在我最近的一次领导分享小组中，我注意到房间里几乎每家公司都面临着同样的挑战。他们最重要的合作伙伴和客户只关注短期结果，而不是长期关系和互惠互利。与此同时，大多数顶级公司都投资于更高级别的谈判培训，导致更多的紧张、沮丧和关系焦虑。 

失去你的剧本并陷入某些关系的交易本质中是很自然的，但记住对方的人性是至关重要的。互利的谈判创造了一种持续到未来的信任感。

文献表明，最好的关系植根于通过更高层次的外交、共同利益和共同创造“寻求理解”对方的议程。最近，我与一群高级销售领导进行了研究，重点关注他们零售合作伙伴关系的健康状况。这项调查旨在揭示阻碍他们与最大合作伙伴的互动和盈利能力的因素。我发现，三分之一的受访制造商正在为盈利能力而苦苦挣扎，希望与顶级客户有更多的接触，并正在从这些客户那里寻求更多的创造力。您认为您的组织公平性如何？

发展共同价值与“获胜”

从历史上看，大多数组织都教授“技术”谈判技巧，强调“获胜”而不是共同创造共同价值。我的研究表明，许多顶级成长型组织所做的事情非常不同。他们发现业务合作伙伴距离太近而看不见的隐藏挑战（或威胁）。此外，他们保护与合作伙伴的关系并提供宝贵的见解，满足客户未明确的需求。

我与一群 B2B 制造商讨论了他们在客户谈判中使用的最有价值的技能。每项技能都植根于创造“双赢”的结果，而不是“双赢”的结果。他们就是这样运作的，否则就是“无协议”。如果双方都觉得没有取得对双方都有利的结果，他们就会继续努力达成交易，直到双方都满意为止。这种理念在当今的交易世界中是独一无二的。

剑桥谈判实验室认为，所有谈判中都存在三个关键的紧张局势：

• 创造价值和分配价值之间的紧张关系。
• 委托人和代理人的利益之间的紧张关系。
• 同情他人的观点与坚持自己的观点之间的紧张关系。

有效的谈判者为双方创造共同价值，并营造气氛来应对困难的讨论。他们了解他人的观点、未表达的需求、价值观和偏好，从而建立动态的人际关系。最佳谈判者有别于其他谈判者的五项技能：

未说明的需求。他们深入了解合作伙伴的个人和职业目标、竞争威胁、更高级别的公司优先事项以及更深层次的未明确的需求。他们花费大量时间来诊断客户的情况和背景。最好的人会花时间去理解对方行为的所有原因。

如果什么。在所有重要的客户会议之前，他们已经仔细考虑了在面对面讨论中愿意做出的让步清单。他们善于优先考虑最高价值、低成本的可交易赠品以及他们想要的回报价值。

超纪律。他们消除不相关的话题，保持严格的会议大纲，少说多听，并包括对非语言沟通线索的认识。同理心不是一种销售技巧，而是一种关系哲学。深入了解合作伙伴的想法（和内心）并寻找解决他们议程的新方法至关重要。

不舒服。谈判中最大的错误之一是需要消除由于竞争压力、价格要求、截止日期和买方/卖方讨论中的好斗性而产生的不适感。谈判压力可能会导致我们过快让步并阻碍我们保持现状的能力。感到不舒服就舒服。

无形资产。很多时候，我们倾向于安定下来，而不是要求更多价值并相信我们应得的。您的合作伙伴拥有哪些您看重且不会让您的谈判合作伙伴付出高昂代价的宝贵无形资产？我们需要清楚地了解无形资产。生活格言：“这不是你需要的最低限度，而是你应得的最高限度。”

谈判是要了解我们如何解决他人的问题以及我们正在消除哪些痛苦。这不是为了胜利；而是为了胜利。这是为了创造共同价值。