创业总不可能一帆风顺，免不了阶段性失败。能从这种阶段性失败中获得什么真正的思考，TheSquareFoot 创始人之一 Aron·Susman 用他的故事来告诉你。

我和我的两位朋友，Justin·Lee 和 Jonathan·Wasserstrum 早在 2010 年时，联合创立一家商业地产经纪公司。经过几年辛苦的运营，取得了一些小小成就。而就在我们志得意满，准备往新市场扩张的时候，现实给了我们好几个耳光：我们原先得意的商业模式，在新的地域被发现完全不可行。

痛定思痛后，我们把这次扩张定为「阶段性失败」，并从中学习到不少的教训。

TheSquareFoot 最初是在休斯顿取得初步成功：商品房业主雇佣我们，而我们为他们经营房源，再择中实现最佳盈利。公司以这种房产经纪模式在（得克萨斯州东北部城市）达拉斯和德克萨斯的其他州进行了稳步扩张。

好景不长，当公司试图以相同方式进军纽约商业房地产业，却遭受了惨败，我们也不得不调整自己整个商业模式。

你可以围观我们怎么失败的，当然也可以看看我们从失败中学到了什么：

营业模式

我们最初想建立公司，是因为发现商用房的搜索非常困难，这方面基本是一片空白市场，一方面没人重视，一方面也没有出现足够的技术搜索工具。当我们在休斯顿创业，最初的计划只是让业主每月支付我们一定的费用，而我们去帮助他找可能的租客以及数据。

几年后，我们的业务慢慢扩张。在公司 CEO 乔纳森还没取得哥伦比亚大学的工商管理硕士学位时，公司已经获得第一轮种子投资。而我们得到了 40000 美元的搬迁费，要求搬到纽约。投资者还希望我们进入 2013 年冬季的加速器。

之所以答应搬入纽约，一方是因为我们公司当时打着的口号「亲爱的房主，我们不仅能在这里帮你，在任何地方都能帮你」。而这「任何地方」，肯定包括纽约。另一方面，我们确实想把自己的科技公司启动在纽约，希望招聘到更多的房地产业人才后盾力量。

但到了纽约后，我们发现真的…… 完全和德州是两码事。作为全球房地产最发达的城市，挑剔的商品房业主压根就不愿意去相信一个初创公司的服务承诺。在他们看来，我们是一个来自穷乡僻壤的局外人。

遭受失败

公司失败的原因有很多，首当其冲的是太浮躁。如果面对的是一个非常大的市场，应该谨慎而有步骤的扩张。我们最开始是这样：建立了一个业务模式，然后我们把它放到了休斯顿和达拉斯去尝试。很好，在这两个城市依旧是成功的。但这只是因为这两个市场非常相似，而纽约这个拥有超高端需求和供给的市场是截然不同。

因此这里给一些初创公司建议，正确客观评估你的商业运营模式。它可能当下确实取得成功，但是否只是因为它生长在理想环境中。本质上，你取得成功但狭小的商业运营模式并不适合扩张，而且也没法扩张。这也就意味着，你的公司在本质上不会取得长远意义上的成功，而你必须去调整它。

而除了商业模式窄小，我们另一个失败原因就是本身的模式也有缺陷。之前更多依靠的是客户订阅服务这种模式。而要建立一个完整独立的经纪公司系统，是另一码事。

因此，创业公司必须要对自己的商业模式的缺陷了如指掌。即使一个完美的商业模式，内中也存在缺陷。很多早期创业失败的原因是自毁。

成功进攻

虽然我们当前的商业模式被证明不适合纽约，但我们选择接受失败并继续进攻，并不想轻而言弃。毕竟，我们自认为具有成功的一切因素：创始人之间非常团结，已经拥有第一笔投资，以及被一个加速器全力扶持。

那么，重新说回我们公司的订阅商业模式，我们在自查漏洞的时候，也从中找到新的线索。首先，商业房主都非常分散，他们无意也没有时间想到要组成租房房东联盟，更无意去寻找个领导者。而对于出租过程，他们每个要求也非常不统一。综上所述，我们继续要做的事业，就是朝着这个潜在空白市场前进，我们有足够的资源和时间去完成他们不愿意做的事情，提供必要信息。因此完全可以担当他们的经纪人。

经验与教训

我很想像其他企业一样老套的自夸。什么，一旦意识到只有走向技术型推动的商业房地产公司的道路后，我们就立刻开始扭转盈亏了。

但真相没那么简单。在 这里，我只能说如果再给 我们公司一次机会，我们会选择不同的方式进攻纽约市场。

首先，我们会把扩张的脚步放慢，因为纽约这个充满高强度竞争的市场无法像跳水一样扎进去。其次，我们将更权衡业务的重心。比如在招聘上加大力度，渴望在当地招聘和吸引更多业内人士进入公司。

如果你打算进入一个竞争成熟的市场。那么恕我直言， 你进入的不光是一个经济市场，更像进入一个社交网络。 人际关系非常重要。如果你的投资者是当地人，他会介绍你资源。如果你的雇员是当地人，他会更熟悉这里的法规和人情——所有这些人脉关系，都会帮助新公司在市场里迅速站稳脚跟。

是的，技术在创业公司最初进入完全竞争的市场，真的不重要。亲爱的年轻初创科技技术公司，如果你和曾经的我们一样，渴望用技术打入一个发展多年的传统行业，那这里要告诉你：传统行业比你祖父母还固执，他们就是抗拒「改变」。传统产业拒绝用新技术，他们不乐意去让任何「救世主」去改善他们的基础设备。

因此，在你决心去改变一个旧世界的时候。 不要着急，先去了解他们的游戏规则，然后（至少假装）试着以他们的方式前进。 因为，如果你不这样做，会成为行业内的公敌。而这种情况对创业公司非常不利。所以， 试着把自己的创业过程想象成一个医生的治疗过程：你打算去给一个人治病，但你至少得学会所有人体的知识，才能去诊断并真正解决问题。

我们曾经在纽约遭到的抵制，塑造了现在的我们。也希望把这段经验，分享给其他的创业公司。

译文创见首发由 TECH2IPO 假冒爱丽丝编译，本文来源：readwrite，转载请注明出处。

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