05让员工出售股票会提高留存率

Harry Stebbings：现在二级市场的股票交易比以往任何时候都更多，这是一个非常具有挑战性的关键时刻，对于早期团队成员来说尤其如此。显然在很多情况下，让人们有权利卖股票是很重要的。关于如何正确地做到这一点，你有什么经验教训吗？当你的员工从早期股票中突然获得了 500 万美元时，如何能让他们不失去动力和激励？Dan Siroker：我对二级市场股票交易的看法相当不一致，我的大多数投资者都持有完全相反的观点。我认为，你应该让已经持有股票的早期员工在任何时候都可以出售他们的股票。如果他们已经持有这些股票，并且正在你的公司工作，那么这些股票几乎应该和现金一样被视为他们的薪酬，如果有一个有意愿的买家的话。作为创始人，你得确保你的员工不会出去寻找买家。但对我们来说，比如在 A 轮融资中已经得到了远超过我们需要的资金——我们在一年多前就完成了 A 轮融资，而我们甚至还没有开始使用这些钱。所以我们有更多的投资者想要投资，我们没有更多的资本卖给他们。所以，我让我们的员工有机会出售他们最多 25% 的自持股票。我不会做出评判，这也并不会被视为不提倡的行为。因为根据我的理念，我们终会看到这样的选择最后被证明是正确的还是错误的。我的理念是让人们有机会将他们的股票视为更具流动性的资产，而这实际上会提高成员的留存率，而不是降低。大多数投资者会告诉你，要强迫他们留在你身边。但我认为这同样是一种过时的观念，他们假设没有市场流动性，成员不能去其他地方。所以，我宁愿被视为一家允许成员出售自持股票，并在他们做得很好时给予更多股票的创业公司，而不是将股票视为一种你不能出售的锁定物。有一种说法是，「减缓项目进度的最好方法就是给项目增加一个人」。所以我不想这么做。我不想雇用一堆初级的人，还要培训他们，这会牺牲我们的速度，我们现在的发展速度非常快。

06创业者需要理解投资人角度的世界

Harry Stebbings：所以你是怎么完成那轮融资的？你见到了 Peter，还是见到了其他人？过程是怎样的？Dan Siroker：那是 2013 年，Peter 是我见到的第一个人。那是一次令人难忘的交谈，竞争也很激烈。他们愿意做出一些让步，他们也有一定的限制，而我能满足他们的要求，这是一场谈判。这是一场谈判，每一场谈判都是如此，所有事情都可以谈判。他们得到的持股比例更低，作为交换，估值也会更低。所以我认为这是需要考虑的，如果我退一步，从更广泛的角度来看融资，我认为创业者最常犯的错误之一就是没有尝试对投资者有同理心，他们不理解投资人角度的世界。他们会截取我在你节目上的片段，然后说：「哦，Dan 说股份要低于 10%。」他们认为自己的工作就是为自己争取一切，而实际上，最好的谈判往往是双方都能考虑到对方的动机和驱动力。如果你能找到共同点，你就能谈判一些对你来说并不重要，但对对方来说却很重要的事情。这是一种很好的方式，可以用你想要的东西来交换他们可能想要的东西。Harry Stebbings：对于创业者在谈判时应该在哪些方面做出让步，哪些方面不做出让步，你有什么建议吗？Dan Siroker：我认为在估值方面做出让步是合理的。你必须认识到在很多时候，投资的人，取决于他们处于职业生涯的哪个阶段，他们在你身上押下了很多声誉。所以你需要给他们一些东西，让他们可以，比如在参加犹他州的某个滑雪会议上向其他投资者炫耀自己投了这家公司。告诉他们「实际上，我得到的这个东西非常有价值。」而他们圈子里的其他每个投资者都会说：「哦，太好了！」然后祝贺他。所以，想想看要让那个人能做到这一点需要付出什么，我认为这是很重要的。每次谈判你都要做出妥协，因为这样才能让对方觉得你想和他们合作。

07 不要直接告诉投资人你想融多少钱

Harry Stebbings：你在融资方面是个行家。当你考虑自己的融资时，你是怎么做的？你能一步一步地告诉我，你是怎么构建融资策略的吗？Dan Siroker：这实际上很有趣，在我的职业生涯中，我在两家公司筹集了大约 2.8 亿美元。每次我这么做的时候，实际上都有点不同。这也很像是我磨练自己的技巧的过程，就像一个单口相声演员会去酒吧在周三下午或什么时候表演，来学习什么技巧是有效的，然后坚持下去。所以对我来说，每次融资我都做得有点不同。最近一次非常不同，并且效果很好，我打破了那种你应该私下融资的常规做法。每个人都说你应该去和那特定的五个投资者见面聊聊，希望他们会同意投资。我要打个比方来说明一下为什么这么做如此荒谬，有 90-95% 的公司都是这么融资的。当你给公司增加一个投资者时，尤其是如果他们还是董事会成员的话，那就像是和他们结婚。实际上这比结婚还难，因为你不能真的离婚。如果你想在你的公司待上 5 年、10 年或 20 年，那将是一个非常重要、非常重大的决定。现在想象一下，如果你想因为爱情而结婚，而你找到你想结婚的对象的唯一方法就是，你得开车去 Menlo Park 的 Sand Hill Road，走进五个漂亮的办公室，并且从中选一个。如果这是你决定和谁结婚的唯一方法，你会觉得这很荒谬。现在，你可以通过社交媒体来做相反的事情。就像 Tinder 或任何约会应用程序一样，广泛撒网，看看谁适合你。我们在最后一次融资时就是这么做的，我们广泛撒网。一开始这并不是为了融资，而是真的想与顾客建立信任，展示我们的公司业务。而结果是，我们发布了我们的路演材料，大约有七分钟。它在网上火了，我们有几百万的观看次数，收到了数千个投资意向。我们收到了很多报价，估值分布很广，最终我们选择了一个合作伙伴。我本来也许可以在 Sand Hill Road 上找到他们，实际上他们确实在那里有一个办公室。但我觉得现在这种方式这是最好的选择。Harry Stebbings：你选择了谁？Dan Siroker：我们选择了 NEA，他们一直是很好的合作伙伴。我非常喜欢 NEA 的一点是，他们有着非常长远的眼光。他们在首次公开募股时往往是买家，而不是卖家。这一点吸引了我，他们言行一致，都体现了这种长期导向，尤其是当我与他们的投资对象以及其他创始人交谈时，这种感觉更加明显。当投资者问「你打算融多少钱？」时，他们往往想知道的不仅仅是金额。更多的时候，他们实际上是在问，「你认为你值多少钱？让我们现在开始就估值进行谈判。」因为就像你之前说的，通常 10% 或 20%，比如说 20% 是想要投资者要的。如果你说「我们打算筹集 1000 万美元。」他们只需用 1000 万除以 0.2，然后会认为这就是你认为自己公司的估值。所以，最好不要直接回答你打算融多少钱。更好的回答是，「我们不需要融特定的金额，所以我们没有预算。我们打算出售不超过这个百分比的公司股份，我们让市场来决定估值。」Harry Stebbings：你觉得在这个过程中，是否会因为追求达成交易，而没有足够的时间去了解他们作为合作伙伴是否合适？Dan Siroker：我明白你的意思。我认为这确实有一定道理，但我也想说说相反的观点。比如，当一位投资人，通常是一位年轻投资人，主动联系你说，「嘿，我们真的很喜欢你的业务。我们想和你见面。」这其实也是他们的一种交易性行为。因为他们的全职工作就是为他们的资深合伙人安排会议，而当你和那位合伙人见面时，并不是一场建立关系的谈话，而是对你的一场评估，这决定了他们是否要在下一轮融资中尝试抢占先机。这并不是说你也应该以交易性和功利性的态度对待他们，你也可以像我一样，通过与 NEA 这样的领投投资者进行大量参考交流，迅速与他们建立联系。一旦清楚你有可能要与他们达成合作，拿到投资意向书的那一刻，你就可以请他们提供过去五年内他们投资过的所有创始人的联系方式。甚至 Peter Fenton 也向我提供过参考信息，他当时是行业领袖。我向他要参考信息，他给了我 12 位创始人和 CEO 的电话号码和电子邮件。他甚至没有介绍，只是让我直接联系。然后我就和这 12 位杰出的人进行了很棒的对话与交谈。我和他的每一个参考对象都谈过，这就是你真正了解要投资你的人的方式。Harry Stebbings：当你看看周围的创始人时，你认为他们在融资时犯的最大错误是什么？Dan Siroker：他们没有认识到控制权是需要保留的重要事情。

08AI 投资最重要的是找到那些痴迷于「问题」本身的人

Harry Stebbings：作为一个投资者，这是一个非常难以驾驭的世界。投资于一个领导者维持时间如此短暂的人工智能世界：一周是 Mistral，下一周是 Llama，再下一周是 OpenAI。你怎么看待我们现在的处境，你今天如何分析这个领域？我知道这是一个宽泛而棘手的问题，但你是如何思考的这些问题的？Dan Siroker：我认为，如果你今天是投资者，最重要的事情是要找到那些痴迷于「问题」本身而不是问题的解决方案的创始人。许多创始人，尤其是前加密货币创始人，往往认为人工智能是解决世界上所有问题的方案，而实际上他们是在用技术寻找问题。我在谷歌时学到了这个不正确的模式。我在那里开始我的职业生涯，作为一名处级产品经理，谷歌以开发那些用技术去找问题的产品而被诟病，比如 Google Wave、Google Buzz、Google Glass，所有这些产品基本上都是始于一些聪明的工程师或技术人员开始说：「要是……就好了」。所以，如果你正在评估的初创公司或你正在考虑的技术是以「要是……就好了」为起点的，并且这个「要是」指的是技术而不是问题，那么我认为这是一个非常强烈的不正确的模式。而现在，我真正投资的唯一一类公司就是那些深深关心问题的公司，而人工智能技术只是碰巧可能可以解决问题，并不是他们固执地坚持这种意识形态的想法。所以我认为这是你应该使用的过滤方式，它不应该是「这家公司属于应用层还是基础层？」，它也不应该是「这个人是第一次还是第二次创业？」它应该是「这位创始人是否对世界上的某个问题着迷？这个问题是真实的吗？还有其他人有这个问题吗？并且我有信心这位创始人会坚持下去，试图解决这个问题，也许还具备一些必要的技能、技术来做到这一点？」我会专注于那些对问题着迷的创始人。

10 技术悲观主义留恋的是一个不存在的过去

Harry Stebbings：假设你可以给自己打个电话，在你的妻子生下你们的第一个孩子之前给自己一些建议。在了解了所有你现在知道的关于做父亲的事情，你会给自己什么建议？Dan Siroker：建议就是：这将比你以前做过的任何事情都要难，你要把期望设得非常低。如果你想把一件事做好，并且专注于你关心的事情，你就必须放弃你生活中很多你认为重要的事情。Harry Stebbings：为什么这么难？Dan Siroker：尤其是在早期，这些小小的生命需要你喂食和照顾。在他们开始走路之前，你有一个训练窗口。我认为这可能就是为什么人类会进化到较晚才开始走路，因为这太难了。再加上创业，到最后你会感到非常疲惫。说实话，我基本上已经切断了大部分社交时间。我几乎没有什么爱好。但对我来说，我所有的时间都是和我的孩子、我的妻子一起度过的，还有就是工作，而且我比任何时候都更快乐。所以，这让我创造了一种专注的水平。三个孩子比一个孩子难很多。Harry Stebbings：你会再要第四个孩子吗？Dan Siroker：我并没有排除这个可能。只是考虑到我现在手头的事情太多，所以现在肯定不是时候。而且，我真的很享受和珍惜孩子们在这个年纪的时光。和他们在一起很特别，比如一个五岁的孩子，他们只想和你在房子里跑来跑去，或者放走瓢虫之类的东西，那是非常特别的时光。再要第四个孩子得分出更多时间。我觉得我们对现在的生活非常满意，而且越来越好。Harry Stebbings：有人曾告诉我，要珍惜每次你回家时孩子跑向你的时刻，因为你永远不会知道哪一次会是你最后一次看到他们这样做。Dan Siroker：我非常珍视和感激这样的时刻，这也让我的生活有了一种以前没有的专注。我有了目标和意义，如果你没有孩子，你就可能会错过这种感觉。另一件我很喜欢的事情是，这听起来很技术化，我喜欢观察他们是如何学习和成长的，想象这与 AI 和 AGI 的相似之处。并从第一性原理出发，见证和理解智能，以及作为人类的意义。在一个人工智能和技术也能和人类同样事情的世界里，观察和学习这个世界，真的是非常幸运和迷人的。能够同时做到这两点，并成为同时学习这两点的专家，真的很有趣。Harry Stebbings：在接下来的 20 年里，你最担心他们成长的世界会变成什么样，你又最乐观地期待什么样的世界？Dan Siroker：坦率地说，我最担心的就是技术悲观主义。那些对技术创新持悲观态度的人，他们留恋着一个已经不存在、也永远不会存在的过去。我记得 2010 年刚开始做 Optimizely 的时候，成为一名创始人是一件很酷的事情。即使在旧金山，成为一名创始人也是一件很酷的事情。但我认为，在谷歌班车抗议之后，实际上是《社交网络》这部电影激发了很多人，带来了很多创业者。但你也经历过一段时间，那时成为一名技术专家、创造一些东西是一件很酷的事情，我认为这对社会是有好处的。这对创业者也有好处，但这并不总是真的。