http://ww3/large/6ac8e1f8gw1ezg7t6q0r9j20k00c0dgr.jpg云连渠道思考之二：KA渠道，KA渠道对各个公司而言都是特别重要，因为二八法则吗，KA实际上就是那个重要的二，各个公司对于KA渠道的定义也不是完全相同，大致上可以分成三大类，第一种就是二八法则分法，就是把最重要最出量的这部分重要客户叫KA客户，或者叫大客户；第二种就是针对传统客户和现代客户，针对原来的传统客户，近十几年新出现的业态成为现代客户，比如大卖场、连锁超市、便利店等；第三种就是按照客户管理的结构分，有总部管理的，体系化管理的客户叫组织型客户，比如连锁化的客户，或者单体式的大卖场，他们显然都有分工明确的采购部、运营部、市场部、价格调查部等等，这部分客户的服务模式显然跟一体式的小店完全不同，所以必须成立KA大客户部来提供专业性的服务。

这种专业性的服务的第一个标志就是年度合作协议，大家在这个协议里规定合作条件，包括品项、陈列、促销、活动、新店支持、扣点、费用支持等，显然这是最重要的谈判，很多公司的总部只有一个KA部门，就是负责针对国际客户、全国KA、区域KA进行年度协议谈判，签订后交给各地的运营公司去具体对接和执行。

第二种工作就是新品卖进，因为KA的管理架构比较复杂，新品卖进也需要比较复杂的流程，当然也需要花不少银子来开通一个条码，很多小公司就是因为缴不起这笔昂贵的新品费，所以无法卖进，当然对于一些高大上定位的品牌，这种系统客户快速卖进，也是一种高效推广的办法，毕竟虽然多花点钱，但一下子可以卖进几十家甚至几百家重要的门店，也是很开心的。

第三个特点就是有主题有整套策划方案的促销和推广活动，因为KA客户相对于传统客户而言，产品品项SKU多很多，大多数都是数万种以上，所以仅仅卖进还不够，必须经常性的做促销和推广，而KA客户的市场部也会催着你们与他们一起炒人气，当然他们也借机收取很多费用，而促销就需要有主题，有机制，有物料，有特价，有人员，有布置等，所以提前需要有策划方案、现场效果图、地点和面积等等，这些是KA大客户部的日常工作，也是最烧钱的项目。

第四个特点就是这些客户一般都要有帐期，都有应收账款，并且帐期很多时候还比较长，显然对于供应方来说，资金周转和坏账风险都是很大压力。

KA一般都是又爱又恨的对象，很多公司干脆不做，或者是不直接操作，让当地经销商自己去处理，否则真的是费用无底洞，所以对KA客户的策略，需要慎而又慎！