各位百读社的群友们大家晚上好，我是万欢，非常荣幸收到了庄帅总的邀请，我已经有一段时间没有用语音进行分享了，所以在今天晚上这一个小时里，希望能用我的最平实的语言，和各位群友分享一下我个人的一些微信的销售技巧，以及我在实践中所尝试的一些朋友圈、个人的定位调整。

目前我从事的工作有两块，一块是家具公司产品的运营，一块是滋补品品牌的运营，也可以说这两个都是我的创业项目。在以前的多家公司里，我一直从事的是品牌营销的工作。去年年中我从企业出来，才开始创立了自己的小公司。家具我是从2013年9月的时候开始操作的，因为我在家居的时间比较长有好几年了，我先生在家居行业的时间更长一些，所以我们在创业的时候第一个选的就是自己比较熟悉的行业，那美娘燕窝真正是从2014年10月8号才开始进行销售的。

在10月份的时候，我们用了大半个月的时间去洽谈和挑选我们的供应商和一些订货的工作，其实也蛮幸运的，我们在11月份月底的时候，算了一下差不多有十万左右的销售额，这么一个不错的成绩，基本上都是在微信实现的。虽然我觉得这并不是一个很高的成绩，因为比我做的好大有人在，但也是因为在这么短的时间内，我们还能用微信创造这点成绩，同时也给了我们一些希望。所以，我也想把我们自己小小的成果，拿出来和大家一块分享。

在2014年我们听到最火的一个词汇就是微商，同时这也是一个备受争议的词汇。我相信2015年也会是这样的，那不同的是，我认为在2015年微商将全面的进入一个爆发期，所以在这个点上，我希望大家都能够抓住机会，实现一个大爆发的销售。

大家应该也开始留意到，你们身边越来越多的一些朋友，尤其是一些微信玩得久，玩的比较溜的人，他们全部都在朋友圈里面销售产品。我看了一下，有一些是自己家里面的农产品，或者实体店的一些产品，有一些就是所谓的销售代理，以代理面膜为例。但是，不管是卖什么样的一个产品，只要存在销售这么一个动作，我觉得其实都应该叫微商，包括通过移动互联网或者通过社交的去销售的，都应该是微商，只是可能每个人理解不一样，有的人以为微商就是在微信销售。

有些人比较排斥微商这个词，他觉得微商，等于是每天在定时骚扰自己朋友圈的一群人，所以这些人，有些会选择将微商屏蔽。我使用微信时间算是比较久的，在第一年的时候，可能玩微信的人没有那么普及，那个时候的微信对我来讲相当于一个对讲机，同时我可以联络到我一些在QQ上的人，因为有的时候我没法登陆QQ。

我的微信好友差不多100多人，百分七十到八十都是活跃的人，就是我们经常沟通的人。后来我发现我自己的朋友圈里面，有很多人在卖衣服、卖鞋子。我觉得很奇怪，那些卖美容产品的效果究竟如何？我也在观察他们的宣传的方式，我就尝试着购买商品，有一些还蛮满意的，但是有些质量只能想到一个词叫个坑爹。但是，我认为这个和商场购物的道理其实是一样的，无非只是说购买的渠道不一样，就算是你在商场购物，那你也有可能买回去用两三次就报废了，有一段时间我是常常用微信购物的。

那然后我就感觉有一个习惯，用微信购物我就喜欢分享，后来我分享推荐一点东西，总会有一些朋友咨询我，那时候我不是推荐东西，而是我在朋友圈发我在用某个东西，我是发出我的真实感受出来。

所以美娘这个品牌，从某种意义上来说，是顺势而生的，我的整个工作是从十一月份开始，整个销售几乎都是在我的自己的朋友圈里，其中也有几个人是做我的代理，但他们都是一般般的了，所以差不多10万的销售额里，差不多都是在我个人的朋友圈里实现的。

所以我觉得朋友圈的定位，实际上是一个非常有讲究的工作，因此我也把我今天的主题定为《微商的个人定位及销售技巧》。

有四点：第一点叫产品，第二点叫形象，第三点叫传播内容，第四点叫专业技能以及服务，我会将这四点用我自己的经验来展开。

我把产品放在第一位。我认为通过微信好友圈、微博、贴吧、QQ等等的一些互联网工具进行销售商品的微商从业者来说，实际上产品是至关重要的。所以产品在销售之前，一定要自己先用一下。这里讲一个很清晰的例子，我在销售的前几天，有几个之前我买过东西的商家就很信任我，他们就开始来我这买燕窝，那这个时候连续几天我都是有销售的，所以基本上我这一个月里面，每天都能够实现销售生产，重复销售对于产品来说是非常关键的。

我对产品的需求和我对产品的注重可能和我之前的工作有关系，在以前的公司，我们会把自己的东西进行调试，把对手的东西买回来进行研究。因此，美娘的产品也一样，同样的产品，我会选几个不错的供应商的货自己回来试用。然后再决定我究竟要选什么样的商品？选哪个供应商的产品来销售？所以说，我认为，产品的好坏实际上是决定了你微商之路的长远吧！

我相信有很多的人，是无法做到产品生产这个步骤的，因为很多人没有产品生产的实力，但是你拥有产品挑选的能力，产品选择的权利。所以说，在选择代理某些产品的时候，不仅需要用，而且要自己试，对这些产品的优劣进行分析，再来选择合适的产品销售。请记住一定是合适的产品，它不一定是高价的，也不一定是低价的，你需要分析市场再来决定合适的产品。

以我自己为例，我销售的是一个滋补品，对一些没吃过的人来讲他可能觉得是保健品，所以我会不断的强调告诉人家这就是一个滋补品，不能和保健品划等号。于是，我自己在卖这个滋补品的时候就自己大口的吃，只有自己吃了，别人才敢吃，才能影响更多的人去购买。

如果我连我自己卖的东西都不吃，那别人肯定是不敢吃的，包括我们的家具，实际在打样出来的时候，我们都需要自己先去躺一下，感受睡眠的感觉，体会每一个产品的卖点，要怎么去卖，卖给什么样的人？之后，我们才会进行销售。所以说，产品是至关重要的一点，在代理或者选产品的时候，至少先过了自己的那一关。

第二点是形象。我说的形象，是指你在自己的朋友圈、微博、qq等的社交圈里，你与别人交流的内容，给人传递的一个真实的形象。朋友圈是一个很好的做媒体的载点，它可以让你成为女神，可以成为男神，也可以成为屌丝，也可以成为专家，也可以成为一个老百姓，你还能成为一个被人忽略的人，所以说朋友全等于社交圈，是你个人存在感的一个体现。

我个人对很多人发的微信内容是不排斥的，甚至很多时候我会花心思去研究下那些微信内容，我觉得很有意思，这就是生活。但是我比较排斥那些每天除了转发内容之外，没有任何留言的人，我认为他就是一个机器，不是一个活生生的人，人应该是有生活的，每天都有喜怒哀乐，每天的心情也不一样。所以当你在发朋友圈或者是转发时，你也应该多想一下，应该给人传递什么样的一个形象，哪怕是你在转发一些心灵鸡汤时，也应该发表一下自己的看法。这其实也是一种互动，其实很多人都在关注你，只是你自己不知道而已，那当你在发朋友圈的时候加上一些你自己的东西，那你整个人都灵动起来了，可以说，别人会觉得你的每个阶段每一时刻，是很有灵气的。

所以，我每天发的一些朋友圈的内容其实都是不太一样的，有些是我当时的一些心情，还有些是专业的，有些是生活的乐事，有些是家庭的琐事，总之呢，每一条内容都会有一些微信的好友评论。我觉得这样子蛮有成就感的，因为我觉得他们很喜欢我。所以很多人发的朋友圈是没有什么互动的，这些人跟你的生活实际上是没有太多交集的。

因为你让他们觉得，你像他身边的人，跟真实的人一样亲切。但这个时候有时间跟我说，我不喜欢和人说话，我觉得也没什么好说的。但是你不要忘了，互动可以让彼此从心灵上有碰撞。如果你不与人打交道，不敢讲话不敢交流，那你就不是一个活生生的人了。

第三点叫传播的内容。这是和第二点的形象息息相关的，也就是说你在传播你的内容的时候，实际上就是你个人形象的塑造。比如我刚才说的发朋友圈，一些人会转一些他自己可能都没有去看过的内容，我觉得好虚幻，或者一些人分享一些负能量的话，让别人觉得这是一个充满负能量的人。所以我觉得在塑造自己的形象的时候，真的需要好好想一下，我自己就把我自己定位为一个吃货，一个爱生活的女子，我的很多的内容都跟我的爱吃爱生活有关，我每天都会把我所想、所看、所用分享给大家，我不觉得我是在销售一个东西。

我只是觉得把我们家的商品，比如说同样的一个燕窝，ABCD哪种更好，哪种适合什么阶段的人使用，性价比是什么样的，好不好呀等等，我会用最真实的语言传播出去，很多的人可能不会跟我有互动，但是会私信我会问我。我会简单的把产品的功能作用和效果简单发在朋友圈，其实有的时候简短而真实的答案是最触动人心的东西，而且的我很多顾客都是被买过的朋友或者顾客介绍的，大家慢慢觉得我的产品很靠谱。

有的时候我也会玩些小游戏，就是问问他们我在他们心目中是个什么样的人，或者是写一些东西，其实我也是想知道我在他们心里到底是怎么样的一个形象，有互动的人自然是平时经常打交道的人，实际上你的微信，一个月不跟某一个人交流，那你们的关系就会疏远了，基本上大部分的人的心目中，我是一个很实在的人，我销售的产品都是很正派的。

那么这么一来，我就可以找到我很精准的粉丝，所以在现在内容为王的时代，做好朋友圈内容就一句话概括：说人话。

第四点就是专业技能和服务。这个很关键，因为我们都在讲，做哪一行需要配备哪行的专业技能，才能让你的顾客对你产生信任。很多时候我也经常跟两三个做的比较好的一些代理沟通，就是我很实在的告诉他们一些产品的技能，比如你不能光销售而不懂这些东西，如果你不懂你的产品，不知道有什么值得你去学的东西，那么你的顾客也不会信任你的。

从信任到信赖是一个非常漫长的过程，我在选定产品的前期，我针对我的一些顾客群体，设定了相应的一些产品的配套，以及我的商品推荐。以我们家的产品为例，因为燕窝很多人只是听过，但是不知道燕窝其实是有不同的燕种，不同的位置的区分，还有不同的形状，其实这些都叫燕窝，就是叫法不太一样，你根本不了解到底哪部分是什么？为什么有的卖的贵，有的会买便宜。

我当时列了几种不同的样式，针对不同的客户进行推荐，比如说，有的客人是没有吃过燕窝的，但是看到我的朋友圈分享，很想尝试怎么办？不是说这种人没有钱，我们先不去考虑这个顾客怎么样，因为这个人没有吃过燕窝，那么我们就需要先从基础的燕窝给他推荐。

很多的人总是会把燕窝以及其他的滋补品想象成有药效的，或者是相对昂贵的食品，很多的人听到这个都觉得好贵，其实从某种层面来说，这也不完全是错，因为滋补品不是药品，而是需要一个正确的坚持，所以我会根据每个客户的情况，给他实事求是的一些分析，比如说分析她用产品哪个性价比更好，产品的优劣，性价比的对比，以及到每一款燕窝平均每次用量和费用，以及这个顾客目前的年纪和需求来进行最合理的搭配推荐。

以上是专业技能的一块。那么在服务上，我分为两个部分，第一块的服务我们是模仿了美容院的样式，首先是我自己对我自己的朋友圈的一些顾客进行归类，包括他们购买过的一些商品日期，他们的需求、年龄、消费的金额，从而去分析这些顾客的消费习惯，这不是说某个顾客没有消费能力，而是他的消费习惯决定了他的消费能力。

在初期销售的时候，我会给他们一些建议，再次销售的时候，可以推荐另外一些产品的试用，然后根据客户购买次数和金额赠送一些礼品，这块是跟美容院的服务有相似的地方，我也是在模仿他们。另外一块服务是我认为商品的一些增值服务，很多的顾客可能购买了你的东西后，他完全不知道怎么做，那怎么办？首先，我会在那个微信圈里面偶尔推荐一些滋补品的做法，然后在微信里一对一的跟她们讲，所以很多时候我很忙根本没法打字，很多时候都是语音，就是跟顾客进行互动。然后我发现语音比较亲切，可能跟我声音有关系，我以前也有做过相关的工作，可能会感觉比较容易接受一点。那在不久的将来，我们也会在公众号上，做一些食谱的推荐等等。

还有一点就是永远不要忘记节假日，或者季节来进行一个商品的服务配套，你只要承载了这个商品的流通，你最好就根据节假日来，我们都知道中国人是最讲情感的一群人，不像外国人是直线思维，中国人其实很多人是会根据节假日来感受的，所以说如果你通过节假日去跟他们做商品的配套，而满足他们不同的需求的时候，他们会很感激的。只有站在客户的立场，为他们进行需求的服务，客户的粘性度才会强。

像日本人在一年的年初，他们就会制定一整年的计划，细致到比如我二月份的时候去郊游去玩，三月份去邀请一些怎样的人。所以，很多旅游公司会根据这些日本客户的需求，给他们制定旅游的路线等等。这个东西，我觉得大家在做销售的时候也应该好好去想一下，想一下这种服务的配套。

其实我开始的时候会觉得十万一个月做起来真的很难的，觉得可能很难完成。但实际上，做了几天就觉得工作还是要继续做的，那就要细分，如果说月销售十万，那每天就要完成3000多到4000左右的销售额，然后你再把它分解到每天多少个小时完成多少，但也不可能每天都会那么多，所以再以每个客户的单价来分解。

比如每天如果完成3000，那我每个顾客的客单价在300左右，那10个顾客就够了。但在实际的销售过程中，你很难完全地按照你分解来完成。有几个顾客一个月的重复购买的费用会在5000到7000左右，为什么会是这样的呢？比方说，他们很多人购买燕窝时，我会给他们推荐给他们一些其他的适合这个季节的产品。甚至有几个顾客现在到了一个什么程度呢？就是直接跟我说，你觉得我搭配什么比较好，就给我搭配吧，告诉我价格就行了。

所以说并不是没有消费能力，而且很多的顾客会说淘宝有50、70的产品，我会直接和他说你跟他们去买好了，我只是想说，在中国这个地方真的没有卖的最便宜的东西，你觉得自己是最便宜的，就一定有人比你的价格更低，所以我只做好我自己就可以了。

这个时候，客户会觉得你很实在，同时有些顾客在试探性的购买些单价比较低的产品，用完之后他发觉这个产品的品质出乎意料，觉得性价比非常的高，就会推荐给周围的朋友。因为这个对他们来说，是购买的放心和信心的一个体现。所以呢，在目前一个商品过剩的时期，无论哪个行业，都已经没有了商品匮乏期的时间段，现在是一个商品过剩期的时代，很难产生大量的需求，但是我们在每一个系列每一个步骤日积月累，不断的一些调整，你会找到属于自己的道路的，在今天的一个时代，所有的顾客都是不忠诚的，包括我们自己，所以能拥有忠诚的顾客是多么的来之不易。

而且我比较看好微商的一点是，我以前整天觉得我们讨论的是如何要把你的客户变成你的朋友，现在我们已经升级了这个课题，因为在微信和移动互联网的时代，我们已经有了天然的朋友圈子，要研究的重点是如何让你的朋友信任你，如何让你的朋友成为你的顾客，同时还能帮你做体验传播。这就是我觉得做好朋友圈个人定位和销售的重要性，这也是为什么今天这堂课我觉得个人定位是非常的关键的原因。那在最后，我希望以后可以跟更多的朋友，或者更多的做得更成功的人学习，

因为本身百读社就是一个天然的学习环境，聚集了很多有正能量的人，有知识的人，那我在这里也是一个学习的过程，摸索适合我自己的方式方法。今天我的分享借用马云大师的一句话吧，我认为梦想还是要有的，万一你实现了呢？我们只需要不断的学习，不断的从你的错误之中改正，学习别人成功的地方，同时结合自己实际的情况，转化成自己的东西，祝福更多的人在销售这条路，越来越出色。因为成功是给有准备的人，谢谢大家。