一、被压制的保费增长

过去两年个险新单增速较差主要受偿付能力压力较大的影响。平安寿险2011年个险新单增速仅7.3%，而2012年个险新单则负增长14.3%；公司个险新单增速下滑主要因为近两年偿付能力充足率低导致资本约束，给展业带来压力。此外，我们看到平安保单利润率持续上升，原因可能是平安的资金压制下，只能设计销售利润率较高的保单。

由上图我们可以看到，上一年年底的偿付能力充足率将直接影响下一年的个险新单保费增速：2008及2009两年偿付能力较为充足，因此2009和2010年的个险新单增长较快；而2011年偿付能力大幅下滑也导致2012年个险新单出现下滑。中国平安12年四季度净资产大幅上涨，推动年底偿付能力充足率上升到185.6%，较为安全；且次级债新规实施后公司的可发次级债额度超过660亿元，偿付能力压力解除。预计平安的个险会缓慢复苏。

二、持续强大的个险渠道

个险渠道，是平安大力打造的三大渠道：控股深发展获得高质量的银保渠道；不断增员获得的是最有价值的个险渠道的发展；网销电销是面对未来的新渠道。

目前来说，个险渠道贡献了绝大多数利润。

个险渠道增长原因之一：高收入推动个险渠道代理人队伍不断提升。平安寿险较长时间以来主打城镇地区，城镇地区保费贡献比例远高于另外三家。这部分地区居民平均收入较高，平安寿险销售的产品件均保费往往较高，代理人也更善于销售高件均保费和高利润率的产品，因此平安寿险代理人产能始终较高。代理人的收入往往来自于与产能直接挂钩的佣金收入，因此平安寿险代理人收入高于另外三家，即使在近几年人力成本上升的背景下，平安寿险代理人收入仍具有一定吸引力，因此公司代理人渠道始终保持增长。

个险渠道增长原因之二：专业管理策略——队伍分类管理：过去几年平安寿险个险渠道能始终保持人力稳定增长，产能远高于竞争对手，主要源于公司对于代理人团队高质量的管理：公司根据代理人队伍特征，将队伍分为“关键人群”，“主力人群”和“不稳定人群”三类来进行分类管理，其中关键人群是销售的主力，需要重点经营，关键人群又可分为三类：

个险渠道人员的未来增长空间：