大家好，我是苏宁本地生活事业部市场总监姜琥。很高兴认识大家，今天和大家分享的题目是《互联网轮战》。其实在最近大家都很关注各大电商和团购网站的打法，今天给大家做一揭秘。

在2010年时，我加入满座网，也参与了整个在10年到11年“千团大战”过程，体验了互联网时代O2O最火爆的时间，所以我就从这个时间讲起。

2010年8月，我来到满座。在这个时候，整体的团购行业刚刚起步，满座的排名比较低，整个品牌的知名度也不是特别高。我在和满座的CEO冯晓海聊的时候就一直在沟通，到底用什么样的方法能够在这整个行业脱颖而出？那时候其实我提了很多的方案。后来Groupon就进入到了中国，起名为“高朋”。而我们“满座”这个寓意又取得于“高朋满座”，在这时我们就想到了一个比较好的公关，把“高朋满座”这件事儿通过一些手段去传播。

其实那时在想到“高朋满座”这句Slogan（品牌口号）时，我们一直在思考怎么沿用这句话。后来就起了一个比较具有攻击力的Slogan——“高朋尽在满座网”。然后我们就紧急地去准备一些公关事件，这里面融合了有大概两到三个事件。

一个就是“高朋”的“挖角文”。当时“高朋”在全力招聘，请了很多的猎头公司去各大的团购网站挖人，于是我们通过一个事件来把整个“挖角事件”扩大化。当时，我们有一个前台接到一个猎头的电话，猎头表示可以给他发小利，需要他把“满座”的人员名单给他们。这个前台是一个实习生，不太懂，于是这件事我就知晓了。我找到第一财经这个媒体，通过采访的形式将这个事件公布出去，同时利用微博等一些手段把它传播出去。我们也在高朋的办公楼十公里的范围内投了很多我们“高朋尽在满座网”这个Slogan的户外广告。

在这整个过程中其实有几个点，一个是Groupon刚进入中国，在这个行业是比较受关注的，因为它是团购的始祖。第二点，利用了“高朋”这样一个名字。第三点就是我们抓住了它在各个团购挖角以及大规模的招人事件。在团购业来说，Groupon的出现，给整个业界带来了不小的压力。这种压力导致了整个行业对“高朋”群起而攻之。其实在这整个过程中，拉手网最开始发起攻击，炒作了LG大战等等事件，但是并没有引起业界的一定关注。我们在看到这些事件的时候，其实在思考我们该如何更有力的去阻击Groupon。其实在这个过程中我们除了做一些相关的炒作，也在一些相关媒体中大肆渲染Groupon进入中国的一些“威胁论”。

整个高朋事件以及后续，窝窝再去做的时候也是copy了高朋的一些做法。在这个时候，我们利用整个公关的角度，发大“高朋”对于整个团购行业的“威胁论”，在“威胁论”持续发大以后，大家对于高朋群起而攻之。导致了最后高朋在整体在行业包括在用户等等上面的一些发展阻力，使得现在高朋可能和QQ团以及F团的合并。

这都是陈年旧账我就不多说了，这个可能也不是大家关注的问题。那现在我说一下近期。

从双十一开始到双十二期间，就是苏宁在这期间的一些动作。那之前许敏（苏宁集团的公关负责人）也和大家做了双十一期间苏宁做“打脸”广告这样一个事件的分享，在这里我就不再赘述。我着重说一下双十二，那个时候正是满座在跟苏宁融合了一年以后第一次在行业里做了一个实践，并且做出了一定的声量。在十二月份，我们开始了一圈儿的公关事件。一开始我记得特别清楚是周日，所有的“满座”员工在朋友圈儿去晒“美团周一出大事儿”以及包括从“秘密”里去发散这件事。我不知道大家有关注到，但是当时这个事件还是在行业里面引起了小范围的一个轰动。

当时我们在考虑整个打法，一开始是想到我们“满座”做了一年了可能都没有什么声量，是否在年底做出一些声量出来。我们想到满座是否该对美团、糯米、大众点评这三家行业排名比较前的团购网站进行攻击。但是后来思考了一下，美团现在是整个行业排名第一，那满座可能在这个沉寂两年之久后的总体的声量比美团还差很多。当时我也在想是不是也借鉴一下高朋Groupon的一些经验。最后我们考虑到既然是这样，我们不如和大众点评和糯米一起联手去阻击美团。其实之前的大战基本上都是一家打一家或者一家打两家和两家打一家这样一个过程，很少在行业里面会有三家联合打一家这样的事件，虽然那时候也是联系了大众点评和糯米，因为之前我在百度工作过一段时间所以和他们比较熟悉，就和他们沟通了一下，对于我们整个儿的这个传播计划，他们整体的建议还是比较正向并且愿意参与到其中。但是糯米正好是因为内部整合可能就没有太大的动作。下面我说一下阻击美团的整个过程。

当时，我们考虑到的初期预热是从“秘密”这个软件里面来传播“美团周一是不是要出什么大事儿了”引起整个行业的猜测。这种“猜疑”是在公关手段里比较常用的一个方法，无非是在说这个事件在媒介选择上是用什么样的媒体来传播开。“秘密”的其实是一个非常好的软件，不知道大家有没有在使用。说里边是匿名的，让大家随心所欲地可以去吐槽去说各个行业的一些秘密，所以我们选择通过“秘密”来发声。其实我利用我的秘密账号把这件事情发布出去，然后又让我们整体的员工通过朋友圈来散播。在这个初期预热的过程中得到了美团的一定关注，他们的公关在看到这件事的时候，我的猜测是因为可能没有具体的去跟他们沟通，他们看到以后肯定会想美团“周一要出大事了”，所以在这个时候美团的公关也在思考如何回应回击我们，到底会出什么事儿？那包括之前一些负面新闻，美团高管的离职，以及它每月的亏损等就让大家浮想联翩。这种事件更多的得到了整个行业以及记者朋友们更多的关注，所以在周一的时候美团就回应美团可能要融资这个信息。当这个信息发布出去以后，得到了红杉资本正面的一个回应，同时大众点评也发布了一些东西阻击了一下。而且我们在周一的时候，利用了法制晚报的一则广告。广告如下：

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之前苏宁是“打脸”，我们满座其实是“掀桌”。因为团购网站主要销售一些吃喝玩乐的产品，那我们本身也是在做“冰火节”。

在年底，各个团购网站都主推一些滑雪以及火锅之类的东西。我们考虑到这个问题，不如大家把产品晒出来，谁最便宜谁便宜多少一目了然。所以我们这个广告里面想出了这样的Slogan，比如“内个美团，价格这么高，划算个××啊。”出了类似于这样的三条动漫图。在《法制晚报》投了半版的广告，在周一刊登出去。

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刊登以后，我们又利用了微信传播，通过在很多行业群发红包，让他们去转载我们的信息，扩大整个行业对于这件事情的关注。

其实我们在想到这件事时也是沿用了之前苏宁打脸广告的一个小创意。既然各大电商都在打架都在PK，那我们是不是也跟风一下。毕竟满座被苏宁收购以后一直以来也没有什么动作，所以也是随着这个双十一和双十二各大电商各种论战，然后想出了阻击美团的这个事件的一个传播点。那后来广告发布以后，美团的官方微博也利用了甄嬛体来做出了一定的回击。

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这整个过程中，不光是从秘密发起做了一个很好的预热，到我们投出这样一个广告在《法制晚报》，很多人都说这样的广告还能上《法制晚报》？其实很关键的一个点在于，你是否和媒体有很好的关系能将这种广告投放出去。

在这个期间，美团回应后，其实我们还出了一个比价的广告，把我们满座的“冰火节”这个活动引入进来，也是说我们满座的火锅和他们美团的火锅到底谁家更便宜，便宜多少。这样就从公关到事件炒作到引入活动和产品连贯了下来。