如何用五分钟的时间让客户确定请你-------律师业务拓展秘笈：每周市场计划战略

如何用五分钟的时间让客户确定请你



律师是法律专业人士，客户并不懂法律。如何让客户认为他应当聘请你，并且值得用一个不错的价格请你，有时专业很重要，但沟通技巧更重要。不仅要充分评估各方面的可行性，还要充分揣摩客户的心理需求，以最明确，最简单，最容易让人理解的方式告知客户，他就应该请你！



一、充分的事前准备

1、确定客户最想要什么

客户希望委托案件的原因和心理各不相同。原因方面可能是希望清理市场，或希望打击竞争对手。心理上也有不同。有的不太确定要做案件，尚在犹豫过程中，有的则已经非常肯定，但是不知以什么途径去做；还有的已经到了比较各家律师事务所的价格和质量过程中。律师在谈案件前只有调查清楚客户委托案件的原因和心理，那么在洽谈过程中，才有可能做到驾驭客户。如果连客户想要什么都不知道的话，就纯属无的放矢了。

2、确定你可以为客户解决什么问题

当明白了客户希望解决什么问题，就要对自己的能力和资源做一个合理的评估。从对客户负责任的角度来说，是要尽量避免对客户做不可做到的承诺的。否则，该客户是无法长久维系的。因此，一旦经过评估后，确定可以为客户解决问题，那么就可以大胆的向客户推销自己了。

3、考虑到各种细节问题，并明确解决方案

对于专业律师而言，没有清晰的思路是万万不行的，但单有思路也是不行的。很多律师头脑很聪明，对很多领域都有了解，并且经过一两日的专攻，能够把握正确的思路。但是，从承办案件本身而言，很多知识都是通过时间操作得来，。特别关于处理问题的细节问题，往往决定了承办案件的成败。专业律师和非专业律师的差异也体现在此。因此，作为律师，即使在接到案件之前，也有对此类案件的很多细节问题有了解并有解决方案。因为，很多客户的大老板可能不关心细节问题，只关注成败。但他下面的法律人士，却会用自己的专业知识评估方案的可行性。一旦，在客户提出一些细节问题，而律师没有想到，或者没有考虑到解决方案，那么无疑也是难以获得客户的信任的。



二、如何在客户面前进行表述

解决前面两个问题，律师就可以非常有信心跟客户来进行研讨了。但是研讨要注意方式。很多律师会写一段一段冗长晦涩难懂的文字来交给客户自己看，或者用一些不肯定，模棱两可的方式对客户进行表述，这些方式往往不能获得客户的认同，或者客户需要很长的时间才能接受律师的方案。所以，如何在客户面前进行表述是一个至关重要的问题。

1、告知客户你明白他想要达到什么目标

非常简短的告知客户你非常明白他想要什么，说出这点之后，客户与你之前开始达成一个初步的共识，他至少会认为你非常理解他的需求。

2、肯定的告知客户你可以帮他解决问题

律师是否能够帮助客户解决问题，是客户最关心的问题。这就类似于看医生。如果医生明确告知病人，他可以非常彻底的根除病人的痛苦。这无疑给了病人一个非常让人振奋的消息。病人就愿意继续听医生的解决方法。如果一个医生开始就说这个病医治的把握不大，那么病人肯定会去咨询下一家医院，直到找到一家能够把握大的医生。所以，律师也应该用最清楚的语言告知客户，可以帮他解决问题。而且会尽最大的把握解决问题。

3、告诉他的解决问题的思路和可行性

很多客户都知道，有很多律师会夸口，明明不会做，却偏要说自己会做，为的只是让客户将案件交给他，收到律师费。因此，客户会通过自己的理解力和观察力，充分的评估律师是否有解决问题的能力。因此，对于一些有能力，知识的客户，向他人展示律师解决问题的思路是必不可少的，同时还要利用一些承办过的案例充分证明思路的可行性。客户不是傻瓜，他是有能力评判思路是否清晰，并且是否能够达到解决问题的目的，从而判断律师实际操作的能力。

4、合理报价

律师费关系到客户解决问题的成本问题。现在很多大牌律师都利用丰富的经验，判断客户面临问题的严重性，对客户经营的影响程度，明确律师的价值所在，然后定出一个不斐的价格。这种报价的操作，需要要对客户本身和心理有一个非常熟练的掌握。很多时候，客户愿意支出价格不斐的律师费给他们认为值得的律师。但是，也很容易出现，相同类似的案件，不同客户的支付标准相差很远。

也有律师行会根据一类案件的性质和工作量，做出一个标准报价。标准报价对大部分客户都是可以接受的，并且由于标准统一，不会给客户乱收费的感觉。

但对一些认为不是天价，请不到好律师的客户来说，则有时候标准反而会适得其反。

笔者以为，对于报价，既要有标准，又要考虑客户特殊的需求。如同，一些病人，愿意花大价钱，希望住到特护病房，希望有主任级别的医师服务一样。法律服务同样也需要贵宾服务。并且对于贵宾服务制定出标准，让客户了解并且实际感受到。否则，不同客户出不同价格，享受相同的服务，客户心理上是肯定难以接受的。

律师业务拓展秘笈：每周市场计划战略

一、你80%的时间应花在建立客户关系上：

　　·每周至少与现有的客户联系一次。

　　·列出案源介绍人的名单，定期致电或拜访他们。

　　·列出至少三名你潜在客户的名单，半个月至少与他们联系一次。记住：至少要联系七次后，他们才能记住你。

　　·你自己或叫助手着手研究你的潜在客户，制定如何为他们解决问题或抓住机遇的方法。

　　·让朋友/家人/社会关系清楚你所的业务所能力。

　　·与本所的其他合伙人/专业人士建立良好关系并经常交流。

　　·列出一份本所以外可能成为你案源介绍人的其他专业人士的名单。

　　·给你的客户、关系户和案源介绍人的其他专业人士的名单。

　　·给你的客户、关系户和案源介绍人的其他专业人士的名单。

　　·与他们共进早餐、午餐和晚餐。

　　·邀请他们参加各类文化体育活动。

　　·寄给别人你的名片、公司简介或有关某一业务领域的信息以及某领域你的业务专长的资讯 。

　　·有选择的挑选老关系，邀请他们参加研讨会。

　　·以个人名义发出对客户业绩的祝贺卡。

　　·多参加一些对于你的客户或关系户有关系的团体。

　　·时常更新你的各类名单。

　　·每年都不要忘记寄节日贺卡。

　　·不要忘记给你的案源介绍人发致谢卡。

　　·积极参加本地区的各种社会活动。

　　·让你的秘书/助手一起参与到你的业务开拓计划中。

　　·跟踪结果，及时清理和祛除没有效率的期望值、案源介绍人和客户。

　　·想方设法扩大为客户服务的范围、增加服务方式。相互推介本所的其他律师。

　　·组织一支客户服务团队，为每个客户制定专门的市场计划。

　　·主动要求对客户的项目管理及预算提供帮助。

　　二、20%的时间应用来建立良好信誉：

　　·寻找三件你能执笔的有新闻价值的事件写成一篇文章或写出一个提醒客户注意的意见。

　　·阅读各类行业出版物，了解对你的客户和关系户有重要性的东西。

　　·加入对你业务专长最有帮助的专门委员会。

　　·获取你参加的团体的联系地址。

　　·每月依地址簿至少发出一篇文章、一封信以及一份客户简报。

　　·不断更新你的案件记录和个人简介，其中包括新取得的成就。

　　·一有机会就谈论你的业务专业领域。

　　·致函有兴趣发表你文章的编辑们，并附上一份题目表供他们参考。结论他们并保持联系。

　　·尽量多参与与你业务专长领域相关的行业团体。

　　·一定要通过各种方式对外公布新取得的成绩。

　　·让本所内部了解你取得的新的成绩。

　　·不断更新完善本所的网站，公布感兴趣的专业领域、重要业绩以及发展状况。

　　·关注与自己专业领域有关的各种会议/研讨会/商务展会等，并在这些场合中积极发言或主 持节目。

　　·如果你认为客户提出的要求对你的专业领域有很大裨益，就要及时予以反馈。

　　·关注本地区各类活动，不错过任何与人接触的机会。

　　·就本所及你个人的执业特长制作一个“20秒的商业信息短片”。

　　·多参加某个专业领域内的活动，才能真正融入其中，建立自己的关系网。

　　·列出本所与竞争对手在业务领域上的不同之处。