对厂商关系的个人看法

首先我们先看看厂商所处的角色和地位：品牌商一般称为工厂，因为他拥有品牌和产品，他是最专一的，不可能还兼营其他品牌，当然市场范围也最大；经销商一般是一个区域，或者是一个省、一个地级市或者一个县，他一般会代理几个品牌，所以区域相对小了，但选择相对多了；终端零售商拥有实体店铺，代理的品牌非常多，SKU可能是几千几万种，选择最多，但区域最小；所以说这个产业链上大家都有自己的强势和劣势，谁都离不开谁，谁都有所顾忌，这就是链条的概念。

1 有人说厂商关系是嫖娼关系，就看当前的利益，一锤子买卖，没有长远，显然这种说法是有失偏颇，这就不是经销商了，只能说是团购客户，或者说是特殊通路而已；

2 有人说厂商关系是情人关系，谁给钱多跟着谁，没有未来，没有结果，这一点我也不认可，社会上如果都是情人关系，社会就不稳定了，人们的安全感就特别弱了，过日子还是要踏踏实实的比较好。

3 有人说厂商关系就是上下级关系，经销商永远是弱势群体，永远只能跟随厂家，服从厂家的领导和指挥，我感觉这个关系也长久不了，这双方的发展都不是非常有利。

4 我的观点很明确，厂商关系就是夫妻关系，当然夫妻关系也有很多种，我们今天就是要跟大家讨论一下夫妻关系的类型和经营之道。

5 为了便于理解，我们假设厂家是男士，因为大多数男士主外，女士主内，这个与厂家提供品牌和产品，经销商主要在一个地区经营有一点相似之处。

在关系处理的时候，大家都会有一个概念，就是恐惧，怕对方把握抛弃了怎么办，实际上在你怕被抛弃的同时，对方也怕你离我而去怎么办，实际上大家的恐惧都会有，关系都是双方的事，都是基于相对的条件下，当条件不合适了，关系自然破裂，当条件合适时，你也不必要恐惧和担心，心态实际上特别重要，你越是担心和恐惧，越是发挥不好，越容易关系破裂，你越是坦然面对，做好自己的事，对对方有价值，关系就越长久，真实做自己很重要。

6 夫妻关系的最开始就是相识，或者是偶然相遇，或者是介绍相亲，或者是如久生情，相识在我们这里就是招商，或者是厂家拜访批发商客户，或者批发商主动找厂家联系，或者有朋友之间介绍，或者厂家在当地召开招商会和推荐会。

7 相识初期没有感情而言，就是有没有眼缘，大家的第一印象怎么样，这时候个人实际上就代表了各自的企业，所以说业务员就是品牌和企业的面孔，也许你给别人的第一印象就决定了未来的合作模式，你自己是傲慢的？谦虚的？自信的？刻薄的？粗鲁的？细心的？可靠的？专业的？等等，这些第一印象实际上是多年培养和训练的结果，这种气质是装不出来的，是从骨子里面透出来的，也是企业文化的一部分。

8 第一印象结束后，就是大家互相介绍，介绍的开始主要是客观事实部分，比如发展历史、经营规模、人车硬件条件、品牌和产品、获得荣誉和肯定、创始人和团队、资金状况、仓库状况等，这些客观时候都是有形的，也可以把这些印刷成企业介绍或品牌手册，这样就更显得专业和认真。

9 相识阶段一个很重要的考量就是对方的经营思路，就是对方的未来发展目标和最看重的要素，比如有些客户就是看中当前回避和利益，看中的就是价格、毛利、支持、地盘、销量目标等；有些客户看中的是未来的发展前景，更看中品牌战略、企业组织架构和售后服务流程、网络建设、价盘和秩序管控等，显然把对方进行明确定位和归类是非常重要的。

10 相识阶段根据掌握对方的第一印象、经营思路、客观事实资料，就可以用一个模型对对方进行一个评估，当然这个模型在事先就要准备好，无非就是一个打分表，根据不同的大项和细项进行打分，不同的得分可以归纳到不同的客户类型，比如把经销商分成流通型的还是网络型的、粗放型的还是精细型的、大规模的还是中规模的还是小规模的、品牌多而杂的还是比较专注聚焦的等等；对于品牌厂家也可以进行相应地分类。

11 双方相亲见面以后，就是回去讨论和评估阶段，要把所有的候选人进行初步筛选，把硬条件不合格的先去除，然后找到几个相对合适的单位，在重新思考自己的初衷和目标，对各自条件进行评估和分析，这个环节最好有多一些人参加，从不同的角度进行提问和质疑，这样更能立体地把问题说清楚，这个过程可以最后选出三个左右的候选人，并排出先后顺序。

12 第二阶段就是回访，先按顺序依次对候选人上门拜访，显然上门拜访了解的信息会更全面更直观，必须要见上老板和主要管理团队，要了解当前的经营状况和瓶颈（需要旁敲侧击），要了解一线操作团队的稳定性和积极性，这是很重要的，当很多员工都能稳定服务很多年时，这个老板就不会差，相反如果员工象走马灯一样频繁更换，这个老板可能是有问题。

13 第二轮回访以后再进行一个理性分析，就基本上确定了签约的方向了，当然还是要留好备选方案，也就是其他两家也要妥善处理，山不转水转，现在不合作也许以后还有合作机会，大家都是一个圈子，都给对方留条后路，这个特别关键。

14 第二阶段就是恋爱期或者说是谈判期，谈判的内如无外乎：1、经销范围：按区域、按渠道、按品项等；2、经销政策：定价、毛利空间、市场支持、售后服务等；3、销量目标：对应目标实现与否的奖惩办法；4、环境管控：窜货管理、价盘管理等，这个谈判期也许需要几轮，大家都会有自己的诉求，比如会有分歧和矛盾，最后的结果无非是相互包容达成一致而成交，或者是谈不拢好离好散以后再合作，显然谈判就变成了下一位重复开展。

15 结婚就是签约，双方把条件谈妥以后就是签约，签约以后的实质工作就是打款进货，第一批进货是多一些好还是少一些好，这个要看经销商的性格，有的人要表示诚意和实力，首批订单就做得很大，也许可以引起领导的注意，一举出名，得到更多的支持和关注，当然风险是可能造成损失，也有的经销商比较谨慎，首单会保守一些，不要进太多货，根据铺货和动销状况再逐步调整，这样的节奏也是很正常的。

16 蜜月期也是磨合期，恋爱时候的风花雪月变成日常生活的柴米油盐，大家都会不太适应，都会发现很多对方的缺点和内幕，都会有些失望，当然也会有些感动和惊喜，这个时期需要双方多多理解多多包容，特别不能耍性子，因为大家彼此还不太熟悉，要更多的耐心和支持，这时候领导也要更多地投入精力，关心新开客户安全度过蜜月期或者适应期。

17 第一次营销大会是新经销商与老经销商的集会，这个环节特别重要，因为老经销商在一起当然好话坏话八卦牢骚都会很多，新经销商要尽快融入这个组织，会受到什么影响，这时候业务员要特别注意和陪同，要及时注意新经销商的情绪反应和思想变化，要及时采取措施进行疏导。

18 目标追踪和办法支持，在双方合作的过程中，销量目标就是一根主线，当销量目标达成不好的时候，是抱怨指责还是积极想办法是问题的关键，销量只是一个结果，背后的原因和机制才是重要的，要提出良方必须了解病因，这个需要做深入的市场调查和冷静分析，这个是考验业务员的业务能力和敬业精神。

19 女方小出轨，就是经销商会接其他的品牌，会把注意力关注到其他品牌身上，这时候厂家的态度很重要，太软不行太硬也不行，要想办法吸引经销商老板的注意力和关注度，要了解和深入分析其他品牌的不足和抱怨，找到自己品牌的好处和详尽的操作手法，就是说，管出轨不能靠堵而是靠疏，要给经销商找事做并有一套可执行行之有效的市场操作流程，让他们进去就很难出来。

20 男方小出轨，就是经销商业绩完成不好时，厂家就可能找第二家的经销商，或者是渠道下沉，或者是市场细分，这时候双方之前的沟通很重要，不打招呼霸王硬上弓可能不是好办法，当然想好的策略也必须执行，这时候就是要晓之以情、动之以理了。

21 契约的力量：双方合作愉快的时候，合同基本上没有用，但双方出现摩擦时，合同和契约就成了大家交涉的根据，所以大家在签约时很多细节还是要认真研究，达成共识，最好是开始大家都严格遵守，在碰到问题时也需要对方及时提醒及时修正，最后按合同规定进行惩罚显然是下策。

22 离婚有时候也不是坏事，夫妻双方如果实在过不下去，天天吵架造成心情特别不愉快，对双方对市场也都是伤害，这时候离婚也不失一个办法，最重要的是好离好散，把各种善后工作做好，双方给对方留条后路，买卖不成情意在，朋友不成别做仇人，否则双方都会很受伤。

如何建立厂商的信任关系？我想这个问题和日常生活中两个人建议信任关系一样：1、两个人是否是同一类人；2、大家有没有信任的意愿和共同的目标；3、自己有没有想得到信任的意愿，要别人信任你，你先信任别人；4、敞开心扉

在厂商相处的过程中，相互了解和相互理解非常重要，比如厂家的销售部与市场部什么关系，各种销售模式比如直销、深度分销、KA渠道、我销他送、管制批发、传统批发、特约分销的各种适用条件和优劣势分析，经销商如果了解了这些，就知道了自己的角色定位和作用，相反如果厂家知道了经销商的车辆配送、人员架构和奖励机制、仓库周转和管理、资金运用和成本构成等，也就容易理解经销商的苦与乐和担忧了，相互理解和相互理解是走长远的基础。

23 模范夫妻的特点之一：相互信任，在夫妻关系中，信任是基础，厂商关系也是一样，相信对方的人品和诚信，对方就会变成你期望的那样，不要抱怨对方不值得信任，因为你的防范在先，做生意就是做人，做人就是要找同类，相互信任，相信对方的动机，一切就变得真的很美好，当然这也许比较难得。

24 模范夫妻的特点之二：相互尊重和个性包容，尊重是基本原则，因为双方都不是你的下属，当然即使是下属也应该尊重，厂商为了各自的利益，立场有区别是正常的，要多一份理解和包容，多从对方的立场和角度换位思考一下，很多矛盾就简单了。

25 模范夫妻的特点之三：合理分工和互相合作，这个世界的钱是赚不完的，永远不要想着不要别人赚钱，只要自己赚钱，只要能让别人赚到钱，自己才能发展，所以厂商关系关键在于分工合作，做好自己的事情，支持对方的工作。

26 模范夫妻的特点之四：有一个共同目标并一起努力，要走长远，大家必须明确未来的目标，这个目标是共同的而不是单方面的，是具体的而不是画大饼，是经过努力可以达到的而不是痴心妄想，有一个明确的目标并看着大家每天努力离目标逐步走近，这种感觉很好

27 模范夫妻的特点之五：时常有点小惊喜增加生活乐趣，生活是平淡的，所以需要有一些小插曲，比如厂方给客户一些奖励和支持，经销商在市场发展商有好的经验，特别是现在的微信群，每天分享一些实际经验和方法，传递一些正能量和好感悟，这些都是很好的精神食粮。

28 模范夫妻的特点之六：永远以正能量积极面对生活，做生意不容易，每天都会有很多难题和压力，没有人轻松赚钱，大家在一起，最重要的就是互相鼓励，正能量是阳光，积极心态是营养，这些都是可以传递和分享，关键是有这样一个平台，一个团队氛围，这就是新型厂商关系所要期待的。

29 模范夫妻的特点之七：坚持体育锻炼消灭不良嗜好，人性就是经常会犯错，市场也会不停地出现不良行为，关键是经常监督和管控，把问题消灭在萌芽状态中，不能发生蔓延，不能形成误会和误解，只要大家一心向上，就不会让病毒侵入我们的肌体中。

30 爱情变亲情，夫妻时间长了就变家人了，厂商关系时间长了，也多了一些家人的温暖，包括二代们的成长和发展，甚至二代们的接班和传承，这些都是很现实的问题，也是值得发扬的宝贵的物质和精神资产。

                             韩秀超

                         2014年8月11日