创见干货：马斯克预期到 2016 年，特斯拉的 Model X 车型将会出货 36000 到 41000 台。但在 Daniel Kahneman 看来，马斯克犯了「典型的预测谬误」，他对生产 Model X 所需要的时间和金钱成本的估计太过于乐观了。

当我们使用 Kahneman 的预测方法，并以 Model S 的出货量作为预测基准，不难看出，到 2016 年特斯拉 Model X 的出货量在 18000 台左右。然而特斯拉最大的问题并不是供应，而是为这 18000 台每台价值 95000 美元的 Model X 找到买家。

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本文将会预测，到 2016 年，特斯拉公司将会生产和交付出多少台 Model X 车型，以及对这些车的需求有多少。

我们需要先回顾一下马斯克对明年特斯拉 Model X 交付量的预测，然后根据历史数据的基线，预测一下明年实际能够提供的 Model X 数量。之后我们会根据方程计算出全世界豪华 SUV 的市场需求量，进而估算其中特斯拉可以获取的部分。之后，我们将在现在可知的微薄预订数据中寻找线索，计算出特斯拉的市场占有率。

结论发人深省。马斯克对 Model X 在 2016 年的产量十分乐观。然而，即使特斯拉能够应付掉所有供应问题，这也不会是它将要面临的最大问题。95000 美元的基准价，会将 Model X 带入一个微小的利基市场。

马斯克的 2016 Model X 交货量预测

包括在特斯拉公司最近一次的财报电话会议上，马斯克曾经多次预测，到 2016 年第一季度，特斯拉的车辆产量将会达到每周 1600 辆到 1800 辆——分为 Model X 和 Model S 两种，两者数量差不多。

假设 2016 年要生产 50 周，那么特斯拉 Model X 全年的产量就将会在 40000 台到 45000 台之间。马斯克把从工厂到交货点的平均中转时间算作一个月，从而预测出明年 Model X 的交货量是 36667-41250 台。

关于 Model X 的思考，快与慢

Daniel Kahneman 在其极具开创新和突破性的书《思考，快与慢》第 23 章中提出了「预测谬误」这一概念。「预测谬误」是指，在计划和预测复杂项目情况时，采用「不切实际地接近最好情况」的方法。Kahneman 提供了无数来自政府、商业、学术甚至是他自己尝试着去出一本教科书的例子：

* 预测高风险项目结果时，管理人员很容易成为「预测谬误」的牺牲品。他们会在可控的范围内凭借盲目乐观的预测做出决定，而不是依照收益、损失和概率的合理权重。他们高估了收益，低估了成本；他们忽视失败和错误的可能，从而得到了想象中的成功场景。*

如何防范这种危险？Kahneman 要求制定计划者必须参照「来自同类型商业冒险的」大量统计数据和信息。他提出了一个三步走的方法：

（1）为你正要预测的项目选定一个适当的「参照系」；

（2）从参考类型中获得统计数据，进而得到基准预测；

（3）然后根据项目的具体信息，调整基准预测。

当我们知道了这些步骤，再回过头去看特斯拉 Model X 在 2016 年前的出货量，不难发现一个十分相似的「参照系」。

我们的参照系不仅是个新产品，而且是一种汽车。不仅是一种汽车，而且还是一种电动汽车。不仅是一种电动汽车，而且就是特斯拉自己制造的电动汽车。

没错，我们的完美参照系就是特斯拉在 2012-2013 年推出的 Model S 车型。以下是 Model S 首次推出后一个月内及一年内的交货量数据：

资料来源：InsideEVs 

2012 年的数据，以及 13 年 8 月 9 日 特斯拉 10Q 的概述和季度亮点

由此，当我们采用 Model S 作为基准，会得到以下预测结果：

（我们通过计算得到了 2015 年那个较小的数字，用百分比计算的话，对 2016 年的预测将会比对 2015 年的预测更加准确。）

所以，基于现在确定的这个基准预测，我们可以开始采取 Kahneman 的第三步了——根据特定的信息调整基准预测。

有些人可能会说，特斯拉已经从 Model S（和这之前生产的跑车）的推出中学到了很多，因此，Model X 的生产速度将会比基准预测更快。我们同意这种观点。

于此同时，另一些人会认为，Model X 第二排座位的鹰翼门「monopost」比 Model S 更复杂，因此产量上升速度可能会上升得比较缓慢。我们也同意这种观点。

最令人震惊的消息来自该公司第三季度的 股东信 。信上披露，Model X 的第二排座椅将会由特斯拉内部自己制造。但对于设计和安装座椅制造设备而言，现在已经太晚了。特斯拉自己制造的座椅，其质量和成本能否与佛吉亚(OTC:FURCF)、 美国江森自控 (NYSE:JCI)、李尔公司 (NYSE:LEA), 麦格纳国际(NASDAQ:MGI)、NHK 座椅等目前的座椅行业领导品牌比肩？这一点非常令人怀疑。但从公告中说只有 Model X 的第二排座椅将会由内部生产这一点来看，可信度还是很高的。

所以特斯拉为什么要自己制造 Model X 的第二排座椅，而不是像之前计划的那样从已经建立合作的供应商中找一家来做呢？我们揣测是因为特斯拉对第二排座椅的设计太复杂了，以至于设计出来已经这么晚了，又经常改来改去，导致供应商最终被惹怒了，撒手不管。

事实上，很可能是因为特斯拉在第二排座椅的设计上跟供应商相持不下，导致了它现在只能选择由自己内部制造座椅。

回顾了关于座椅的公告，以及电话会议上提到的鹰翼门密封部件密封部件带来的麻烦，我们相信通过基准预测得到的 Model X 2016 年 18040 辆的交付量更可能是高估了。

从需求角度看 Model X 的交货量——两种不同的方法

从供应方面研究之后，我们再来看看需求方面。我们设立了两种不同的模型供检验，一种用来测量特斯拉 Model X 这个价位的超豪华 SUV 在全球范围内的市场，另一个将会利用我们现有不多的关于 Model X 的预订数据计算收益率。

首先我们将要假设，在 2016 年，最低价的「基础」版本 Model X 将会使用一块 90 kWh 的电池，那么它至少要卖 95,000 美元。这一假设被很多特斯拉观察家认同，Seeking Alpha 的撰稿人 Paulo Santos 曾经写过一篇文章详细说明特斯拉的最新电话会议如何支持了他关于基础价格的观点。

没错，从某些角度来看，特斯拉或许将会推出一款使用较小电池的低价 Model X，但更多的观察家认为，该公司将会首先着眼于高价和高利润的 Model X。

世界范围内的超豪华 SUV 需求模型

据华尔街日报今年的报道显示，2015 年豪华 SUV 在美国销量估计为 215541 台。但这个数据包括了整个豪华 SUV 市场，事实上，这里面包含的很多车价格可能只有 Model X 的三分之一。我们的目标价格在 80,000 美元以上范围，我们称之为超豪华 SUV 市场。

那么第一栏就会是豪华 SUV 市场上的所有品牌和型号。第二栏呢，就是制造商建议的零售价格。第三栏是估计 2015 年将会在美国售出的数量。

还有三款 SUV 车型（宝马 X5，奔驰 GL 和保时捷卡宴）的入门款价格低于了我们的门槛价格，但它们当中的一小部分最终定价超过了 80000 美元。我们用它们来调整第三列的整体销售数量，从而获得第四列数据。

我们预计，将会有 10% 的宝马 X5、50% 的保时捷卡宴和三分之二（67%）的奔驰 GL 跟特斯拉 Model X 一样贵。

数据来源: motorintelligence.com via The Wall Street Journal  以及goodcarbadcar.net 

显然，人们完全可以对这些假设吹毛求疵。我们的超豪华 SUV 名单上有些车并不提供第三排座椅，所以特斯拉 Model X 的市场可能会比我们预计的还要小。而另一方面，我们已经排除掉了一些可能在技术上符合我们的标准，但我们认为不太可能会和典型的特斯拉购买者有重合的车型，比如凯迪拉克。总的来说，我们认为我们已经抓住了特斯拉竞争中的一切因素。

现在美国的需求已经确定了，我们下面的任务是要把这个数字转化为全球需求。在这里，我们采用特斯拉全球预定数（32748）与美国预订数（22718），得到比例为 1.44，于是我们得到了全球超豪华 SUV 市场需求是 83650 台。最后，我们注意到相对于 2014 年，2015 年美国豪华 SUV 销量增加了 18%。我们假设 2016 年增长比例类似，由此得到全球豪华 SUV 需求将会是 98700 辆。

这个市场当中，特斯拉会占有多少呢？假设它可以占有 10%-15%，那么特斯拉 2016 年就可以卖出 9870 至 14800 台 Model X。（如果你觉得这个比例太大或者太小了，那你完全可以用自己估计的百分比简单替代一下。）

特斯拉 Model X 的预定数据

为了快速检验一下我们对特斯拉市场份额的预期，我们将研究 Model X 已经实现的预定订单比例（即最终转化成为了订单的预定的百分比）。由于 Model X 已经实现的订单数据非常少，所以这项调研更具有投机性。

到目前为止，只有在美国预定的 Model X 签名系列的预订人收到了对他们预订订单的订购和配置邀请。共有 1436 位预定者，目前已经售出的 VIN（车辆识别号码）的最大数字是 836，这相当于获得了 58% 的订单比率。

假设不在美国的签名系列的预订者（大约有 600 人）会像那些美国预订者一样，那么这些预定最终会转化为另外 350 个订单，也就是说 Model X 签名系列最终会售出 1185 辆车。

签名系列要求预订者交付 40000 美元订金。他们预定的车具有最高端的性能和等级，因此这看上去很公平。由此可以揣测，与其他的特斯拉用户相比，他们更有钱，也更忠诚于特斯拉这个品牌。此外，大部分已经拿到车的 Model X 签名版的预订者都是在消费者报告评估 Model S 的可靠性低于平均水平之前受邀购买的。

由于以上这些原因，第一组特斯拉 Model X 产生的 58% 的订单转化率在特斯拉当中应该算是非常高的。

根据特斯拉俱乐部论坛的网站统计显示，截至 9 月 29 日，特斯拉已经收到了约 32748 个 Model X 的预定。除去签名系列的预定，在预付 5000 美元订金的「产品」等级上的预定大约有 30700 个。

这个较大的「产品」池当中的预订者并没有被邀请来订购和配置，因此我们无从猜测特斯拉将实现多少转化率。我们猜测，如果特斯拉能实现三分之一（33.3%）的订单转化率，他们就该谢天谢地了。原因有以下几点：

· 其中一些预订者在 9 月 29 日之前就已经取消了提示。

· 剩下的这些人里，很多对于失去了能够折叠的座椅表示失望。（成品跟特斯拉最初展示的 Model X 模型车内部并不一样，TMC 论坛成员称之为「安全门」）

· 还有一些人会惊慌地发现，至少在可预见的未来里，特斯拉 Model X 基础版的价格将会接近 95000 美元，这可比三年前 Model X 第一次公开时候传言的 65000 美元贵多了。

· 愿意等的人呢就一定会等下去，但是其他的人就会放弃等待，转而选择 Model S 或者其他的汽车制造商。

· 虽然很多人喜欢 Model X 的外观，但还是有一些人觉得它太奇怪了

· 当得知了制造 Model X 的困难后，很多潜在订购者都害怕拥有这款车。事实上，一款汽车的最先试用者在前一两年都会遇到很多问题。

33.3% 的订单转化率将使 Model X「产品」级别的预订当中产生 10250 个订单，加上签名级的 1185 个，特斯拉 Model X 将会在现有的预订中产生大约 11435 个订单。

所以，接下来的关键问题是：特斯拉还将收到多少新的预订？这很大程度上取决于这款车将会得到怎样的评价，以及公司什么时候才会推出低价位的基础车型。

然而，以超过 95000 美元这个价格来看，特斯拉 Model X 不太可能实现每周网络预定量稳定超过 125 辆。这相当于在 2016 年一共会收到 7800 个预订，加上之前的一共是 18000 辆。这个数字比之前按照全球超豪华 SUV 需求模型预测出的数字更加值得注意。

是的，现在我们只有这么一点数据可以用，所以我们只能猜测现有预订的订单转化量和未来稳定状态下得需求。我们还需要等待更多的产量数据来完善我们的预测。

（在最近的电话会议上，作为最后的说明，瑞银证券的 Colin Langan 询问特斯拉 Model X 签名款将实现怎样的市场预期。即将离任的首席财务官 Deepak Ahuja 说，公司正在实现「一个比我们曾经在 Model S 身上看到的远高得多的转化率」。Ahuja 没有解释他所说的「转化率」，他也没有给出任何 Model X 目前的数据或是跟 Model S 的比较。我们无法从 Ahuja 的回答中了解任何事情。）

供需模型比较

我们由 Kahneman 的供给模型得到特斯拉 Model X 在 2016 年可以产出 18040 辆车。我们的全球超豪华 SUV 需求模型表明，假设基本价格为 95000 美元，特斯拉公司将会售出 14800 台 Model X。经过我们对产量数据的回顾，以及猜测和推测，最终得到 Model X 的需求大约在 18000 辆。

启示

从供需的角度看 2016 年特斯拉 Model X 将会实现的交付车辆数量，得到的数字远低于马斯克预测的 40000 辆到 45000 辆。

如果特斯拉的投资人计算了公司在 Model X 上花费的资金，还指着 Gigafactory 和 Model 3 提高出货量来增加现金流货量来增加现金流，那么那么这群傻逼得好好想想了。

事实上，在公司内部建立一个座椅制造工厂来制造 Model X 的第二排座椅并不是明智的投资策略，这可能比延迟推出还要花费更多的成本。

关于预测的说明

最后，伟大的 Yogi Berra 曾经说过，「做预测很难，尤其是关于未来的预测。」所以我们最有信心完成的预测是，我们关于 Model X 的预测肯定是错的。我们还有一个比这个信心程度略低一点的预测，就是我们至少会比有马斯克和华尔街的许多分析师参加的季度电话会议上犯的错误少得多。

本文来源：Seekingalpha 译文创见首发 由 TECH2IPO / 创见 张珑馨 编译 转载请注明出处

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