談判是一項溝通過程，期望從對方獲取我方想得到的東西。所以談判者事前要定出目標範圍，分別設定理想中、滿意和可接受的條件，而可接受的條件就是底線。」

     不過，談判同時也是討論雙方共同點及分歧之處，所以磋商就是互相提出條件、互相摸底。如果是議價，雙方磋商目的就是要把議價空間收窄，直至找到雙方可接受的價格。

     如果屬供應商一方，就不要隨便回應是否願意接受減價的幅度，因為買方提出折扣要求，並不代表一定要壓價，這可能是出於他的慣性討價心理，或需要向公司上層交代。

     理解雙方的需要可令談判事半功倍。

    表面上，談判涉及雙方利益，範圍包括貨價、數量、質量、付運方式、付款方式等項目，屬理性的討論和分析，並以利益為本。

     不過，成功的談判是對人，以關係為本，所以談判者須尋找對方的隱藏需要，如尊重、關心、面子、信任、支持、認同、讚美等，純屬心理戰術...說服的最佳方法是引導和讓對方說服自己.

     至於提問技巧，該問開放式問題，譬如「可打折多少？」不宜提出封閉式問題，如「可否打折？」此外，議價的學問是以數量為籌碼，所以該提出「買這個數量可便宜多少？」此外，回答對方的還價或要求時，不要一口拒絕或立刻答應，最好作出「進可攻、退可守」的回應。

     其他提問的重要技巧則包括：(一)說話以簡短為主；(二)注意用字；(三)提問後閉嘴；(四)每次提出一個問題；(五)給對方思考時間；以及(六)留意對方的身體語言。

      聆聽對方的需要也是談判的成功關鍵，「愛聽才會贏」，聆聽的技巧則包括：

1. 別先入為主，預先作出判斷；
2. 別打斷話柄、爭論或批評；
3. 多作出提問，從而進一步理解對方；
4. 多聽少講，並作出適當回應，但該避免說出「明白」或「對」的唱和式例牌回應；
5. 澄清或總結對話來避免誤會；
6. 站在對方角度來理解對方問題；
7. 以身體語言向對方表示感興趣；
8. 聆聽速度與對方說話速度配合。

     談判也考驗談判者的心理質素。人在焦慮和害怕損失的情況下會作出讓步，而且人喜歡做選擇，抗拒被逼做決定。

     此外，談判者要控制情緒，一旦激動起來，就別作即時回應，以免衝動誤事，並盡量放鬆自已，別被情緒主導。

     談判者可深呼吸、喝點溫水、轉換坐姿、移動文件、想別的事情來改變情緒，然後盡量用心聆聽，不唱反調，待對方冷靜下來才發表己見，或邀請對方幫忙一同解決問題。

     一旦談判出了問題，可作短暫休息，讓雙方冷靜，甚至考慮換人，最好換上一個有較大話事權的高級人員。

      如果未知道市價，盡量先讓對方提出價格，一個經典的例子是比利時裔美國化學家Leo H. Baekeland在1899年向柯達出售膠卷擁有權，他的意向價是25,000至50,000美元，但最終成交價是100萬美元，而Baekeland的策略是先讓柯達開價。

其他討價還價的技巧還包括： 

• 開出合理的高低價；
• 讓步要先多後少；
• 採取適當拖延策略；
• 讓對手有贏的感覺。

     隨意開價、大幅度減價，以及完全接受還價，都是忌諱事項。

     如果使用電郵議價而對方未有回應，這可能是對方採用拖延策略，切勿心急再發電郵追問，讓對方有機會進一步壓價，反而可考慮打電話突擊跟進，在對方未有心理準備的情況下回應。