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      俄罗斯、印尼、泰国、墨西哥、英国、美国，中国中车的海外高铁盛宴正在如火如荼地进行着。中车海外市场以30%的速度增长，并已经占据了海外10%的市场份额。

      本周《对话》迎来了中车公司总裁，中国高铁“列车长”奚国华。在南车和北车合并的一年之后，他第一次走进媒体，深度揭秘中车公司拓展海外市场的幕后细节。 

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波士顿地铁项目的“劝退风波”

【奚国华】：我们有一个合作伙伴，叫景山，他在美国已经工作了40年时间，应该说他非常熟悉美国市场。他认为美国这些事他了如指掌，没有想到波士顿项目这些年轻人初出茅庐，他认为这个事情应该这样，应该那样，他很不高兴，我是为你好，为什么不听我的。

【陈伟鸿】：他们挑战老师傅。

【奚国华】：所以要劝退，这几个年轻人主意太多，不听我的，是不是让他们离开。

【陈伟鸿】：这些人当中包括了？

【奚国华】：包括了孙守萍。

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中国中车长客海外业务部出口二部副部长    孙守萍

【陈伟鸿】：你也是属于被顾问要求劝退的一位。

【孙守萍】：我知道以后，当时话没有说完眼泪就出来了，当时觉得很委屈。我没有想到老先生有怨恨，我一直对他非常尊重。我们纷争特别多，讨论特别多，这也是正常的，一个是文化，另外一个毕竟是我们没有做过美国市场，很多东西我们需要学习去适应。但是并不是我们没有来过，所以我说什么你们都做，不管我理解不理解。

【陈伟鸿】：您心里有没有另外一个决定，把老先生劝退算了？

【奚国华】：这事对孙守萍他们来说肯定是一件大事，但是我还真的没有把它当回事。因为我了解孙守萍她们，别看她年纪轻轻，她在海外市场已经征战多年，而且取得非常优异的业绩，我知道我应该做的，那就是说服景山，说服他。

【陈伟鸿】：强大后盾在这儿。

      

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中国中车股份有限公司总裁     奚国华

【奚国华】： 实际上这么多年来景山经常气冲冲地来找我，这个项目我没法弄下去，你们这个问题，那个问题不给我解决，我没法做，你要是这样我就走了。所以劝退的事对我来说也不意外。我知道他喜欢音乐，经常办音乐会。每次他气冲冲来的时候，我就会问他，你最近音乐上有一些什么动作啊？出了什么作品啊？哎哟，他一听就来劲了，就把前面的事忘了。

【陈伟鸿】：忘了劝退这一说。

【奚国华】：我也是话锋一转就说，我们项目经历这么长时间，守萍这么年轻，还这么漂亮，跟着你这么多年了。

【陈伟鸿】：你怎么忍心。

【奚国华】：你怎么忍心，人家还在背后老表扬你，结果项目快成了，你不要人家了。他听了回答也还算干脆吧，那好吧奚总，我尊重你的意见。 

临时换银行，犹如晴天霹雳

【孙守萍】：这个美国项目，到了签订合同那一刻，业主法律团和财务团，联合起来给业主高层上书，中车作为这个投标商，不能够通过同样属于中央政府的中央银行开例银行担保。

【陈伟鸿】：这句话意味着什么？

【孙守萍】：意味着我们要马上换掉中国银行，通过第三国的银行来开例保函。

【陈伟鸿】：留给你们的时间多长，做这件事。

【孙守萍】：20个工作日。

【陈伟鸿】：来得及吗？

【孙守萍】：完全来不及，几乎不可能。因为首先要求银行级别非常高，满足这种级别的银行世界上就没有几家。另外，企业和银行要有信用额度，中车和中资银行其他之外也不允许有这个额度，因为这个项目本身金额比较高，所以突然间，像晴天霹雳一样，团队第一时间有一点慌。

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【奚国华】：从美国人的逻辑来讲，中车是国有企业，中国银行也是国有企业。保函就是为了保证我安全，万一中车国有企业不行了，拿另外一个国有企业来，那估计也不行。我们发了很多律师函给他们，他们说这不行，一定要外资银行。外资银行问题就来了，他对你中车没有一个评估，对你不了解。

【陈伟鸿】：他怎么能够出具保函。

【奚国华】：他说行，我可以给你出具，那就是高额的保函费用。所以当时我们找了在资本市场上的合作伙伴，一起来协商。后来还是找到了很好的解决方案，费用也控制在我们可以接受的范围内。

【陈伟鸿】：在美国，这种做法是专门针对中国企业的吗？

【邢厚媛】：也不完全是。因为我们是国有企业，让一家国有企业来担保另外一家国有企业，他认为他会有风险，他认为背后都是同一个股东。

     

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商务部研究院副院长   邢厚媛

【孙守萍】：当时我们把一天24小时延长到48小时。我们是美国时间，中国时间同时建立律师团，包括中国律师，美国律师，银行又是包括中国国内的分支机构，包括美国波士顿，我们是联合接力，就等于是两条腿在走路。我们经过19天时间，拿到了一个中国律师和美国律师联合出具的法律意见书，证明我们出的保函是完全有效的。

【陈伟鸿】：那一刻，你是什么感觉？

【孙守萍】：我觉得我们太争气了，只要我们团队团结一心，中车没有办不到，中国人没有办不成的事，那个时候就这么想。