《律师公关艺术与团队建设》有感

文/邹旴旸

2013年9月24日上午，听北京中伦律师事务所（广州）合伙人揭英汉律师讲授《律师公关艺术与团队建设》有感，本文不代表授课老师意见。

听前几期培训的朋友说揭律师的课上得非常有特色，心中十分向往，今天终于得偿所愿。一开始首先强调上课纪律，果断提出大家如果睡觉而没有听到今天的课会是一种损失。随后植入中伦所的历史、现状和发展战略，不表。接着引入正题，实习律师应了解律师职业中的公关艺术及团队建设的重要性，为今后的执业做准备。

“什么是公关”？作为班长，我被点名起来回答：“公关就是指通过各种方式和手段，促成各种社会关系达成”。揭律师解答：公关不是美女、交际加送礼。公关的作用是收集信息、了解市场，输出信息、扬名立善，协调关系、增进合作。

现阶段下中国的律师事务所普遍以提成为主、以承包为辅、以公司化为目标。一个不足十平方的房间，一般每年收3到5万不等，一个卡座，一般每年收5千到1万不等，具体价格根据律所的规模、位置不同而变化，这种个体户的结合已经跟不上时代的发展，缺乏竞争力，因此现在律师事务所都将公司化作为潮流。

一个律师事务所的企业文化十分关键。金杜所的定位是大项目、大国企、大客户、大收入，一年做15到20个亿，一个所即相当于广东省所有律师事务所的创收，这和掌门人、定位、企业文化是分不开的。中伦所的定位是走世界500强企业和中小民营企业，客户主要为房地产商、开发商，目标定位和金杜是不一样的。

宏观方面，如何提高律所的品牌知名度。一是召开新闻发布会，这在广州不是很常见，北京和上海的律师事务所较常采用此方式；二是定期印简报，一般律所都会有本所介绍、法律简报、发给客户的法律问题简述等等；三是社区服务，比如为所在的小区搞免费法律咨询；四是召开或参加研讨会，提升专业形象；五是发表文章，比如在《中国律师》、《广东律师》等杂志上多露面；六是记者报道，和媒体打好交道。

微观方面，客户对律师有四种程度。一是“喜欢”，先做人，后做事，从为人处世方面让客户喜欢你，力求做到“人见人爱，花见花开”；二是“欣赏”，注意细节，从做事态度上让客户欣赏你，做律师两个要素，“注意细节”和“一定要赢”；三是“信任”，注重自身素质，从自身能力让客户信任你；四是“依赖”，建立伙伴型关系，让客户依赖你。

律师要学会借势借力。美国父亲为儿子找工作的故事（找到比尔盖茨和世界银行行长），孔明借东风的故事，中共抗战的故事。如果在年轻的时候能够接触一些大的、有影响力的案件，会比其他人站在一个更高的阶梯上。

律师界也有阶级。为什么金杜、中伦的律师能在最好的办公楼上班、开最好的车、招最优秀的助理，中伦所的律师年创收平均一百多万，连前台、扫地阿姨都算上，而普通所的律师每天吃快餐，挤地铁和公交？因为律师的江湖地位和他的创收是成正比的，所以律师应该努力创收。律师怎样赚钱，有何技巧？同等的法律服务，怎样收取更高额的律师费，应该往这方面多思考。

律师要注意包装自我。女生第一眼看男生是看哪个部位，不是头发也不是脸，也不是他穿了多名贵的衣装，要鉴定一个男人是否有品位，首先看他的皮鞋是否有擦干净。当然，人靠衣装，佛靠金装，做律师应该在这方面多加注意，首先在个人形象上给人信任感。

做律师应该找好自己的定位，厚积薄发。不管是应届毕业生出来做律师，还是做了多年法官、检察官、企业法务后转为做律师，都要摆正好心态，大家都是青年律师的范畴。律师是熬出来的，是从奴隶到将军，不管你现在收入多少，都得一步一步、踏实地向前走。