平安的综合金融---未来十年的竞争力
(2012-08-19 10:49:59)
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杂谈 |
注:综合金融很难,国际上失败的例子不少,但综合金融符合客户的需求,符合市场的需求。平安用了十几年时间,小心谨慎,始终寻找合适的机会推进。
综合金融这些年来中国的整合成本很低,是优势之一;其次,其一旦形成,其形成的护城河就难以撼动,后来者同样要搭建综合金融,不仅面对着更高的成本,同时意味着要花长期的时间来做同样的事情。平安产险的电销,只是综合金融的一次预演。
http://insurance.jrj.com.cn/2011/10/02091211203284.shtml
与遍地撒花的中信和光大相比,马明哲的平安综合金融战略简单而直接。分析人士认为,平安的战略就是依托保险主业,通过并购兼并、投融资等方式做大弱势领域,迅速成为行业领先者,最终走向金融集团。
经常有人问马明哲:“为什么要做综合金融?”
他说,原因非常简单,因为综合金融是当今全球金融业的发展趋势,是时代发展的必然产物。“平安的唯一选择,就是顺应客户的需要,顺应市场变化,无论在什么行业,只有顺应市场和客户的要求,企业才能生存并获得可持续发展的源泉和能力。”
他认为,在生活、工作节奏日益加快的现代社会,人们的时间越来越宝贵,他们需要一种能省时省力,多元化、个性化、一站式的服务。
“这些,只有综合金融能够做到。”他说。
金融界有句俗话:“银行是躺着吃饭,证券是坐着吃饭,保险是跑着吃饭。”保险、银行和证券的经营模式、管理理念和企业文化完全不同,保险能否经营好银行?
有这样疑问的人认为,银行提供的是需求性的目的产品,选择权在银行;证券提供的是选择性的目的产品,选择权在证券和客户之间;保险提供的是未来需求的产品,选择权在客户。
因此,银行习惯于等客户上门,保险习惯于主动上门,证券则在两者之间。那么,让保险经营银行,就等于让“跑着的人”去“躺着吃饭”,让“躺着的人”到处去跑客户。
马明哲对这种看法并不认同。
他说,由于市场竞争的激烈,服务观念的转变,在中国最近10多年来,这种不同行业的传统经营模式也在快速地发生变化,三个行业之间的差距正在逐渐缩小和接近。
“在海外,即使是历史悠久的老牌金融机构汇丰、花旗银行,也在全球大规模地引进保险的销售模式和经营理念,招聘保险专才,彻底改变他们传统的客户服务观念和经营模式。”他说。
马明哲还认为,这个质疑还混淆了一个前提,就是认为是使用经营保险的人来经营银行。
他说,平安在探索综合经营的过程中一直强调专业化发展,不是让保险的专业人员去管理银行业务,而是用经验丰富的银行专家来管理银行。
原平安银行的行长理查德,在花旗集团工作超过20年,曾在花旗韩国任总经理,副行长鲍艾礼、何思文也来自花旗银行。
对于“保险和银行差别大,保险的文化和方法不适合银行”的质疑,马明哲回答说,实际上,这个问题的实质是管理的共通性问题。
“管理方法并没有一定姓‘银’或姓‘保’。在真正的管理专家眼里,不管是制造大飞机还是制造自行车,管理的共性都是相通的。”他说。
他说:“国际上有许多从保险起家的集团,如荷兰国际集团(ING)。”
ING集团起步于1984年成立于荷兰海牙的荷兰保险公司,1963年,通过兼并将业务展开到银行,1991年与荷兰第三大银行NMB邮政银行集团合并后,奠定了银行业布局全球版图的根基。
“从目前来看,ING的银行业务经营得十分出色。”他说。
从平安综合金融的发展线路上来看,ING公司的发展思路似乎对马明哲产生了不小影响。
2009年,时任平安集团总经理的张子欣在接受媒体采访时曾表示,平安必须选择走综合金融的道路,原因是在未来,平安的三大业务支柱——保险、银行和资产管理的边际效益会下降,而综合金融旗下的各子公司业务交叉销售,可以为股东创造出持续、稳定的价值。
目前国内金融企业的整合成本还不算很高,国内的先行者们也有很多机会,多个产品交叉销售的获取成本也更低。“在这种情况下,综合金融是部分优秀金融企业必走之路,更是谁先走,谁先赢的关键。”
马明哲也认为,综合金融在平安发展的过程中为其创造了单一金融业务所无法比拟的优势。
首先,是业务和利润结构的稳定。
马明哲说,自确立“保险、银行、投资”三大支柱战略以来,平安的保险业务在快速增长的同时,银行和投资业务也在快速跟上。
其次,综合金融创造的协同效应,为集团内不同子公司提供了客户、IT、后援平台、品牌等共享的资源。
“综合金融让我们更高效地挖掘客户的潜在价值。金融业务客户的共性大,同一位客户有不同的金融服务需求,我们可以通过交叉销售,为每位客户提供各种产品的服务。”马明哲说。
“综合金融在很大程度上能够代表一定的国家竞争力。”张子欣说,“虽说不是所有的国内金融企业都适合做综合金融,但是综合金融一定是不可逆转的趋势。在中国搞综合金融,最重要的就是一个模式问题。”
“平安未来继续发展的话,最重要经营的就是我们的客户,”他说,“目前中国金融行业发展还在初级阶段,参考国外的经验,从初级阶段到之后市场成熟,客户的需求,尤其是零售客户,会逐步走向多元化,走向综合金融服务,因此,我们的工作重点和目标是无论集团哪家专业公司、无论是后台管理人员还是前线销售团队,都结成一个整体,围绕在客户周围,共同为客户提供最便捷、最优质的服务。”