http://ww4/large/6ac8e1f8gw1ezyosxj9jnj20k00c0di0.jpg云连渠道思考之十八：渠道细分和整合，所谓渠道，就是一类由相同的消费人群和购物环境的客户，我们把这一类客户定义为一个渠道，就是为了让业务员更容易清晰地明白他们的目标消费者需求和客户老板的需求，这样容易形成针对性的策略，容易让业务员提高拜访绩效。

所以渠道要细分，比如我原来在百事可乐，销售渠道要细分成几十种，每一种渠道都有明确的渠道名称、编号、定义、特点、政策、进攻点、拜访频次、拜访技巧等，通过对每一种细分渠道的分析，可以看出我们在某些渠道是强势的，比如铺货率比较高，单点卖力比较强，市场份额比较大等，相反也会看见有些渠道我们就比较弱势，就要想办法去进攻！

还有一个另外的趋势，就是再把细分的渠道进行进一步整合，把这些有类似特征的渠道看做一个大类渠道，这样容易让渠道营销部制定相应的渠道政策，比如各种批发商，比如专营批发商、乡镇批发商、深度批发商、批零兼营商、二批商、酒水批发商等等都可以归类于批发商，这时候可能统一针对批发商进行促销，这就形成一个渠道组，把这些细分的渠道组合起来，就是大批发渠道。

我这里想说的是另一种渠道整合方法，还是比较有意思的，前面说的大批发渠道还是按照客户特征分的，还有一种整合方式是按照消费者特征进行整合，我记得大概是2008年左右，百事可乐就提出了年轻渠道的概念，就是包括中学、大学、网吧、电影院等，因为这些场所的消费者比较年轻和时尚，我们在卖进、促销、推广、活动、合作等方面都做了很多部署，这种方法让我们在年轻一族的货架占领和心智占领方面都领先了一步。

渠道的细分和整合，就是营销的翻新花样，就是营销活力，就是市场部为销售部指明方向，这就需要市场部和销售部紧密沟通和合作，当然有时候也会吵架，但最终目标还是一致的！