http://ww1/large/6ac8e1f8gw1f0hb98pv38j20k00c00tv.jpg云连促销思考之十四：套餐进货促销，在企业运营中，各个产品的出库情况千差万别，有点非常畅销，甚至供不应求造成断货，但有的就是死活没人要，再促销再降价也不愿意进货，有的产品毛利很高，有些产品根本不赚钱甚至亏损，有些产品是新产品客户没有认知但对未来有重大战略意义，有些产品是清尾产品卖完就不再生产了等等，以上这些问题对于经销商和终端而言也是完全一样，就是客户在进货时自己会有自己明晰的判断，造成的结果就是马太效应，好卖的更好卖，不好卖的就没人要。

事实真的如此吗？完全不是，我研究了很久这个问题，发现所谓的好卖和不好卖大多数都是渠道商造成的，你进货积极、陈列积极、促销积极、推广积极等，自然就会好卖，这就是店老板的个人认知和偏好决定的，而对消费者而言，其实大多数都是小白，我曾经前几年做过测试，问消费者美年达和芬达各自是哪家公司的，谁卖的更好，大多数消费者根本不知道，我们可不能自己知道AC尼尔森的数据，就以为所有人都是这么理性的。这是我研究的最大发现。

解决这个问题最好的办法就是把货搭配着压倒经销商手里，或者经销商压倒终端手里，客户有了库存的压力，想法自然会变化，在商言商，其实店老板的偏好还是跟他的压力和利益有关。

套餐进货促销就是自个产品组合好作为一组套餐，你可以选择多组进货，但不能改变套餐的结构，当然套餐的折扣会比单独进货要大，另外建议设计套餐时，品种也不要太多，一般三个品种左右就差不多了，否则客户就晕了，算不过来帐。这次是这几个品种套，下次再调整吗，总之不要恶性压库，不要想一口吃个胖子，问题逐个地慢慢地解决。

套餐组合进货奖励，特别是针对终端的，一般都特别有效，为什么？因为你搭配的新品或者滞销品一般只有一箱，化整为零，店老板没太感觉大压力，但你的大压力就这么卸掉了，多好！