这是埃里克·里斯（Eric Ries）在他的畅销书《精益创业》中创造的一个术语，从那时起就一直是创业对话的一部分。它指的是在需要时突然快速改变业务方向的能力。对于消费品初创公司来说，转型能力至关重要，因为他们经常面临快速变化的消费趋势、市场和供应链波动以及买家不断变化的需求。

总部位于德克萨斯州休斯顿的食品品牌PhoLicious的创始人兼首席运营官 Joseph Trousdale 在过去的几年里经历了转型速成课程，正是他在生活和商业上以闪电般的速度适应和改变的能力，使使他作为一名新企业家取得了惊人的成功。PhoLicious 制作正宗的越南河粉，在家只需几分钟即可准备好，虽然成立仅两年，但已与沃尔玛、山姆会员店、QVC和Sysco达成交易。 

“在这个行业中，能够迅速思考并解决出现的问题而不灰心是至关重要的，”特劳斯代尔说。“作为企业家，我们总是会遇到障碍，但你必须在你的后袋里放上手提钻，找到一种方法来突破这些障碍并继续前进。”

在我最近接受 Trousdale 采访时，他向我介绍了他在过去几年中必须做出的一些转变，以及如何在RangeMe和ECRM的帮助下，每一次方向的转变都带来了增长。

支点一：从酒店经理到食品企业家

PhoLicious 的诞生本身就是一个有趣的故事。在特劳斯代尔职业生涯的大部分时间里，他一直在管理酒店，而他的妻子安则担任急诊室护士。她的父母于 20 世纪 80 年代从越南移民到美国，曾一度使用代代相传的家庭食谱经营一家河粉餐厅。 

疫情期间，特劳斯代尔一家喜欢光顾的所有当地越南河粉店都关门了。“它为正宗的河粉创造了一个空白，”特劳斯代尔说。由于我的妻子是急诊室护士，我是酒店经理，我们没有时间自己做。就在那时，我的妻子决定与她的母亲合作，制作一款正宗的即食河粉，让像我们这样忙碌的人可以在家轻松制作和享用。”

经过多次尝试和错误，他们找到了完美的原料和配方，可以让这种即食河粉成为消费者的现实。2021 年 5 月，该公司及其同名公司诞生了，特劳斯代尔向食品企业家的转型也完成了。

PhoLicious 制作牛肉、鸡肉和素食口味的越南河粉，只需 10 分钟即可准备好，非常适合没有时间从头开始制作的河粉爱好者（通常需要 10 多个小时）。每碗都包含所需的全部原料，包括在微波炉中不会变湿的特制米粉，以及美味的香料和调味品。 

特劳斯代尔夫妇最初在家中工作，在亚马逊和该品牌的网站上销售产品，一旦有了一定的势头，他们就扩大到了 1,700 平方英尺的生产设施。他们在 RangeMe 上注册了高级订阅，除了获得更多的品牌曝光度外，PhoLicious 还可以直接向零售商提交产品并参加特殊的零售商采购活动和峰会。他们的第一个重大胜利来自 QVC 的 The Big Find。 

自2020年以来， RangeMe帮助QVC在The Big Find期间寻找最具创新性的新产品。多个类别的品牌和企业家通过 RangeMe 提交他们的产品，被选中的品牌和企业家将受邀向 QVC 评委小组虚拟推销他们的产品。PhoLicious 是获奖者之一，其产品在 2022 年在 QVC 的媒体平台上播出。

支点 2：约瑟夫成为 TikTok 影响者

RangeMe 还与沃尔玛合作，帮助简化沃尔玛公开征集的提交流程，这是该零售商不断致力于让更多美国制造的产品上架并在线销售给消费者的承诺的一部分。特劳斯代尔提交了 RangeMe 后，他前往阿肯色州本顿维尔亲自向零售商的买家推销。结果是与沃尔玛达成了 300 家商店的协议，与山姆会员店达成了 50 家商店的协议，特劳斯代尔和他的妻子高兴极了。

然而，虽然沃尔玛已经达成协议，但买家的变化将启动时间推迟了六个月。通常这不会是一个问题，但特劳斯代尔刚刚签署了一份 10,000 平方英尺设施的新租约，预计会有额外的业务。“在发布之前我们都不确定如何做到这一点，”他说。“我们无法获得银行贷款，因为我们是一家新公司。因此，我们必须改变策略，让我们的直接面向消费者的业务疯狂发展，以支撑我们。”

当您需要提高 DTC 销量时该怎么办？当然是成为TikTok影响者！戴上头发和胡须网后，特劳斯代尔跳入社交媒体，成为了越南河粉网的影响者，他在制作室里进行 TikTok 直播，一边用手把碗放在一起，一边回答观众的问题。“我们的亚马逊销售额因此而爆炸式增长，我们能够渡过难关，直到我们能够与沃尔玛取得进展。”

支点 3：在产品阵容中添加一系列餐饮服务产品

去年，当 Trousdale 收到申请 ECRM Sysco 供应商多元化审核的邀请时，他有点犹豫。“他们为餐馆提供服务，”他说。“我们的 CPG 产品如何与他们合作？但我决定相信 ECRM 的工作人员，看看会发生什么。”

他以开放的态度参加会议，在讨论过程中，他们问他是否可以创建一个餐饮服务包，使他们能够批量准备河粉。在对配方进行了一些调整后，特劳斯代尔开发了一种肉汤套件，可以让餐厅制作一锅 100 盎司的肉汤，可以与 Sysco 的米粉搭配使用，这样餐厅就可以将河粉添加到他们的菜单中。

这在 ECRM 会议中很常见。由于会议经过精心策划，ECRM 的团队成员通过供应商的产品和能力来评估买家的类别需求和目标，并对买家和品牌之间可能存在的意外机会有敏锐的洞察力。这通常会导致供应商扩展到他们以前从未考虑过的新领域或业务渠道。

“我很高兴能抓住这个机会与他们见面，”特劳斯代尔说。我们从来没有想到过餐饮服务选项，但现在由于这次 ECRM 会议，我们有了新的产品。因此，现在我们将在沃尔玛、山姆会员店和 QVC 之外的餐厅中开展业务，所有这些都将在与 RangeMe 和 ECRM 建立连接后的 12 个月内实现。至少可以说这是超现实的。”

Trousdale 针对 RangeMe 和 ECRM 的最佳实践建议

对于一个品牌来说，一开始就取得如此大的成功是非常不寻常的，根据 Trousdale 的说法，如果没有 RangeMe 和 ECRM，这一切就不会发生。 

“RangeMe 为我们与供应商的联系提供了很大帮助，而作为一家新公司，我通常没有机会与之联系，”他说道。“在我们开始使用 RangeMe 和 ECRM 之前，我们一直遇到行业中的一个常见痛点。让一个新品牌能够被更大的零售商发现是非常困难的。有了这两个平台，我们不再只能依靠运气或你认识的人。”

为了最大限度地提高其品牌对 RangeMe 的影响，他升级到高级订阅并成为 RangeMe Verified™，这有助于提高他的知名度，并让零售商知道他的品牌已准备好开展业务。他在个人资料的内容上也投入了大量的时间和精力。

“买家无法通过计算机试用您的产品，因此您的个人资料中必须有精美的图片和有力的描述，”特劳斯代尔说。“它确实必须吸引买家的注意力，而且不能太长。您有 10 到 15 秒的时间来吸引他们的注意力，否则他们会滚动到下一个产品。RangeMe 提供了一些关于如何优化个人资料有效性的重要指南和内容。”

Trousdale 在 RangeMe 上最有效的工具，也是他个人最喜欢的工具，是类别评论和提交，这些功能促成了他的重大交易。高级订阅者可以每年直接向每个零售商提交一次产品，并可以访问类别审核警报，当参与的零售商准备审核其类别时，该警报会通知品牌。 

“我从 RangeMe 的品类审核部分了解到，零售买家会在一年中的特定时间审核我的品类，其中许多人都在该部分指出了时间，”Trousdale 说道。“如果你遵循这些零售商的类别审查指南，它将更有可能引起他们的注意，因为这是他们特别寻找的东西，这就成功了一半。”

他建议品牌检查类别评论，在正确的时间提交给正确的买家，然后你可以疯狂地提交给那些没有表明类别评论的零售商（尽管他说你可能想直接联系也向零售商尝试了解他们的评论时间）。此外，请提交与您的品牌相关的所有零售商采购活动和峰会，就像类别评论一样，在这些时候买家会积极搜索您类别中的产品。”

在谈到 ECRM 会议时，Trousdale 表示，遵循客户成功团队的指导非常重要，当您与买家会面时，请尝试与他们建立有意义的联系。“如果你与买家没有联系，那么无论你的产品有多好，他们都已经失去了兴趣，”他说。

随着未来几个月计划举行更多会议和零售商提交材料，特劳斯代尔期待更多买家讨论。谁知道呢？也许这些将导致他更多地转向更多新领域来发展他的业务！