【商战实录】16.企业的三个钱包

                                     文/溪边薰衣草

    对于公司的产品来说，进入炎热的夏季就是销售淡季了。
    淡季就开会吧。为了准备这个“提升市场竞争力”的经销商洽谈会，小溪和几个同事足足忙了10天。

    8月的一个早上，小溪到达番禺某酒店时，发现所有的准备工作酒店方都没有按要求做到，说是时间还早。小溪只好自己现场指挥，落实会议室并布置好，订好午、晚餐和第二天的早餐。

    按照中国的惯例，原定下午2点开始的会议，3点钟能开就不错了。中午时分，只来了3人报到，其他的都来电话说保证2点准时到。

    忙得不亦乐乎时，小溪的手机响了，听出是汕头的林经理打来的：“因为天气原因，飞机要1点半才起飞，麻烦派车到机场接我。”没等小溪问他的航班号，他就放下了电话。经销商，企业的衣食父母，得罪不起，牛呀！小溪只好派司机到广州机场接他。

    2点半，除了汕头的林经理之外，所有经销商都到齐了。但为了等这个销量大的林经理，其他经销商只好坐在会议室聊天，看公司提供的相关材料。

    直到下午4点，林经理终于来到了会议室，嘴上还叼着一支烟。

    小溪在会议开始之前就宣布了一条决定：“汕头某某公司的林经理由于迟到，晚上罚酒3杯！”梅州温经理说：“小溪好厉害啊！”别的人就为这一个提议鼓掌。

    会终于开始了，销售部的夏经理介绍了企业目前的销售情况，老板再和经销商介绍产品价格上调后公司的一切辅助措施。

    经销商们却一致认为：你们的价格提得还不够高，最好能换包装，再提价，一次到位。我们销售你们的产品那么多年了，根本就赚不到钱！我们希望你们提价后赚了钱，再进行市场投入，让我们经销商也赚钱。

    小溪插话了：“不可能吧？怎么会赚不到钱？问问林经理，我们按19元/盒的价格给他供货，他居然18元/盒，甚至更低价就卖出去了，照样赚得盆满钵满，你们向他取取经嘛！”

    林经理又摆手又摇头，用汕头口音的国语说：“不值一提，商业秘密。”既然涉及到商业秘密，小溪就不好再追问了，实际上，对于潮汕人的赚钱之道，小溪清楚的很。

    开会都是次要的，吃饭和游玩才是主要的。

    6点，晚宴开始。第一轮敬酒是老板带着小溪和夏经理，第二轮敬酒是小溪带着夏经理。夏经理负责喝酒，小溪负责发红包。拿着红包的经销商们有的摸摸红包的厚度，笑咪咪的，有的直接揣进口袋，乐呵呵的，虽然每个人笑得不同，但对公司红包的厚度却是满意的。

    小溪终于可以落座吃饭，和林经理坐一围台，只罚了他一杯酒之后，就有人为他求情，小溪只好作罢。其间林经理的老婆打电话来查岗，他神志清醒地说自己在广州喝酒。过了半小时之后，林经理终于喝醉了，手机再响时，听到电话中传来娇滴滴的女声，只听林经理迷迷糊糊但声音却有磁性地说：“在……陪客……人吃……”，话没说完，头就趴在饭桌上了。夏经理等人就把他架回客房睡觉了。

    小溪知道这帮家伙会喝酒，知道自己逃不掉喝酒的命，在开宴之前就先吃了个面包垫底，所以在饭桌上和他们拼呀，为了提高市场竞争力嘛！那天小溪喝了三杯红酒，一杯高浓度五粮液，直喝得肠胃上下左右翻腾，头脑前后左右眩晕，眼色迷离……好在神志还清醒，没有说胡话。

    经销商酒足饭饱之后，兵分两路，大部分人去看夜间动物世界，小部分人回房休息。

    喝醉的林经理睡了一个小时后，尽管酒还没醒，却被夏经理架上了老板的汽车，到机场赶夜里11点的飞机回汕头。

    由于第二天早上还要陪经销商喝早茶，小溪今晚住在酒店。

    酒助思想的翅膀飞翔，晕乎乎的小溪思路却飘到很远。想到有人说过，人（扩大了说也可以指一个公司），一生会有三个钱包，他可以使用三种钱。一个是现金或资产，这些是物化的，可以看得到，比如银行的存款、手头的股票或者房产。第二个钱包是信用，别人口袋里的钱你能支配多少，比如我给某某打电话借50万元，结果下午钱就到帐了。第三个钱包是心理的钱包，花了100万元，你觉得挺少的，因为你有1亿元；如果你只有10000元，花了9999元，你会心想完蛋了，要破产了。同样一种花钱方式在不同情境、不同心态下你对钱多钱少的感觉是不一样的。

    做一个好的企业，只要放大第二个钱包，调整第三个钱包，守住第一个钱包。守住第一个是根本，放大第二个来促进第一个钱包的增长，第三个是调整心理预期和实际的风险控制，不要让自己处在高风险的地方，让心理钱包总是很平行。如果预期脱离实际，你的心理钱包老是不稳定，就会做出急躁的决定。做一个好的企业是可以挣到这三笔钱的。第一笔钱靠积累，第二笔钱靠耐心，第三笔钱靠智慧。

      哈哈，在这三个钱包的诱惑下，小溪进入了梦乡……

      第二天一早，陪经销商喝完早茶后，安排好车辆，将他们送到火车站或机场。

      接下来小溪要思考的是，如何运用有效的营销手段，确保此次提价一举成功，万一公司遇到资金链断缺等紧急情况，这些经销商的钱包——属于企业的第二个钱包，小溪能调动多少，支配多少。只有让经销商赚钱了，企业才能赚钱。花钱是艺术，挣钱是本事，这话说得一点没错。

                     
                        
                         
                                       叹服  许嵩