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  对于踌躇满志要出海远航的中国轨道交通来说，2014年3月17日是个值得记住的日子。

  这一天，中国中车公司与南非国有运输集团签署495台电力机车和232台内燃机车的整车销售合同，总合同金额超过28亿美元，是目前为止中国高端轨道交通装备出口的最大订单。

  南非，又称“彩虹之国”，不但给中车带来了史上最大机车订单，而且还实现了本地化的制造，本地化的采购，本地化的用工，实现全面融合。

  奚国华和他的南非团队在非洲这片土地上曾经经历过怎样的喜怒哀乐？

5月29日21：50《对话》为您揭晓！

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选择南非，辐射非洲大陆

   【奚国华】：去南非归根到底来说，还是市场的魔力。南非是非洲的中心，是政治、经济、文化、交通的中心。还有一个很大的特点就是，南非在英国殖民地的时候就经历了比较完善的铁路系统，去了南非以后，可以帮助我们通过这张网络辐射到非洲的其他国家。

    当然还有，南非相对来说基础工业要好一些，有利于很快地培养起我们本地的供应链。

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服务跟不上，友谊的小船说翻就翻

   【陈伟鸿】：2014年的时候中车和南非签订了总金额28亿美元的很大的项目，进入南非市场好像没有我们想象那么难？

   【奚国华】：其实也没有那么容易，如果技术、服务跟不上，友谊的小船说翻就翻。这里面盘踞着传统的老牌的竞争对手。我举一个例子，内燃机车65年来就一个供应商。你新来的，要把蛋糕切一块过来，那有多难？我们实际上进入南非也是用了十年的时间。

 

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十年磨一剑，换来大订单

【王攀】：十年之前虽然也有中国企业去考察，但是一旦谈到订单的时候，南非客户通常就抱有一种怀疑。因为在他们的观念里面觉得中国产品还是停留在价廉质次的阶段。对于机车车辆这样庞大而复杂的机电系统来说，要确定一个订单，让高层做这样一个决定，这个难度还是非常大的。

【陈伟鸿】：实质性的第一步出现在哪一年？

【王攀】：第一步出现在2012年初。南非国有交通运输集团有批量的机车订单，面向全球公开招标。我们跟踪到这个消息以后，立马到南非去向客户推荐我们的中车。然后很明显一个感受，就觉得南非客户高层态度有比较大的转变，觉得中国的铁路发展非常迅速，也非常欢迎中国企业来参与投标。

【陈伟鸿】：所以这次中标很顺利。

【王攀】：坦率地讲也不能用顺利来说，只能说我们竭尽全力去争取了，然后最后获得了胜利。

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 中国中车株机公司海外市场营销中心副总监  王攀 

创下世界纪录的交货速度，惊呆客户

  【王攀】：南非第一个项目，我们与客户商量交货期是16个月。按照国际惯例，这样的项目需要18到24个月。而我们实际在合同生效以后八个月之内就实现了首台车正式下线。

当我们邀请南非交通运输集团的首席执行官来参加下线仪式的时候，一下车他就直奔机车存放的地点，就是我不看其他地方，我只看明天要剪彩的机车。他为什么这么着急？他说不相信这台车已经下线了。结果他看到车的时候立马冲上去，摸了摸，拍了拍，最后对他后面跟上来的代表团的成员非常严肃地讲，我可以确认，这台机车是钢铁做的，而不是塑料。

2014年10月份第一批机车交付到南非的时候，这位首席执行官在他的致辞中也非常郑重地宣告，说中车株洲创造了世界轨道交通装备领域的一项奇迹，一项世界纪录。

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本地化：南非待一年，苦过中国20年

【王攀】：我们当时计划是85台机车在南非本地进行组装和生产。

【陈伟鸿】：是陌生的环境，陌生的工人，陌生流水线，顺利吗？

【王攀】：非常艰难。我们曾经有一位项目执行的领导说，他在我们中国工厂工作了20年，所吃的苦还不及在南非待的这一年所吃的苦。

【王攀】：南非工厂的生产效率比我们低很多。

【陈伟鸿】：低到什么程度？

【王攀】：85台机车，如果在我们中车株洲工厂，最多也就是1到2个月全部生产出来。放在南非的本地，一年半时间可能都不一定能够完成。

【陈伟鸿】：已经大大超出合同方面严格规定，在这个时候怎么办？

【王攀】：我们就要把两个团队捏合成一个团队，克服语言、文化、以及管理各个方面的困难，共同制订一个生产追赶计划。

【陈伟鸿】：有没有可能请外援？

【王攀】：我们也考虑过，这个外援就是我们自己。

【陈伟鸿】：就是自己，就是大本营。

【王攀】：对。最初对方工厂觉得就算从中国派人来，也不足以完成这个任务。他们可以说是完全放弃了，说我们明天就去跟业主讲，我们要延期，这不关中国企业的事，这是我们自己的问题，不要对你们罚款。我们说这样也不行，我们在南非拿到第一个项目就延期了，声誉和形象的影响大于经济的损失。

后面我们派了更多的，高峰时候大概派了将近100人的涉及方方面面的技术、工艺、质量，到南非的工厂去支持。南非学生完全对我们折服了。第一个月时候实现将近20台车的完工。第二个月就超过了20台车，他们的自信心一下子就涨起来了，然后如期完成这个项目。

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本地化是最终目标

【陈伟鸿】：本来可以简单卖一个产品，为什么要把自己搞的这么累?

【奚国华】：本地化是中车发展战略的需要，也是我们走出去战略的一种需要。南非路途遥远，如果我们完全用卖产品模式去，这个成本非常高，首先想到就是我去本地化，培养本地供应商，用本地员工，这样大幅度减少成本，提高竞争力。

【石永红】：中车南非项目非常有代表性，标志着中车从产品贸易到了一个产能合作，我们不仅仅是非洲国家卖几辆车，我们还要帮助他建立车辆的生产制造能力，这是中车全球布局很重要的一步，也是我们中国企业国际化经营一个战略，是必须的一步。

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中国机电产品进出口商会副会长 石永红 

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