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如何打造产品爆款？
(2014-12-17 11:25:11)
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杂谈 |
我叫贾易方，来自乐易购的项目经理，操作过很多店铺产品，排名在类目前三。之前在搜狐做游戏研发，对于转化率提高比较明显，下面给大家分享一下我打造爆款的一些经验。
这些都是真实的数据，用了不到一个月的时间，进入类目前十，这是一个真实的案例，我每天都在更新数据，所以很具有说服力，那我是怎么一步一步做起来的呢？我现在讲下我打造爆款的逻辑。
首先我们在打造爆款之前要做好选择，不是每个产品都能打造爆款的，他要具备打造爆款的因素。
首先是准备阶段，我们要选择类目和行业，那么如何选择类目和行业呢？就要根据自身的优势去选择。比如我会客服、比如我会美工、比如我会运营、比如我有货源，根据自身的优势选择类目和行业。
接下来如何选择产品？你选择的产品在同类目中有没有竞争优势就决定了你是否能打造起来。
第三步是如何选择品牌和供应链。如何选择品牌，我是这样思考的：第一梯队品牌，比如美的苏泊尔这样的大品牌，他们一般入驻门槛高，知名度大搜索有优势，但是相对来说，压力也比较大，压资金大。第二梯队品牌，相对来说入驻门槛略低，知名度其次，资金压力小。
如何选择最合适的供应链。选产品其实是选人？这个你之前听说过这样的逻辑么。因为所有的产品都是人做的嘛。
工厂实力如何是否有自己的工厂就非常重要。是否有自己的品牌是自己的还是OEM的。其次就是产品线规划和研发能力。我去选择一个品牌一定要看这个老板的规划，是否有自己的产品研发能力专业程度，你要知道什么都想做好的老板往往什么也做不好。
大家看这个思维导图应该能看清楚，第四点就是这个老板是否有敏锐的市场能力。这种能力决定他后续的产品更新和竞争力，你要知道这个关键人物有可能影响一个品牌的兴衰成败，因为互联网可以放大一个人能力也可以放大一个人的错误，比如我可以给一个人讲和一万个人讲是不一样的。
第四步就是筛选潜力爆款。同类产品中如何去筛选潜力爆款，我是通过这样几个维度筛选的，一般功能、属性、颜色、价格、款式对比选出最佳的潜力款。
产品选好了，紧接着要做视觉规划。第一步要美工进行准备设计的素材。俗话说，巧妇难为无米之炊。好的素材会让你做整个的视觉素材和详情页起到很好的效果 找素材的的途径，去学习当前的爆款他们的素材网站，红动中国和站酷都是比较好的视觉设计网站。第二步就是专业的拍摄技巧，现在已经不像几年前你随便拍一个图片挂上去就能卖的时代了，现在拍摄的水平都很专业，那么如何拍摄出吸引人的图片，摄影环节要发挥到极致。需要专业的相机，如果想专业不要吝啬用好相机，因为拍摄的效果是手机效果不能比的。
为什么这么说呢，因为你是所卖的任何产品都是现实生活中真实的人，他会生活在特定的场景当中，我们拍摄的场景要尽量靠近我们所卖的客户的生活的场景。如果需要视频制作的话，需要提前做好文案和分镜头，需要这些。
第三步就是首页规划环节，根据你的产品来布局首页。不能给的空间太平均，主次分明，让顾客自动选择你要推的产品。我们的主推款要做好价格锚点，顾客对价格是非常敏感的，要塑造一种非常超值的氛围，那就要我们在首页布局的时候把我们想要推的主推款显得超值。主推款做好视觉锚点，有玩过游戏的朋友，一定有这种感触，1级到30级的武器装备给人视觉上的感受是不一样的，那做我们的宝贝也是一样，让他们有一种主次，方法二呢就是找同行对比或者找自己店内宝贝对比。
第四步就是详情页规划，如何做好一个详情页直接影响你的转化率。我们的流量、转化率、客单价是重要的指标。在流量越来越贵的年代，转化率就尤为重要。
同样的流量，转化率高，意味着销量就会提高。相应的，淘宝或者天猫就会判断你是优质宝贝，给你流量产生良性循环。
详情页的规划有一个逻辑：
第一步建立信任，引起兴趣。因为如果顾客看到你的页面，没有兴趣就走掉了。幻想顾客可能出现的使用场景尽量靠近，不论是什么产品。
第二步，同质化产品打击。优于竞品对手的点要体现出来。
第三步，解决为什么今天买的理由。屄图，今日买满300减20，限量抢，明日涨价等给顾客一种今天买就占到便宜了，这样的感觉。你如果说明天降价，顾客肯定就不买了。
第四步，无风险承诺。顾客有一种心理叫做损失规避心理，都怕上当受骗。所以要打消顾客这种心理。
第五步，品牌实力展示。展示你是正规专业的商家。增加信任度。
第六步，物流售后服务，体现让买家非常清楚无后顾之忧。
第三个环节就是运营规划。最接地气的思路。很多人听过很多课，但是自己做没法提高。下面我一步一步分享我是怎么做的。
1、提炼主图竞争力。我们试想顾客找到我们的产品第一个接触点是什么？是不是主图，好看不一定有好的点击率，通过视觉、颜色对比和构图形式感作出差距，让你的产品脱颖而出。比如，在一片特别乱的环境中，你就用干净的颜色，这样更加突出。在周围都是红色系列的环境中你就用白色或者绿色。总之对比无处不在，你只要想找方法一定能找到方法突出。
就是说，无论在什么样的环境下，都要突出你的主图，通过颜色或者构图形式感等凸显出来。这样的话你在你的同类当中就会增加你的点击率，点击率就是进入你店铺的一个入口。
从这样几个维度去优化，我们主图的颜色，根据我们的环境进行对比，还有我们的构图，形式感。
2、打造最符合你的产品的标题。我们试想一下你的标题是否一直不变？另外的话，你是否经常变标题？那么这样的话淘宝都认为你没有准备好，那我是怎么做的呢？
我一般在产品上架之前都会准备好四周的标题。第一周，第一周刚上架的时候，一个新产品是很脆弱的，就像一个婴儿一样，我们要把它放在一个合适的环境当中，避开那些流量杀手，什么是流量杀手，流量杀手就是说和你同质的同款产品在你同时下架，这样的情况下，你不但不会增加流量还会成为他的衬托。通过主图、上下架时间还有标题错开选择适合我们产品的一个战场。
在第二周的时候，通过优化我们的上下架时间，选择一个大一点的战场，把我们的标题的属性、关键词，增加流量搜索量大一点的属性词，这样的话我们的流量就会自然的增长一些。第三周我们要换成更大一点的词，上下架换成更大一点的战场，我们去靠近价格贵销量低的产品，这样我们会稀释他们的销量。
在第四周的时候就要火力全开，我们的付费手段啊、直通车啊、钻展、淘客这些都要陆续的开起来。我给大家发一张图，是打造爆款的过程图。
淘宝是进行同级别店铺的对比，如果你的产品胜出了同级别的，那么你就会得到更多流量。
说到秘诀，其实很简单，你就是要想方设法的保证这个图的这种趋势。我们利用关键词的优化标题的优化，以及上下架的时间的优化来进行流量的一种上升趋势，那第四点呢就是配合文案和活动不同时期文案不同，体现的观点不同，比如说前期可以体现我们的性价比，中期可以体现赠品活动，那在中后期可以突出销量爆卖气势等，现在比较流行一句话，叫做比较任性，可以把你任性的一面展示出来，这样可以体现一种很火热爆卖的氛围。
第四个环节就是金牌客户的打造。客服话术的提炼，根据我们的产品卖点进行提炼，第二步就是设置快捷用语及自动回复用语。第三步就是培训客服了解产品的每个细节。第四步就是我们的物流退换货，售后等信息培训。这些都准备好之后，开始热卖炒作。
第五个环节就是仓储物流。因为供应链会影响到我们的一个店铺是否能跟得上，根据预期销量进行备货，避免占用太多资金。备好安全库存。第二步就是相关赠品采购，赠品的发送是有技巧，不要一下子全给到，根据当日的转化灵活的掌握。
3、采用最佳的物流方式减少开支。不同的快递呢费用不同，不同的地区分仓发货。这些都准备好之后就要制作一个执行计划书。我一般都会把他精确到每一周每一天，需要多少流量，需要销售多少件，然后转化率控制在多少，很重要的一点就是要高于同行，高于我们的同行优秀的指标，这样的话，我们的产品就会流量越来越高，销量也会呈上升的趋势增长。
这个时候肯定有人会问，那么我们怎么样保证这个销售趋势增长的呢？那么我们回顾一下，我们在打造爆款之前已经选择了具有爆款潜力的产品对吗？无论他是属性啊，功能啊，颜色还是价格一定是具有优势的，你不要拿一个根本没有爆款潜力的产品来打造爆款，那样会非常累的。
OK,那么我们来回顾一下，我们通过哪些点来保证我的产品在一周之内是呈上升趋势的呢？第一个，我们的视觉主图，第二个，我们的标题优化，第三个，上下架时间，第四个我们的文案配合啊，包括主图的文案。第五个，通过我们付费推广的力度，比如说直通车淘客这个推广的力度，我们把它设置为七天一个周期，在我们临下架的这个最后两天要加大一些力度，这样他就自然的产生了一个增长的趋势。
我们的转化率呢，在下架的第二天，下架的前两天，他会影响你第二天流量的这个因素占百分之九十，在下架当天的会影响百分之百，所以最后下架的前两天要十分的慎重，保证一个上升的趋势，这样第二周时候就会有一个自然的增长。
我刚刚讲了整个一个脉络，怎么样去打造爆款啊，前期怎么筛选啊，怎么视觉规划，怎么设计运营以及我们的客服仓储物流这些东西，可能你单独的听会有一些比较框架，但实际上这些都是非常重要的点。
把这些点都串起来，可能做好一件事情，做好一个店铺，可能需要一百个点，那我们要抓重点把它进行去优化，等我们把这些点都做的向着正向的一个方向去努力的时候，你会发现它的效果比你想的还要好。
我刚刚讲了一个大概的思路和脉络——怎样去打造爆款。
这些点都需要我们去准备并且逐个去优化的，每个点都需要去跟进，切实的真正的去优化了很多很多时候我们都知道很重要，但是有没有做到呢？很多是不是没有做到所以就没有很强的执行力对于打造爆款来说就很难。因为还有的细节不可能一个晚上全都能讲完，大家有什么具体的问题可以咨询。
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