《路在前方》技能篇3——谈案
律师助理必备的谈案技巧
文/邹旴旸
第二章 技能篇
2.3 谈案
今日下午去金鹏律师事务所拜访张亚美律师，因未提前预约，正好碰上客户过来谈案，便参与了本次谈判。略有体会，整理如下。
梳理信息，了解事件原委。在客户说出一堆杂乱无章的信息后，经过简单的梳理和归纳总结，大概明白是一起盗窃案，犯罪嫌疑人是其丈夫。2月份其收到拘留证，但至今为止未收到逮捕证，犯罪嫌疑人现关在看守所。其之前请过一个律师，但该律师什么工作也没做，也未与其做过任何沟通。于是其带着唯一的一份拘留证复印件就过来，打算另请负责任的律师。
分析研究，展现专业水平。由于之前请的律师未做任何工作，因此我们只能从客户口中得知一些较模糊的信息。据称，犯罪嫌疑人涉嫌盗窃电缆，数额不明，拘留证上写的是涉嫌盗窃罪而非破坏电力设施罪。在其话音一落，我们马上说出权威的观点，给客户详细分析了本罪的犯罪构成和本案存在的风险，以及律师介入本案后要做的工作、办案思路、处理建议等，其表示满意。
给客户善意地泼冷水，拒绝不合理要求。客户说之前的律师告诉她自己有多神通广大，能怎样怎样，多少钱把人捞出来云云，我说这些是不切实际的。其问我们能不能通过非正常手段把人放了，我直接说不能，再补充一句，不仅我们不能做到，别的律师也不能做到。当然，我并没有贬损同行的意思，也并不是意味着否认某些“神通广大”律师的存在，只是不想让客户对律师的作用期望值过高，如果业务超越了法律问题，便是在律师的能力之外了，不忍让客户陷入更深的陷阱，不忍让其继续受蒙骗。
循序渐进，维护当事人权益最大化。客户问律师介入之后能否立刻申请取保候审、缓刑之类，向其坦言这些工作要一步一步来，现在还是侦查阶段，很多都需案件到检察院和法院才能做的工作，何况目前律师不了解情况也不好下定论。目前只能会见犯罪嫌疑人了解有关案件情况，向侦查机关了解犯罪嫌疑人涉嫌的罪名等，尽最大努力维护当事人权益最大化。
收费合理，让客户满意。综合考虑案件的复杂程度、客户的家庭条件、收入情况等，我们介绍了在侦查阶段、审查起诉阶段、一审阶段的收费标准，并提出了总费用数目。我在旁边观察着当事人的表情，并及时作出介绍及调整，最终的收费让客户十分满意，顺利签署了授权委托书。我认同一个观点：大单做买卖，小单做人情。小客户求的是一分价钱一分货而已，大客户看重的是你是不是拿他当朋友看。大客户的大单业务和小单业务，与小客户的小单业务，要有所区别。
当然，律师生涯，从来只有小律师，而没有小案件。办理的每一起案件，都必须踏踏实实地办好，以维护当事人合法权益最大化和法律法规的正确实施为目标。
有案源，要转变成实际的委托，需要谈案技巧。在锻炼自己的办案技能外，也要学习将法律知识转化为生产力——回答客户的咨询，和客户谈案，接收案子。
对年轻律师而言，每一个案源都来之不易，每一次谈案的机会都难能可贵，因此要加倍重视。本次是次偶然的机会，因此未能事前准备，下次定要做好前期的策划。
在与客户谈案的过程中，形象非常重要，还好今天正好是正装；我一直都在关注客户的表情，并与其眼神交流时保持自然。
后来总结时张律师特别强调，对于律师而言，时间就是金钱，效率就是生命。律师是按小时收费的，谈案时间一定要把握好，一般这种案件要在一小时之内成功接下，“是你的跑不掉，不是你的求不来”。之所以让我去接待一下，一方面可以显示律师的实力和团队作战的力量，另一方面考察助理的谈案技巧。
作为一个新人，在与客户的交谈中会遇到自己不懂的知识，但是没关系。律师不是全能的，法律法规浩如烟海，但一定不能信口开河，误导客户。
在接案的收费方面，第一次见面最好不要谈费用，除非当事人主动提出；结合案件的复杂程度、难度和工作量，提醒客户注意工作质量和办案效果；提供类似案件的收费方法；通过不断的沟通，及时调整费用。
成功的谈案应是：在与客户沟通交流过程中，树立律师专业形象和律所的服务品牌，适当打造个人品牌；了解客户的问题，用正确的解决方案和途径满足客户对法律服务的需求；取得信任，最终形成委托。
（完）
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