http://ww1/large/6ac8e1f8gw1ezv9ow84xvj20k00c0jsk.jpg云连渠道思考之十五：B2B，今天谈的这个话题是最近炒的比较热的话题，因为概念发生了比较大的改变，在讨论之前，我们首先对基本概念有个约定，我们这里讨论的B是指商业组织，C是指最终消费者，F是指工厂，所以一般的线下渠道结构是，厂家分销给代理商或者经销商然后再分销到终端零售商最后再卖给消费者，所以模式是F2B2B2C，如果一个企业做直营，就是十天前我说的DSD，那么模式就变成了F2B2C，当然这种模式成本很高，马云在开始做阿里巴巴时，其实没有考虑2C的问题，完全是考虑B2B的问题，那时候的B还有一个另外的含义，就是指工业品，所以还有一个概念区别是指，B2C是指消费品，B2B是指工业品，但后来马云在发展阿里巴巴的过程中发现了淘宝这个C2C的商机，因为数量极大，后来又发展了天猫这样一个B2C的商机，因为质量较好，所以大家都感觉电商的作用主要在于打通2C的通道了，但今天看起来，这个概念是有问题的，因为直接2C，就与现实存在的各种渠道商为敌，完全不借这些商家的力，特别是不借终端零售商的力，是很难做大的，所以最近大家的共识是，电商的未来还是B2B或者F2B，显然这里说的B是指的商家，而不是工业品！

为什么B2C会有瓶颈呢，因为流量获取的成本太高，也因为消费者面对海量信息选择太难，营销的终极目标就是简单化和习惯化，既然终端在那里，电商就要想办法借力。

所以B2B就是要把所有的终端零售商用电商平台的方式有机的结合起来，整合方是谁？所以就形成了几种模式：第一是厂家直接整合，就是F2B的模式，实际上也不容易；第二种就是以地方来划分的区域终端联合体，把订单和配送整合，这方面听说烟台的万商购做的不错；第三种模式是按照店的性质进行纵向整合，比如酒类的1919等，总之就是把终端零售商联合起来，比如运营商的网络，像中国移动的终端公司就用B2B平台进行订货、收款、配送、库存管理、政策下达、信息传递等，效率大大地提升了。

其实马云目前正在做这样的大平台模式，就是把全国的终端零售商进行整合，也巨资收购了几家相应的软件开发商，国内还有几家大的风投也在布局做这样的平台，核心就是用APP软件让零售商免费使用，形成习惯和依赖，昨天我打车跟出租车师傅聊天，他们就抱怨滴滴打车就是利用出租车，开始让他们都按照软件，免费使用，同时培养专车司机，只像专车司机收20%的服务费，等消费者形成使用习惯了，这时候滴滴软件就有意的把信息多发给专车，而少发给出租车了，他们说这就叫过河拆桥，实际上营销就是培养一种习惯和信任。

B2B如何建立，就是靠拜访，靠介绍，靠试用，靠利益，靠沟通，这是一个打基础的过程，但我本人对这种模式其实并不看好，我还得想象厂家要寻找自己的专营的专注的代理商或经销商，形成自己的垂直分销体系，我给这两种模式起个名字，叫：水平大平台，垂直一条线！

由于电商的进入，形成了线上线下融合的O2O，所以演变出非常多的模式，我们以后再慢慢聊！