百读社的各位朋友，大家晚上好！首先非常感谢庄总和徐老师，把我带到这个群里跟大家一起玩，通过这个群我也学到很多东西，所以非常高兴今天通过这个机会跟大家分享传统实体零售转型我们的一些观察和体会。

我是余杰奇，今天主要是来跟大家分享几个话题，先简单介绍下我自己，跟群里很多创业伙伴不同，我们是专门服务第三方，做传统实体零售做了十来年，专门做传统实体门店零售店管理，今晚分享的内容比较微观，讲讲具体操作门店的一些策略和技巧，时间有限，我就长话短说。

我谈四个方面的内容：

1、互联网对传统门店的冲击根源在哪里；

2、怎样利用传统优势创造新的优势；

3、怎样利用互联网思维以单店为单位提高门店进店数；

4、怎样以店为单位把用户变成粉丝来深度经营。

前段时间去云南做市场调研，包括化妆品，电器连锁等，也走访了屈臣氏的一些门店，发现13年跟14年相比，互联网的冲击比较大。13年是有感觉，14年是非常明显，尤其是面膜。

走访的地方多了后发现针对零售企业这个版块有四个方面冲击比较大：

1、体量越大的企业受到的冲击越明显；

2、网购越发达地区竞争非常激烈；

3、产品：越是标准化产品（比如电器、服饰）盈利状况不是很好；

4、年龄（85前后是分水岭）：不管是员工还是顾客群体影响面非常广；

我们在走访门店过程中跟很多店老板交流，店老板总在问：开实体门店怎样避开互联网的冲击？在今时今日这个问题没有答案，因为我们的生活本身就是互联网，我们怎么能离开生活呢，唯一的问题是我们怎样以店为单位来做转型。

互联网对门店实际的冲击，我觉得有几个方面，尤其是终端转型重点要纠正的一个问题：最大的冲击不是价格，实际上是购物习惯的变化。

先回答第一个问题，很多员工，店长甚至是高管都会提到一个问题，尤其是线上包括转型过程中没有做建设的，明明网上是很便宜，其实不全是，很多企业的产品网上没有销售的。

但消费者想到的第一个念头是网上能找到万能的淘宝，就像搜索要去找百度一样，那我们做门店零售的你是改变还是顺应呢。其实我觉得是没办法扭转的，我们是要与时俱进的，不管是店面管理，商圈布局还是商品战略到微观的销售技巧，会员管理他都得改变。

我打一个比方好了，其实很多门店是在逆这种势头，他没有顺应，还是有很多门店在接待顾客，进行会员服务时很忌讳这一点，觉得企业在网上没有展开这种渠道或者展开渠道价格不一样，很害怕顾客扫二维码比价，当接待顾客半个小时候后发现顾客拿出手机突然就翻脸，就觉得这样不行那样不行，觉得这样销售没机会了，其实互联网时代我们不仅不应该抗拒还应该欢迎。

因为其实店面跟互联网上面道理是一样，所谓互联网顾客的粘度在线下实际是驻留时间，互动周期和长度而已，实际上是相同的。

那我会觉得从实体门店要导入5个方面的转变：

1、从单一的简单的做产品功能介绍的推销逐渐转移到做变相和场景；

2、从推销品牌，品牌为吸引点逐渐转化到评价点这种体系的建设；

3、从卖产品移植到卖70%情感、服务和附加值；

4、从大批量爆款从上之下的推销变成符合消费者个性化产品的销售；

5、不要让顾客感觉被推销而是要取悦他。

传统销售技巧的培训，基本上从两个板块展开，技术指标 产品功能，也分几个阶段从最初的专业术语到FAB再到标准话术我们做了很多。在那个阶段取得了不错的实效，但今时今日实体门店光靠这个功能远远不够，要从产品功能到卖相和场景转变，绝大多数门店把顾客逛逛不买的原因归结为价格问题，我觉得完全是片面的，其实不管是在网上买还是线下买，对于消费者来说是一个价值取舍问题，通过卖相和场景吸引用户注意，比销售人员说什么要重要，其实现在很多门店从最基本的分类整齐，灯光明亮，爆款突出都没有，一开口讲功能顾客就没兴趣了。所以我觉得场景设计要站在用户立场思考，实体门店比网页界面更具有想象空间，艾森哲今年调查报告也显现30%多的顾客逐渐回流到实体门店中来。

从推品牌逐渐转变到推评价；电商的伟大发明是用户评价系统，我自己也经常网上购物，我发现我买了很多东西不知道她的品牌名字，但是他会根据销量和评价来排序，我会很自然很相信的去购买东西，这根我们的实体零售店完全是相反的。

过去工业化时代大家非常清楚，中心化媒体灌输、弱化消费者选择主动性，所以品牌非常牛，现在是平台非常牛，用户非常牛，所以我们在门店中这种观念也应该转变过来。一进门就推各种各样的品牌，实际上消费者是没有多大感觉的。传统营销理论消费者能够记得住的品牌名称是5-7个，其实放在我自己身上也是一样，我能记得住的服装品牌，电脑品牌也就那么几个。

互联网颠覆一切，不管是阿芙精油，三只松鼠，还是江小白、乐事等互联网产品品牌，其实一开始做的时候都是一个个用户做起来的，对很多人来说看分享、看评价认可产品交易，对于门店来讲实际上这点是可以借鉴的。

讲一个比较接地气的具体内容，有很多传统实体门店很喜欢把企业获得荣誉，招牌、证书放在门店显眼的位置，这是对的。过去人们没有很多渠道了解企业信息，这是建立信任感比较直接的方法。今时今日这样做就有点low了，我觉得相比墙上挂着的明星和企业的奖章，消费者更愿意看到的是隔壁的张三王五有没有用过，这个人是不是真实有温度的，我会不会买贵了，但用户不太会说出来，用户以前可以货比三家，现在是打开手机看一二维码，方式虽然变了，但追求安全感的心里其实从来没有变过，我觉得对很多传统实体店老板，经营高管来说应该考虑下门店的用评系统究竟该怎么建立？

在很多门店有很多非常棒的忠诚用户，以前叫忠诚用户现在叫粉丝，他们对产品的使用体验、赞美，如何通过有效的新奇的方式呈现出来，这个是实体经营者的突破口。你可以结合自媒体、微信公众号、二维码、QQ等社区工具让一家门店生动起来。我们暂时把高大上的商业模式，我觉得有点摸不着边的什么大数据，云端啊。我觉得有用的是数据，没用的就是资讯而已，那至少放在门店当中那些会员、忠诚用户对产品服务的体验，可以做深度整理，让更多人知道。哪怕是一张标签、一张卡片、一段祝福、一张合影，我觉得一家门店他小而美，如果有很多门店就可以形成庞大的影响力，今年我跟很多门店老板讲，门店的组织架构确实要做出改变了。

第二个转变，表面看客流减少，实际上是入口发生变化，零售经过很多次变更，我觉得所有的变更都围绕一个中心两个基本点来。

一个中心：顾客购物习惯，永远追求多快好省，两点基本点：一个入口，一个体验这两个支撑点。

针对这个入口发生变化，导入到门店实体中需要有三个转变：第一：改变一种观念，从做店经营实体门店，变成换个角度处处皆入口；因为用户时间碎片化，空间也在碎片化，理论上讲每个人都可以与世界连接，所以每家实体门店可以把产品卖到全世界的任何角落；对单个实体门店要解决以下几个问题：第一自媒体，第二会员汇聚问题；第三社区段问题。

如果发生变化需要改变的第二个点：从依赖品牌影响力逐渐转变为依赖用户影响力；从单店经营者来看服务好用户不再是简单的投入产出比这种工业化思维；过去我们讲满意经营，顾客是上帝，后来互联网讲感动，尖叫，其实背后逻辑是一样的，只不过现在我们跟客户不是俯视，也不是仰视他，要平视他，不能从上往下硬塞给她，这样很难打动他。其实我们的高管都是理解的，但是跟一线的店长讲太高深，他们理解不了，也听不懂。

第三个转变，从原来人货场组成一家物理店，转化成另外一种观念，其实处处都是店，有人的地方实际都是店，只不过链接端口变了，可能是一个二维码，也可能是一个短信，一个微信的平台，但技能要升级。

怎样拓展门店入口，所谓互联网的升级对眼下很多传统实体门店来讲大的战略太高大上，主要讲实体门店怎么赚钱吧，我觉得要开拓入口，四面八方的客人要涌到门店里面来。

那关于怎样拓展入口分享三个点：

1、思维：所谓入口，原来门店的门叫入口，现在的入口应该是社区、街道、物业、二维码、会员、用户二维码群，传统门店在当地有人脉，有用户群，有招牌，有信任度，只要积极主动我们会看到很多门店是有这种机会的；

2、方式：可以采用哪些方式？企业导入用的比较多是联合活动，新品试用，联合促销，互为礼品，活动赞助，入口共享，商圈平台化等，打破原来思坐在门店派发硬广，动机比较赤裸裸容易遭受顾客拒绝，相比来说换一种更灵活顾客容易接受的方式。

3、工具这个大家都会不用我多说了。

今年起来谈的最多的是粉丝和社群，很高大上，在传统实体门店中以前没有这种说法，但是依然会有很多这种非常忠诚的用户，到目前为止在很多实体门店依然存在，其实换个角度来说传统实体门店可以做的很好。

我讲一些案例，世界杯期间我经常熬夜看足球，很喜欢看足球喝点啤酒，经常叫小龙虾外卖。这哥们生意做得很好，手套，保温瓶这些不用多说，我发现经常夜里2,3点来时不按门铃打我手机，我觉得很惊讶，有一次我很好奇就问他，为什么不按门铃呢？你晓得怎么按门铃的。这哥们说：已经夜里2.3点了很晚了，怕打扰家人休息。以前我也叫过肯德基麦当劳他们都是很粗暴的按门铃，跟这哥们一比我发现程序化的服务缺乏人性化的温度在里面。

我们也见过一些做的非常好的门店，从机制上保障。比方说要求店长从自己的收入提成里面拿出百分之多少来经营自己的用户，其实海底捞也是这么做，只不过他们是把这个权利授权给店员，这么做导致店员就可以经营自己的用户群体，传统企业的思维还是有投入产出比的想法在里面，可能相对来讲看的事情比较短，以前是可以的，入口比较少，我们走出门去买电器也罢，钻戒也罢，服装也罢，基本上都是在附近的商圈逛，入口被限制了，但互联网现在这个时代没有了，其实我们变得非常的被动。

都说传统实体门店会消亡，我觉得这个说法有点极端，可能过两年可能不存在线上线下，传统不传统的门店，大家都在积极寻找改变，我有一些做农产品电商不错的朋友都在问我有什么建议，关于做零售这个版块，我建议你最好开一些实体门店，体验店，你不能总是飘在空中，他是没有找到根基的。

今天的分享稍微有点凌乱，可能因为一来跟大家不太熟悉，二来群里伙伴不知道做零售的有多少，这个度不太好拿捏，大致上就这些内容，谢谢大家。