脸不值钱。

这恐怕是我的每一位合伙人都耳根子听出茧的一句话，但也是我觉得成为合伙人路上最难认知和做到的一句话。

这是一句很俗的话，但是一句真话。在日常工作中很少有合伙人会对你直接说出这句，但换个说法可以是“书生气太重”、“不要有偶像包袱”、“身段要软”、“君子不器”等等。这些话背后，往往都指向同一个内容——放下那些没有用的面子和架子。法律人作为泛文人的一类，有着文人通用的优点和缺点——文人风骨，也可以说是文人清高；文人自傲，也可以说是文人相轻；文人不为五斗米折腰，也可以说是文人太要那些没什么用的脸。

脸不是不该要，该有的风度、礼仪、气度，一样也不能少。但在不该把面子放在第一位的场合，硬是要拗这个身段，那就大可不必了。俗话说“死要面子，活受罪”，我们讲的“脸不值钱”是指，不要让这些清高自傲书卷气，成为你获得业务、机会、成长的阻碍。

01

e人还是i人，都别让舒适区成为借口

有一次，我的一位同事犹豫要不要去参加一场活动，我问ta：“这是个不错的机会，为啥不去呢？”

“去了我不知道该和其他人说什么？”

“就说你自己和咱们律所啊！”

“咱们有什么好介绍的？”

短短几句话，我差点当场背过气去。

从当年讨论内向和外向性格对做律师的影响开始，到现在流行的MBTI性格测试中的e人和i人的划分，性格始终是这个职业讨论的话题，或者说是一部分人逃避的借口。关于内向性格在律师这个职业中独特的力量，有很多文章都介绍了，也有很多成功而内向律师的例子。如果你到现在还觉得，只有外向的人才适合做律师，那么我只能说你认识的“好律师”样本太少太单一了。

但事实上，大多数人，特别是还年轻的律师和初阶合伙人们，搞混了“不自信”“胆怯”“心虚”“肚子里没货”这些词，和“内向”或者“i人”的区别。我认识许多优秀的同行们，也许平时并不是滔滔不绝之辈，但到了他熟悉的专业领域或者感兴趣的话题时，大多会接过话头侃侃而谈。我同样也认识一些平日里似乎很活跃的人，却在社交场上接不上话，或者谈不到重点，只能插科打诨。

性格，很多时候成为了我们“懒”的挡箭牌。

我们可能日常懒得去积累，懒得深入思考得出自己的见解，在非业务场合懒得去参与，也懒得为一次活动或演讲认真准备。而这些状态，又构成了一个工薪律师或者团队律师的“舒适区”——反正有大老板合伙人在外面抛头露面谈客户接业务，我只要在自己的格子间里写好文件就行了。但是，我们也都听过，当律师想要晋升合伙人时才发现，自己似乎从来都没有去练习过市场开拓技能，就要被一脚踢进市场的大海中。

但锻炼这些技能的机会，就是在5年甚至更长的工薪律师生涯中，在一次次地拒绝社交拒绝对外活动蜷缩在工位上的时刻里，流逝掉了。而你永远不知道，当你身边的朋友、同事在几年间成为一个社交恐怖分子的时候，背后真正成长的是更加自信的处事态度和更加丰厚的专业功底。

02

放下架子，积极营业

“积极营业”这可能又是一句我在团队里经常提及的话，甚至我都不是让团队成员转发律所的文章，而是希望他们把自己写的文章，发到朋友圈或者社交圈子中，对外展示自己的专业。有的时候我会想，明明是自己辛辛苦苦写的文章，为什么连转发一下都不愿意呢？当然，还会有很多我不理解的事，比如律师把朋友圈关闭或者“三天可见”，或者即使半年可见，也空无一物。

每个人对于自己的社交形象，都有充分的处置权利，这点上我当然能理解。如果你有其他途径去展示自己的专业，那当然也很好。遗憾的是，“三天可见”门派的律师们，似乎也不是那些业务繁忙到无暇发票圈。大抵上的原因，是不愿意在社交圈里展示自己的所见所思所想吧。

新则的大鱼在很多场合都讲过，我们老家温州做生意的人，有句俗话“只要往上摆，就会有人买。”当你的货架上空无一物的时候，即使是潜在客户走过，也不知道到底能从你这里获得什么，自然也就不会产生更深层次的互动了。

所以，这时候，你可以扪心自问一句，这种拒绝营业的状态，到底是“不想”还是“不能”呢？这是一个意愿和能力的差别，而这种差别是有着更深层的原因的。“不想营业”，是在有能力选择的时候作出的决策，可能是你有更好的宣传营销渠道、或者就是靠专业口碑获客，甚至是你就想选择躺平的生活状态，这些都无可厚非。而“不能营业”，其实是真的没有什么可以输出的，即使是要转发一篇文章，都不知道该在转发语里说些什么。

跳出发不发朋友圈这件小事，作为服务业的律师，积极营业似乎都可以被列为是行业应该推崇的优秀素质和必备技能了。著名的鸡汤说“机会都是留给有准备的人”，而浪漫的莎士比亚也告诉我们“爱情是一朵长在悬崖上的花，想要摘到就必须有勇气”，这时候俗气的七爷会告诉你，客户、业务也是一样，你得有准备、还得有勇气。

如果你想要更多获得市场机会（这个前提也很重要，个人其他选择的问题我们不讨论，你杠就算你赢），别让面子成为你的负担，现在的你，除了脸之外，还有什么能够失去的呢？

话虽糙，理不糙。

03

该有的态度，一点也不能少

我的观点很容易被曲解为“没有底线”，但熟悉我的朋友都知道，我也是一个头铁态度硬的钢铁直律师。所以，即使我前面大谈特谈放下面子，仍然是需要有方法和底线的。

我鼓励积极营业，但同样也鼓励有个性、有态度的营业。其实我们每个人的对外形象，都是靠你的“态度”塑造出来的。你可以是怼天怼地、与全世界为敌的愤青形象，也可以是冷眼旁观、鞭辟入里的评论家，还可以是拍案而起、仗义执言的侠客，也可以是走在科技前沿或者时尚潮头的新世代青年。越是真实的自我，在社会上也越有辨识度，也越能吸引真正同频共振的人。相比于真实但可能有瑕疵的人，我更讨厌为了宣传自己而打造出的虚假人设。大多数的客户拓展，是先认可“人”，再认可“专业律师”身份的。

我一直认为，所谓追求work life balance，并不是下班后绝不工作，休假时绝不接工作电话之类的工作生活一刀两断，而是在职场内外保持统一的人格。有不少人跟我都讨论过要不要区分工作微信和生活微信，或者是朋友圈要不要分组可见，我自己的态度始终是没有必要。我更希望我的客户们感知到，为他们服务的不是一台只知道读法条写文件的工作机器，而是一个也会写段子吐槽、也会撒狗粮秀儿子、也会偶尔文艺小清新的立体的人，这些都不影响当我坐在法庭上或者谈判桌前的专业水准。

坦白讲，我是一个有着不错的私域流量，但不太会经营私域流量的人，但这似乎就是我的态度。不是刻意地去经营人设，也没有故意躲避展示自己。我大学时候话剧团指导老师说过“真诚最重要”，而在我的律师形象中，我也一直希望真诚成为我的标签。作为一个走过几百家律所、认识上万名律师和法律人的我，作为一个始终定位为创业者的律所主任和诉讼律师，作为一个对科技发展与法律结合充满好奇的野生产品经理，作为一个不那么成功的儿子、丈夫、父亲，我似乎也从来不吝于向大家分享我的见闻和观点，也经常参与到各种话题的讨论中去，更乐于通过文字、音频、直播、视频的方式传播我的想法。而在从2014年到现在9年的时间里，有许许多多尚未谋面的朋友，通过我的课程、演讲、文章和Trialday升堂这片我的自留地，认识了我。今年我在线下活动中，时常听到有朋友说，我读过你的文章，我是你公众号的粉丝，或许这就是我一直以来“不太要脸”的后果吧，也正是我自己喜欢的方式、方向。

希望我的例子，能给我的合伙人们，以及在手机或电脑前的你一些启发。

这样，慢慢来，会比较快。