（一）

平安这些年来寿险的战略很容易理解，就是两条，一是大力发展期缴，二是大力发展个险。（还有一个就是打通未来的高质量银保渠道）。

期缴是保险的价值所在，因为期缴意味着源源不断的保费，一劳永逸；个险则意味着保险的自身的力量，个险强大了，保险公司就不会受制于银行。目前中国的银保体系非常畸形，在国外，银保保险公司的利润甚至高于个险；但国内，银保保险公司得到的是规模，收益归银行。招行上半年代销标保240亿，利润8个亿，一份保单，银行的手续费占到3个点，保险公司的银保渠道是饮鸩止渴。在银行大丰收的同时，保险公司处于盈亏的边缘。

战略对了，就可能前进，快一点或者慢一点罢了；而战略错了，就始终被动。平安在期缴和个险上的优势现在已经非常明显了。有了这两个护城河，平安的保费增长几乎年年领先。7月份，平安增长了20个点，人寿减少了10个点，两者相差30个点。平安保费增长超过人寿30个点经常有。09年全年，平安保费增长34个点，同期人寿减少2个点。

和战略相关的是什么时候开始做，以及执行力如何。平安的战略转型很早，在03-04年就开始了。同时平安的执行力到了没人性的地步，大刀阔斧一往无前遇神杀神遇佛杀佛。

（二）

和战略有关的是战术，平安的战术灵活多变，因此，人寿去年新老总上来，有一句话就是：盯住平安。

在战略上平安发展期缴，发展个险。但有些时候，平安也不介意做银保和趸交。2009年2月,国寿和太保寿险分别以史上罕见的低增长和负增长交卷时,平安寿险则继当年1月份同比23%的增长后曝出惊人的近7成(69.78%)增幅,正式奏响了它反攻市场的号角。但在当时,平安赖以驱动保费暴增的两大引擎却令行业惊诧。一个是,太保和国寿所撤退的银保渠道趸缴万能险,恰恰是平安2009年以来业绩翻番的领域；另一个是,其个人营销渠道所大卖的分红保险“富贵人生”,恰恰是一款标准的短期期缴产品,缴费期仅3、5年。而到了2010年，平安再次出乎市场预料，银保已经不再是其猛冲业绩规模的排头兵，同期增长仅5.1％；平安转换发力个险：平安人寿2010年1-2月保费收入超过40亿元，同比增长高达75％，而同期中国人寿仅收进26.8亿元，同比增长不过13.8％。一个季度后，人寿市场份额下降7个点。

（三）产品渠道（前文已提，略）

（四）KPI等

创新、机制、管理是平安的核心竞争力。在平安的众多创新中，可以梳理出两条线，即产品创新和渠道创新。产品创新可以持续满足客户需求，渠道创新可以降低成本，提高效率。成功的关键在于产品和渠道的优化组合，即在合适的渠道卖合适的产品。

平安20年本土成长经历，形成了中西合璧的竞争、激励、淘汰文化。具体表现为：全面预算管理、KPI考核、360°考核、末位淘汰。其优势在于具有持续竞争力，有利于长期战略发展规划的实施；劣势在于没有政府买单，犯错成本较高，这一点在高利率保单处理上已有所体现。饱受考验的代理人队伍。即使08年在公司危机四伏的情况下，寿险代理人由年初30.2万人增长18%至年末的35.6万人。在人力增长的同时，人均绩效持续领先，主要源自：① 科学的培训体系。平安大学是平安的内部培训基地，一个新产品从设计到导师培训，到代理人宣导，再到信息反馈，形成一个高效的闭环系统。确保新人留存率和人均产能的提高。② 周单元计划。对代理人的考核、发薪，核算单位细化到周，形成显著的激励效果。③ 二元战略。08年二元市场在低基数上迅猛增长，与上年同期相比，人力增长9倍，保费增长5倍，FYP增长20倍，县域市场覆盖率10%左右。

（五）

最近搜集了很多银行的资料，但实事求是，目前来说，我还没有能力对银行进行较为有效的分析。

关注银行，一是银行全行业的大幅低估；二是从关注平安的角度。

招行昨天业绩出来，我再次发现，对于招行我只能说符合预期。而无法放进招行企业自身的发展框架中去思考它，不清晰的知道它在哪里，会往哪边走，速度如何。

（六）

我喜欢企业清晰的映在自己心中的感觉。