第一课主要是针对合伙人自身的意识转变（为自己定目标），第二课是对合伙人身份的实际认知（为自己担成本），第三课进入为自己谋方向的阶段了（讨论下怎么开展业务挣钱）。

无论什么级别的合伙人，业务发展永远都是永恒的主题，即使有再多的内外问题存在，增长都是解决或者渡过这些障碍的好方法。而对于初级合伙人而言，增长往往是解决现存问题最好甚至唯一的方法。

从业务型律师转型而来的合伙人，看似专业方向选择问题已经解决了，但实则不然。根据我个人经验，作业和展业不是自然的转化关系，也就是我们日常说的，案子做的好不等于案子能谈得好，也不代表能找到适合的客户。我的观点仍然是，合伙人与律师，是两个不同的职业，特别是在展业上的能力，需要从零学起。

先说重点：

1.认清自己的能力，才能制定客户目标；

2.业务方向、交际范围、销售能力，在获客这件事上缺一不可；

3.拓展市场的奥义是，尽可能找到自己舒适区的最大范围，然后在里面使劲打滚。

一、你能想到的，你能找到的，你能搞得定的

在考虑专业方向和客户画像时，请拿出一张白纸，画出三个圆，填入“你想得到的”、“你能找到的”、“你搞得定的”。

(1)你想得到的客户，是你的目标客户群体，代表着你对未来业务的定位。

想得到的客户，大部分来源于做工薪律师或团队律师期间所服务的客户，你可以先把过去三到五年服务过的客户作出一个列表，从列表里排除业务上不想做或者不想接触的客户。比如，跟着前老板时，可能既有国企大型诉讼案件，也有小型民企常法项目，还有某位领导亲戚的离婚案件，在列表里就可以将明确以后不想做的先划掉。（划掉只是代表不会主动拓展，但如果业务主动上门，建议还是要考虑一下。）

现在你有了一个初步的想得到的客户清单。但你需要更详细去拆解和延展这个列表，比如你服务过的互联网公司比较多，这也是你想发展的方向，你可以再顺着这个方向，列出更多的“想得到”的同类、同级别客户。如果实在没有思路，看看这个行业的行研报告、友商信息、上下游新闻，可能都会有启发。

(2)你能找到的客户，是你的交际范围，代表着你的客户获取能力。

大多数律师的最终目标都是重大疑难复杂的案件或者项目，既能体现专业能力，又能保障经济收入（其实大家的目标肯定是钱多事少，如果有这种业务，请第一时间告诉我图片）。但这个目标当然好，但难度也是显而易见的，上不了清华难道是因为不喜欢么？所以，在规划目标客户群体时，还应该从自身可以触达的客户中去挖掘需求。

大部分律师独立前期的业务都是来自于原有的交际圈及延伸，最近的是亲戚、同学、前同事，再有就是业务方面的老客户、同行圈子、甚至是对手方，当然如果你是个社交小能手，那么一起打游戏的战友、一起踢球的兄弟、甚至是各类社群乃至社交软件都能成为你扩大交际的手段。

我发现，身边的朋友们动不动就以“社恐”自居，甚至成为了一种新世代人群的政治正确。这如果是生活方式，无可厚非，但如果是工作态度，那就欠佳了。如果你在第一课和第二课上已经明确了目标和成本，那所谓“社恐”只不过是懒惰和胆怯的借口而已。无论你专业上如何优秀，最终还是要通过社交来让潜在客户了解并接受。

我在团队内始终主张每个人都要“积极营业”，从合伙人到初年级律师皆是。交际能力也是需要不断锻炼的，不妨先从兴趣爱好、近旁好友等熟悉的圈层入手，再到专业化的展示和交流，最终在自己的领域内成为练达的高手。而不要像很多红圈所的律师，在职业生涯早中期，主动或被迫放弃了社交活动，直到面临晋升合伙人时才考虑案源，那肯定是巧妇难为无米之炊。

(3)你搞得定的客户，是你的服务能力范围，代表着你实际的销售能力。

第三个圈的内容是最难填写的，需要你对自己的业务能力、服务能力有着更清醒的认知。大多数律师在独立初期，都会陷入“想做”和“能做”，“过去能做”和“现在能做”的纠结中。业务型律师，特别是脱胎于大所大团队，过去的业务能力脱离不开平台、团队的加持。即使是更具有个人色彩的诉讼业务，过去能接到、谈成、办成，也大多有律所、大合伙人的因素；而需要团队协作的非诉业务等，更少不了大平台因素了。

搞得定，是业务能力和服务能力外化的体现，个人业务能力再强，也需要被客户感知到并愿意为此买单。因此，“搞得定”在很大程度上是你的销售能力，说服客户信任和接受你的能力。新团队、新品牌，本身在市场上需要一个被认知和接受的过程，而这个过程中，也是合伙人销售能力的不断提升。

销售能力，有时候跟专业优势无关，更多是跟性格、表达、策略有关。投资圈有句话，投资是“花钱投我听得懂的故事”。同样，如何能让客户“听得懂”我们的法律服务，才是合伙人们销售自己和团队的重要指标。有的合伙人更善于跟国企客户打交道、而有的更能够融入创业者的圈子；有的合伙人愿意用专业文章和复杂逻辑打动客户，也不影响有的合伙人就是能够在高尔夫球场和酒桌上影响客户；有人性格火爆，让需要维权的客户充满信心，有人性格温润，更能抚慰人心。 

二、拓展客户的奥义是尽可能找到自己舒适区的最大范围，然后在里面使劲打滚

「想得到的」是业务方向、「能找到的」是市场能力、「搞得定的」是销售能力。这三者缺一不可。想清楚这三件事，大概率是对自己有着深刻自省的，也对未来有所规划和期待。当然，这个三个圈本身不是锁死固化的，对于能力边界的探索，本身就是能力提高的一种途径。

想得到、能找到、但搞不定的，可能是未来几年后，团队更成熟、能力更强之后的客户。

能找到、搞得定、但是不想要的，可能是目前团队为了现金流而选择的权宜之计，也可能带来意想不到的衍生机会。

想得到、搞得定、但就是接触不到的，那就更应该放下偶像包袱，主动出击走出去，针对目标客户制定相应的市场策略。

而能够凑齐这三个要素，不仅可以召唤明确的客户群体，更是当下就要启动的市场工作清单了。

而这个三个圈的最外围边界，才是你现在能力下，真正舒适圈的最大范围。我发现这一点很多时候会被忽略掉，大多数人认为舒适圈是指“最舒适的区域”，就是不怎么用努力就可以完成的事项。但事实上，真正的舒适圈，代表着能力的边界地带，甚至就应该会带有那么些许的“不舒适”的感觉，但又通过能力范围内的努力能够触达。

举个例子，你通过朋友认识了他的某位同学，这位同学在你目标客户公司中担任比较重要的岗位，社恐的你要不要去主动联系、约见、拜访这位“朋友的同学”呢？再举个例子，你有机会参与一个行业论坛活动，主办方问你是否愿意参与论坛前的晚宴活动，你是否还信奉不愿参加这种商务social的想法？舒适区不是用来画地为牢的，而应该是为你愿意走出拓展市场第一步的底气。诚然，拓展客户不像业务工作，很多时候都是缺乏正向反馈的，甚至是收效甚微。即使你去拜访了也并不能转化为业务机会，即使你去参加晚宴，也只能获得与潜在客户的一面之缘。但如果没有第一步，皮之不存毛将焉附。

很多时候，我将市场活动的效果称之为“尽人事、听天命”。虽然结果存在着极大的不确定性，但前面的“尽人事”反而是自我要求的动力。正是因为在最小舒适圈中不那么费力，反而在“不那么舒适”的最大边界中的“使劲打滚”就显得尤为重要了。市场活动，需要有持续性、连贯性，也需要由量变引发质变，同时也需要一些些的机缘和运气。如果你认为写公众号是你舒适圈的一部分，那么请坚持不要断更，同时，考虑读者和受众渠道，调整主题、写作方法、观点视角等等；如果你觉得线下拜访才是你最好的舞台，那么将你的时间表列出来，将潜在客户一一填入拜访计划中，也要根据需要制定定期回访、邀请参加活动等等激活客户需求的动作……

这些都是你愿做的、你能做的，但做起来没那么轻松容易，需要认真琢磨、时时复盘、不断改进的。更重要的是，当你开始考虑这些，并且从空想变成计划，从计划开始落实的时候，飞轮就开始转起来了。

这样，慢慢来，会比较快。