行为确证——读《社会心理学（第8版）》

马克·斯奈德在明尼苏达大学进行的一系列实验揭示出，一旦形成错误的社会信念，就可能引发他人做出某些行为反应以支持这种信念，这种现象叫做行为确证。（P92）

举个例。比如你认为同事甲很孤僻（即错误的社会信念），于是你不怎么跟甲打交道，更多地和乙丙丁交往，可能因此孤立了甲，你在的场合甲可能“很少跟人说话”，“经常自己一人做事”，“不合群”（引发他人做出某些行为反应），最后你更加认定“甲很孤僻”。

这样的现象我是亲历过的。几年前，我认为女同事小乙很内向，于是除了工作之外很少与她交流，这样一来又使她显得“话少，且说话时不敢正视我等等”，我进一步确定“她很内向”，直到某天向另一位同事小丁表明这想法，小丁十分意外地反问我“她很内向？”，我才意识到小乙在别的场合可能确实并不内向，反倒十分外向。我的“信念”影响了她的行为，至少是我在的场合。

期望也会影响儿童的行为。在观察了三个教室的垃圾量之后，理查德·米勒等人让老师和其他人反复在某一个班级讲教室应该保持整洁和干净。这一行为使废纸篓的垃圾量增加了15%-45%，但这只是暂时的。另一个班级，同样只将15%的垃圾放进了废纸篓，对这一行为进行反复的表扬，称赞他们保持很整洁和干净。连续表扬了8天，在两周后，这些儿童将80%的垃圾放进了废纸篓，符合了老师对他们的期望。反复告诉儿童们他们刻苦努力和真诚善良（而不是懒惰和自私），接着他们可能真的这样行事。（P93）

是的，作为教师（或家长），我们常常念念叨叨，教育孩子要努力学习，或不要偷懒，两种说法其实都是否定孩子——“你懒惰，不上进”。当我们意识到赞美的作用时，赞美了几次之后，觉得效果其实并不明显，孩子仍然“不够努力”，于是又开始变回念念叨叨的原形去。期望与赞美并非“一剂灵验”，须得至少一个“疗程”。我原本勤快的小侄女，经大人们反复的“你要如何”“你不能如何”的训诫后，现在越来越懒了。是该考虑在她有点勤快的时候赞美她，而忽视她懒惰时的表现了。

像任何一种社会现象一样，确证他人期望的倾向确实有其局限性。期望常可以预测行为仅仅是因为它们很准确。并且，如果个体预先被告知别人对他的期望，则可能引发他做出行动去克服它。（P93）

在刚才所举的同事甲的例子中，假如你在一开始直接告诉甲说“我认为你很孤僻”，甲可能会用行动证明你对他的印象是错的。

威廉·斯旺和罗宾·埃利报告了一种我们可能不会确证他人期望的例外情况：当他的期望与我们清晰的自我概念相矛盾时。例如，斯旺和埃利发现，假如一个相当外向的人被一个认为她很内向的人所采访，这时采访者的态度而非被采访者的行为会发生变化。（P93）

仍举上例，假如同事甲相当活泼，你主动接触他，和他多作交谈，之后你对他的态度会发生变化，你会否定之前的想法，反而觉得“甲其实一点也不孤僻，这伙计很合群呢！”

个体对于自我的信念也存在自我实现。在一系列实验中，斯蒂文·舍曼发现人们通常会实现他们对自己行为的预测。当打电话要求布卢明顿和印第安那的居民为美国一个癌症团体做3小时驾驭志愿服务时，只有4%的人同意这样做。当打电话要求一个由其他居民组成的对照组预测如果自己接到这样的一个请求将如何反应时，几乎一半的人预测他们会提供帮助——并且当癌症团体和他们联系时，大部分人确实答应这样做。在特定的情境中，当我们阐释自己行动计划时，我们似乎更可能那样做。（P93）

在你请求某人做某事之前，不妨先让他们在假设中预测他们将接受或拒绝（而非真的要做），更多人可能预测自己接受，因为毕竟只是假设而已嘛，他哪知道就这样被人“得寸进尺”了呢？

美国社会心理学家弗里得曼做了一个有趣的实验：他让助手去访问一些家庭主妇，请求被访问者答应将一个小招牌挂在窗户上，她们答应了。过了半个月，实验者再次登门，要求将一个大招牌放在庭院内，这个牌子不仅大，而且很不美观。同时，实验者也向以前没有放过小招牌的家庭主妇提出同样的要求。结果前者有55%的人同意，而后者只有不到17%的人同意，前者比后者高3倍。后来人们把这种心理现象叫作“得寸进尺效应”。