昨天谈到人们产生了购买欲望，今天谈比较判断，为什么有欲望了又要比较判断呢，这要看是什么类型的商品，一般商品可以分成三大类，第一类是生活日用品，价值相对比较低，第二类是选购品，一定要通过比较找到感觉，第三类是耐用品，相对使用时间长价值高，一般来说，第一类日用品还有一些个人类的冲动性消费的产品，有了欲望就可以直接购买了，但是对于选购品，比如服装，还有耐用品，比如家电，欲望只是认真选购的开始，还是要做比较和判断。

比较和判断就是把人们从右脑的形象思维拉到左脑的逻辑理性思维，重新研究和考虑一下该买哪一款产品，一般人们会从那个中意商品的货架走开，到其它品牌货架进行研究，也可以让自己紧张焦虑的情绪得以缓解，这样一个理性的过程可以让自己轻松一些。

每个人做比较判断的思路是不一样的，有些人重点关注价格，以百事可乐大包装为例，比如百事卖的是2L，可口卖的是2.5L，很多顾客有的是比较总价，有的是比较每毫升价格，甚至有的人真拿计算器来算一算，我经常看市场的时候看见这种人，一般以年长的消费者为多。

还有一些人关注质量和性能，对标签上的技术指标和成分表认真研究，当然这种人一般也是年长者或者是技术背景出身的人，最少是比较有空的人，很多年轻人都是相信品牌的感觉，还有一些消费者特别关注日期，特别是食品饮料，要特别关注保质期还有多久，当然这样的比较也是很好的习惯。

对各种竞争品牌进行对比，货比三家，这样就能做出比较理性的选择，但当这个理性的选择完成以后，就又回到真正采购的时候了，就又回到右脑频道，人们又开始紧张激动了，这就是第九步，我们明天讨论。

韩秀超

消费行为与动机之八：比较判断

2012年11月14日     晨