很多企业老板在初次接触营销咨询时总爱问我这个问题，因为他们曾经参加过许多大师的培训课程，都把营销说的象玄学一样，非常复杂，非常难以掌握；我就跟他们说根本不是，不能用大白话简单地说清楚的营销大师不是诚心忽悠就是本身也不真懂营销。

销售经理做什么？“销售不跟踪，到头一场空”，销售经理就是“一分二查三考核”：“一分”就是目标分解：不是仅仅分销量指标，而是从头捋一下该如何完成任务，包括在分解到更细的区域和乡镇、更细的渠道和客户、更细的季节和热点、更细的市场差距和商机等，总之一定要下属心服口服地接受销量目标，并从内心里充满信心；“二查”是指检查和跟踪，包括分销跟踪和动销跟踪，分销跟踪是为了消灭市场和终端的空白点，动销跟踪是为了让更多的消费者关注和喜欢我们的品牌，包括生动化、促销、市场活动执行等；“三考核”是销售经理必须定期对下属销售员进行评比和排名，并与收入直接挂钩，销售核心就是人争一口气，树活一张皮。

渠道经理做什么？“只有想不到，没有做不到”，渠道经理就是“一政二促三样板”：“一政”就是渠道定义及相应的销售政策规划，这是一个纪律和规则，不能凭每个人评想象来自己设定，必须总部有明确的指导手册；“二促”就是制定切实可行的渠道促销方案，可以按月度，也可以按档期或者季度，促销就是销售造波，没有波段和主题很难推动销售上行；“三样板”就是抓样板区域、样板渠道、样板店等，要制定样板的标准并定期评比，也可以去样板市场开现场会。 

市场经理做什么？“自己想不清，大众没方向”，市场经理就是“一需二定三传播”；“一需”就是持续地挖掘消费者需要，包括确定谁是目标消费者，他们的消费和购买习惯及追求是什么，关注他们消费趋势的变化；“二定”就是品牌定位，明晰品牌和产品的核心卖点和诉求，与竞争对手有什么差异，与目标消费者靠什么联结；“三传播”就是宣传，包括对外的媒体策略、对内的宣传通达策略、终端的品牌显现及主题推广策略。

这就是营销的三架马车，如果他们通力配合，做深做细，市场肯定无往而不胜，如果相互不服气，相互拆台，则市场就危险了。

韩秀超

2013年7月15日