传统的商业智慧都会告诉你这么一句话——在大部分市场中，赢家通吃。按照这种说法， Salesforce 就应该是唯一能出头的 CRM，Google 也应当是唯一一个成功的搜索引擎，Mailchimp 自然也要成为唯一一个邮件营销平台。

这完全就是谎言。

当然了，在某些情况下，赢家通吃确有发生。但是在大多数情况下，赢家们只是会吃掉最大的一部分。很少会有一个产品市场中仅仅存在一名卖家，或者是只存在着形式单一的买家。这到底是为什么呢？

让我们来假设你正准备创办一家新公司，你可能已经想到了很多创业的点子，但是当看到在现有市场中的竞争者时，也许你就会不由得发出感叹，「哇哦，这个市场已经被挤爆了，前人已经占有了 90% 的用户，我们不可能比得过他们。」

如果换种思路，也许你会有新的感想，「哇哦，市场一片红海，先行者已经取得了 90% 的用户了。我们能使出什么法子去和他们竞争呢？」

这就是理查德 • 布兰森（Richard Branson）在成立维珍美国航空公司之前对于美国民用航空市场的感慨。在他眼中看到的市场是这样的：

如何才能对抗如此多的航空公司竞争对手并且取得胜利？有两点至关重要：首先就是在美国的商用航空市场中，你只要能占有哪怕低到个位数的市场份额，就能够取得可观的利润回报。其次就会你不要试图去「赢下」别家航空公司占有的市场份额，但是你可以找出现有竞争对手们没有触及或者是做的不好的地方，然后从这里起步建立自己的事业。

没错，西南航空公司已经在员工关怀和客户服务上做的非常好了，他们的净推荐值（NPS）也反映出这些事实。然而，就算西南航空在客户服务上已经做到优秀，但是其飞行体验相比与其他行业领先的航空公司也没有什么特别出彩的地方。

你换登机牌的时候还是要排长队，你在机上的座位和别人没有什么不同，你和大家吃着同样（难吃）的飞机餐，你能够使用到机上 WiFi 的机会也和别人都一样。

换句话说，不管你愿意付出多少钱，作为一名旅客你并没有什么方法可以用来大大提升自己的飞行体验。西南航空肯定已经比大多数航空公司做得更好了（尤其是在客户服务与飞行线路上），但是他们并没有反思客户的飞行体验然后去做出一些激动人心的改变。

理查德 • 布兰森正是抓住了这一点来切入——客户体验。

理查德盯上了位于美国西海岸的年轻科技从业者这一用户群体（他们的工资远远高于一般人，也有更多的出差机会），他开始着手打造一个航空公司并且创建了属于自己的品牌，这家新出现的航空公司要做的就是为客户打造难以忘怀的飞行体验。

他买下了多架全新的空客 A320，将机上娱乐设施安装在每一个座位头靠的背后（如今看来并不出奇，但是在那个年代确实令人印象深刻）。飞机头等舱中的座椅全部换成了白色皮革材质，并且还为头等舱乘客准备了特别的机上菜单。理查德在飞机的每一个座位上都安装了 USB 充电插头，同时还采用了一个改变了航空行业游戏规则的新玩意——在每一架维珍美国航空公司的飞机上乘客都可以使用 WiFi。

除此之外，理查德还在美国各地推出了一系列与众不同的广告牌，看上去和此前的航空公司宣传广告完全不一样。这些广告牌都是针对上文中提到的年轻的科技行业从业者所特别设计的。

那么，大多数年轻的科技行业工作者们都有哪些共同点呢？他们不仅是新事物的早期采用者（他们喜欢尝试新玩意），还具有影响力。如果这些人喜欢什么东西，他们不仅会告诉身边的亲朋好友，还会在诸如 Twitter、Instagram 这样的社交网络上向成百上千个网友们推荐。除了这些特点，这些有钱的年轻人还更愿意为更好的体验付费。这就意味着维珍美国航空只需要抓住少数能带来高利润的用户就足够覆盖自身的成本支出。

现在让我们来回顾一下理查德为了打响维珍美国航空公司的品牌都做了什么：他选择了一个拥有众多竞争对手的商用航空行业，他将关注点放在那些先行者们都忽略的用户体验上，他将公司的目标用户定位于比一般人更有钱且更有影响力的科技行业从业者。

带着这种总结再去看维珍美国航空，就会发现它能获得成功是毋庸置疑的。于是问题来了，为什么美国其他的航空公司都没有想到要这么做呢？为什么其他类似于理查德 • 布兰森这样的亿万富翁没有想到要建立一家这样的航空公司？

很有可能是这些人都已经看到了在现有的商用航空市场中竞争是多么的激烈，他们也已经相信了赢家通吃这一法则不会给后来者任何机会。

下一次当你再看到一个市场中充满了竞争者的时候，不要仅仅简单地看到他们所占有的市场份额、用户数或者是收入。你更应该看看在这个市场中还有哪些客户群体没有被满足，或者是没有得到更好的服务。这时候你就可以趁此机会打造一个能让未被满足的客户耳目一新的产品，将竞争对手口中的大饼夺走小小的一块，并就在这一小块市场中做出十倍优于别人的工作。

从被人忽视的小处着手，为用户打造一个更好的产品，带去更好的体验，这样很快你就能抢走一部分原本属于「赢家」们的用户了。你将自己的工作做好了，口碑会随之而来，这会为你带来更多（别人的）的用户。

走完了这一过程，你就做到了绝大多数创业者都害怕去做的事情——你迎难而上地对抗了市场中现有的「赢家」们。 说不定未来有一天你也可能打造出一家像维珍美国航空这样异军突起的公司呢，祝你成功。

文章来源：Medium，由 TECH2IPO / 创见 陈铮 编译，首发于创见科技（http://tech2ipo.com/），转载请注明出处

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