，专卖店的发展不仅是企业的事，也是个人的事。”

　　全新的“服务型管理”让蒙娜丽莎的市场竞争实力有效提高，赢得更为宽阔的市场空间；销售业绩的提升，产品品质不断提高让经销商更有信心；也让消费者真正享受到了蒙娜丽莎皮具的高性价比，更成为时尚产品的体验者和使用者，实现了集团、分公司、专卖店、消费者的共赢，让每一个参与者都成为“蒙娜丽莎”，脸上永远洋溢着迷人的“微笑”。