顾照华

背景介绍：

中国证监会公布公告，决定授权11家派出机构审核部分证券机构行政许可事项，自2011年7月1日起施行。首批取得授权的派出机构名单包括：广东证监局、山西证监局、陕西证监局、湖北证监局、上海证监局、江苏证监局、湖南证监局、江西证监局、辽宁证监局、海南证监局和福建证监局。（详情：http://www.zqjjr.com/thread-245473-1-1.html）其中包括了设立、收购、撤销分支机构等，我认为关于轻型证券营业部的设立权限等也包含在内，通过会里面的精神，我们可以推测轻型证券营业部将会在半年之内，在国内的大多数省份进行试点与运行，本文想从此创新模式给我们现在的证券从业人员带来哪些新的机遇。

人才缺口分析：

畅想一下，据相关专家推测，中国将会在2年内轻型证券营业部达到30000万家左右的网点，按照国内某知名证券公司轻型营业部的设置标准13人（营业部负责人一名，营销人员十名，开户岗一名，理财规划干师一名），则相应的从业人员的最新的缺口将近为40万人。从事管理工作的轻型营业部的总经理将会达到3万人，随着整个行业的竞争加剧，以及百姓对投资的需求越来越大，则对轻型证券营业部的多个岗位带来的新的机遇，但同时也对人才提出了更高的要求。

各个岗位相应的要求：

1:轻型证券营业部总经理：

此岗位与现有的证券公司的营业部总经理类似，都得接受证监会统一的管理，同样兼顾营业部的风险控制与业务开拓等问题。相应的管理则归相应的上一级证券营业部，（据我得来的消息，传统的可以达到开设轻型证券营业部的传统证券营业部，下面最多可以新设十家轻型证券营业部）。

传统的证券营业部总经理如以机构户为主，无证券营销团队与投顾团队建设等经验，偏向于几个机构撑住一家营业部的做法已经不能够适应现在的市场，因为目前的新增开户数大量减少，同时同业的竞争加剧，机构客户的利润越来越小，从盈利的角度来看，类似的营业部老总面临着淘汰的风险。

轻型证券营业部的总经理主要以营销与客户服务为主，营销的范围从证券营销转向金融营销，从证券类别扩张为基金、信托、私募、保险、集合理财等多种产品。传统的证券营销是强调的是公司的品牌、快速的交易通道、专业的投资咨询服务等，但这些都是证券客户很难鉴别服务好坏的营销，所以目前很多证券营销人员在客户比较浮躁的前提下，加上公司的专业培训跟不上，单一从事证券营销的客户经理很难生存下来，而轻型证券营业部对其他的金融产品的营销则要考虑如下的问题：

作为轻型营业部的总经理，将会面临着金融营销的目标制订？目标如何执行？如何制订相应的营销流程？如何评测营销营销的效果？如何打造一支卓有成效的金融营销团队等？如何依托上级证券营业部的资源与总公司的资源，通过自身的转化为客户用客户听得懂与喜欢听的话进行服务等？

2：理财规划师：

轻型证券营业部的理财规划师有别于传统的证券分析师与投资顾问，他与银行的理财顾问的工作内容类似，是根据客户的需求提供多层面的投资理财建议。在未来相应的岗位还将要考取相应的理财规划师证（某知名证券公司，对凡是有理财规划师的员工给予优先的照顾），我个人认为轻型证券营业部的理财规划师相对于银行的理财规划师应该从以下几点进行重点关注，如股民的证券投资咨询服务与基金投资咨询服务，据本人了解到，目前银行业的理财规划师的整体数量不多，而且仅对于高端客户提供相应的服务，他们在固定收益如国债与信托等相关的投资方面有较强的优势，而对股票投资与基金的投资分析则不如证券行业的专业服务人员。所以随着客户的投资趋于多元化，轻型证券营业部的理财规划师则要加强资产配制、股票、基金、信托、集合理财、权证、融资融券等业务要有较强的理解。据我与台湾知名的证券界专家傅吾豪老师所介绍，台湾现在的营业部的平均每家仅有2000名客户，佣金收入接近于0佣金，所以本人认为，中国的股票佣金也必然趋向零佣金，主要的收入仅靠融资融券，则希望轻型证券营业部的理财规划师加强对融资融券引起足够的重视。

3：客户经理：

目前国内合格的客户经理的标准并不统一，很多是认为达到证券营业部的考核标准为标准，我认为这样的考核方法不全面，首先要考虑一下，证券公司制订相应的考核标准的本意是什么？有的是想通过淘汰，留下一部分优秀的员工与公司一起发展，有的公司模式则注定这批人将成为公司的炮灰，业务的好与坏改变不了被淘汰的命运。其实证券公司对新员工的培养，而不是简单的培训，据我了解，上海某证券营业部对新人有一个半月的全封闭式的培训，而且强烈要求，在此期间不设立任何的考核要求，若培训未能够通过者，则不允许对外展业，另外有一位证券公司的团队长与我开玩笑说，我们公司让这些新人在什么都不清楚的情况下去拉客户，简单就是砸公司的牌子。

我认为一个合格的客户经理要具有良好的职业道德与相应的专业技能，良好的职业道德则是指要懂得证券相应的法律法规，不得做违规违法的事件。

职业法律与道德方面：据本人了解，大多数客户人相关的意识则不是太强，如在营销的过程中有夸大营业部的分析师如何强等？同时对目前的法律监管严重不满，据我所知，在美国证券从业人员是不可以通过电话的方式向陌生客户进行营销，否则将会受到相应的法律处罚。同时我们客户经理因为考核的原因关注的是如何完成公司布置的任务，而并没有完全站在客户的立场上提供相应的服务，如行情低迷则要建议客户少操作，保护客户资产，或者让客户资产增值也相当于开发了新客户。

专业技能方面：要求客户经理要具有专业的营销技能与服务技能，因为客户经理与客户接触最多的，在第一时间了解客户的需求，通过自身的专业水准将公司的资讯与分析师的报告等通过自身的语言，用客户喜欢听与听得懂的方式进行服务。同时客户的投资品种增多是必然的趋势，则要求客户经理的金融知识相对完善，不然不足以吸引客户前来开户，我认为目前的佣金保护政策仅是短暂的保护，像上海与深圳不干预是未来各个地区监管部门的必然趋势。要求拥有分析师的水平、项目经理的项目管理水平以及营销的创新等。

所以当客户在没有佣金最低限制的前提下可以正常流动的情况下，佣金趋于0佣金时，唯一专业性才是新形势下的客户经理的重要出路。

4：证券经纪人

对于独立的证券经纪人是个相当好的机遇，若成熟的独立证券经纪人若转为证券公司的正式员工后，有很大的机会竞争轻型证券营业部的岗位的机会。另外一个方面若还保持自身的独立性，则可以与轻型营业部进行相应的经纪业务的合作，这样可以将经纪业务做得更深入，目前经纪业务有一个困局，若新人从客户经理做起，则面临着高的淘汰率，若从经纪人做起，则没有一定的基础，前期的收入将会较低，存活率也较低，但目前的现状是客户经理肯定是围绕着证券营业部的考核为导向，就目前而言，证券营业部对客户经理的培训与展业的支持是远远不够的，理想的营业部应该是提供给客户经理与经纪人进行客户转化的平台，而成熟的证券经纪人则是以客户的需求为导向的，随着轻型营业部的大量设立，人才的缺口必然会很大，则在一定的时间内大量的轻型证券营业部将面临亏损，此时独立的证券经纪人必然会与轻型营业部的合作会加强，凭本人从业经历，越是经纪业务越难做时，独立经纪人的优势则越明显，在此不一一讲出优势在哪里了，以前有这方面的文章。正如南京东吴证券的李斌所言，他们已经打通了客户经理向经纪人转型的通道，我认为未来独立的规范的证券经纪人的数量会越来越多，所以我希望独立的证券经纪人要加紧打破原来的思维的框框，将自己的重点从证券经纪向金融营销与服务转变，未来的政策将会越来越开放，希望国内的经纪人把握住此次历史性的变革给的创业机会。

（注：以上观点系本人观点，肯定有许多不足之处，还希望各位网友指正。）

2011－7－3于江苏南京

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一：轻型证券营业部对传统经纪业务的影响：http://www.zqjjr.com/blog-11-22071.html

二：轻型证券营业部对财富管理行业的影响：http://www.zqjjr.com/blog-11-22086.html

如何成为一名新时代合格的证券人？：http://www.zqjjr.com/blog-11-20185.html