（本文刊于《新西湖》2013年8月刊，未经许可不得用于其他商业用途）

文/Text_Tina  图/Picture_采访对象提供

有这样一些人，他们因为那第一眼的眼缘，把偶遇当做了命定。产品、市场、销售、客服……所有的一切都靠着自己一步步摸索着走过来。在遭遇挫折时，在夜深人静时，一个人上路的背后是无尽的孤独。创业，于他们不再仅仅是为了生存，更多是为了对得起自己的喜欢。因为喜欢，所以想让更多的人来感受这份美好，仅此而已。

                         小北：开淘宝，让我变得更强韧

   “其实，开淘宝的人都有过‘一个人在战斗’的状态和感受，”在了解了我们的采访意图后，小北如此说道。她于2010年开始经营一家名为“不器”的淘宝店，主打各类粗陶茶具，还有一些杯碟碗盆，如今，这家店已是三皇冠。

从排斥网购到开淘宝

说起淘宝，小北直言：“其实，最开始我是有点排斥淘宝的。”以前的她，总觉得网上购物是缺乏安全感的。初次网购，也是被逼无奈。她喜欢烘焙，但那些烘焙工具和原料却很难在超市买到，无奈之下只能选择网购。

   “随着在网上买烘焙材料的经验增多，慢慢就对网购改观了，想着自己可不可以去试下开店。”刚好，当时有个朋友买回一些粗陶，小北一眼就喜欢上了，那时（包括现在）粗陶在淘宝是很小众的一类产品，但小北相信粗陶的纯净与古朴是符合现代审美情趣的，它会有市场。

   “我对自己想要什么很清楚。”就是这样的笃定，小北开始了自己在淘宝的试水。

    2010年，小北在淘宝注册了一家店铺，取名“不器”，来自“君子不器”之意，小北说：“‘不器’二字给人遐想的空间。我们卖器具，但我们不希望人被器物所奴役。你可以收藏名家的东西也可以使用很普通的杯子，只要感到满足、舒服就可以。‘不器’希望传递一种包容性。”

跟那些开店前就罗列了一大堆计划的淘宝卖家不同，小北从没做过任何计划，也没想过要发展到什么规模，一切都是“被事情推着往前走”。

看似“无为”，却走出了自己的风格。

卖的不只是产品，还是一种生活情趣

开淘宝以前，小北在养生堂市场部工作，那段工作经历培养了她的品牌观念。在她看来，做产品如果很生硬，那纯粹就是卖货，而这并非她想要的。“除了产品本身之外，还有很多外延的东西，你要去丰富它，让人家对它更有感觉和共鸣。”这也是她开淘宝的初衷，她希望把“不器”作为一个品牌去经营，而不仅仅是家有个性的小店。

    相比业绩、流量这些东西，她更感兴趣的是产品的独特性、内涵，及服务的诚意与专业。就像店名“不器”所传递的，小北希望每一位光临网店的顾客都会有这种感觉：我不但购买了这个产品，还购买了它代表着的生活情趣。

   “无论身在哪里，住什么房子，其实每个人都可以有简单、舒心的生活。”小北说。 

    她举了个例子：前段时间不器推出了一款旅行套装杯，一个盖碗里套进两个杯子，大杯套小杯，外面再套上一只布袋，小巧，便携，这样旅行中也可以享受喝茶的宁静与美好。

小北的精力现在几乎都放在了产品建设和人员管理上。采访当天，她刚刚从某创意园区回来，“不器”新的办公区正在那里装修。新办公区将给那些对“不器”感兴趣的人提供一个开放式的体验空间，你可以坐下来喝喝茶、看看器物。“在那里，环境是随意的、舒适的，既延续传统的一些东西，也贴近现代的生活。”

“幸福的感觉总是一瞬而逝，但如果一天里有过那么柔软的片刻，这一天就会很美好。”小北说道。

开淘宝，让人变得更强韧

3年的时间，小北从一片空白里一步步走到现在，有喜有忧，用她的话说就是“开淘宝，让我变得更强韧。”

她说，开淘宝有非常多的琐事，辛苦倒也罢了。令人最难以忍受的是孤军奋战的孤独感。起初那几年，市面上没有针对个性淘宝店的培训，也没有可以交流的同行，从产品到销售到客服，几乎都是她一个人慢慢摸索过来。第一次面对销售淡季时，小北非常困惑也有些焦虑，她不知道是哪里出了问题，没人告诉她这是市场规律，是粗陶销售的正常现象。

除去无人交流的无奈，被差评的经历也被小北戏称为是对自己的修炼。

   “在淘宝，并不是所有的真诚和用心都会得到买家的理解。有些时候，顾客会因为产品的一点点瑕疵给你差评，尽管这是粗陶烧制过程中不可避免的（注：因为工艺问题，粗陶很难挑出完美无缺的）；也有顾客会以差评来威胁你改价格更便宜点；甚至有的还会因快递问题迁怒于你。”回顾这些事情，小北说她更愿意把它们看做一个个故事，她说：“经历过，才能让人变得强大起来。”

“对我来说，开淘宝是个非常自然的过程。可能中间也有些不太开心的事，但快乐总是占了大部分。淘宝创业，带给我的最大满足感就是我的想法能很快地付诸实践，也能感受到顾客对我们的信任与认可。看着他们的评语，内心很温暖，这就是我想要的。”

                           马仕德：人生就在葡萄酒里

    马仕德是一位葡萄酒代理商，他喜欢把他与葡萄酒的相遇形容为“命中注定的选择”，就像看一本已经写好的书，没有庆幸也没有后悔，好似本该就是这样的。

“缘分到了，就去做吧”

    对马仕德来说，与葡萄酒的缘分从一场品酒会开始。

2011年年底的一天，一位朋友邀请马仕德参加一场葡萄酒品鉴会。会上，他喝了很多品质非常好的葡萄酒，美酒加美食，那种美妙的感觉让他一下子爱上了葡萄酒。而在这之前，他对红酒根本没有任何感觉，也从不觉得它好喝。“如果用音乐来比喻的话，以前喝的葡萄酒是单弦音，那天晚上喝的就是和弦音，有很多的层次，非常美。”他这样回忆道，“那一晚像是埋了一粒种子在我的心里，让我对葡萄酒有了感情。”

因为会英语的缘故，马仕德有很多的外国朋友，会经常聚聚餐、聊聊天。他们告诉他，现在中国国内卖的葡萄酒性价比很差。几百元的价格很难买到品质好的葡萄酒，想喝的好至少要千元以上。

马仕德觉得这就是一个商机，“如果引进的葡萄酒品质好，通过小成本运作把价格控制在合理的范围内，在外国人、海归、留学生这些人群里肯定是有市场的。他们对葡萄酒有一定的认识，也有这个经济实力。”

正好，当时他在法国有个很要好的朋友，知道他有做葡萄酒的想法后就向他引荐了一位葡萄酒收藏家。共同的兴趣加上市场空间，两人一拍即合，决定以合伙的方式来做这件事。

在马仕德看来，人生很无常，没有什么是永恒不变的。他说：“人活着，应该做些适合自己，让自己老了以后不会后悔的事。无论成功还是失败，至少要去尝试。所有的东西都是有因缘的，缘分到了，就去做吧。”

“把酒做得纯粹点”      

决定做葡萄酒后，马仕德去了一趟欧洲。在那里，他与那位葡萄酒收藏家朋友碰了面。在品尝了各种葡萄酒后，他们决定把产自勃艮第的肖邦葡萄酒作为主营产品。

   “欧洲之行，让我对葡萄酒文化有了更多层面的了解，刷新了我脑海里对葡萄酒的印象。在那里，葡萄酒完全代表了庄园主的人品，甚至代表了他整个人一生的成就。”马仕德说，“这样的葡萄酒文化感动了我。”

2013年3月，经过大半年时间的准备，马仕德的“戴瑞食品商行”终于开张了。带着他的肖邦葡萄酒，马仕德走进了葡萄酒市场。

进入市场后，他并没有像其他同行那样去砸钱投广告，一来没有那么多的资金，二来，也是更重要的，他希望把酒做得纯粹一点，简单一点。“我们想单纯靠酒的吸引力和口碑来做这个事，让肖邦慢慢地成长。”马仕德说。

一开始，马仕德采取了最传统的方法：拿着酒一家家地上门推销。他拜访了许多高级酒店，收到的回馈却并不理想。“他们想要进十几款酒，但我目前只做了肖邦这一款。”没有找准定位，成了马仕德出师不捷的主要原因。

一番市场分析后，他把目光转向了那些小规模、有品味的西餐厅和酒吧。那些地方，装修各具特色，外国人比较喜欢去。“而且，这些西餐厅和酒吧，葡萄酒的售价通常会比酒店更具性价比”现在，这些合作的酒吧、餐厅已经成了肖邦葡萄酒最大的销售渠道，占了整个业务量的百分之七八十。

相比餐厅、酒吧的代销量，马仕德直接卖给顾客的酒其实很少，顾客来源也比较集中：一是身边的朋友；二是经人介绍过来团购的公司；三是淘宝上的零星买家。“企业的团购市场其实很大，商务宴请上会需要很多酒；网点的话目前只能算作一个窗口，主要用来宣传。”他对自己的经营方向很清楚。

“创业就像写自传”

在马仕德的眼里，葡萄酒简单，也不简单。就像一个人，走遍世界，有很多经历，却可以表现的很质朴，甚至比普通人还质朴。好的葡萄酒也是这样，在酿出来之前，它要经历很多步骤和时间，但成熟之后呈现出来的味道又那么容易让人接受。喝到好酒，甚至会让你微微地笑出来。

所以，他更喜欢爱酒的人来买他的肖邦。他有一批固定的顾客群，他们都是红酒爱好者，几乎每个星期都会来买上几瓶。他说，这些人其实是个意外的收获。有的一开始并不喜欢肖邦的口感，但因为身边的朋友喜欢，经常来买，慢慢地自己也就喜欢上了。

马仕德认为，创业就像写一本自传，你所有的品质都要体现在你做的事情上。所以，他的观点是“哪怕生意少做点，也要保证顾客有好的购物体验，把服务做到位。”一般到了夏天，他通常都不把酒卖给外地客户，因为运输途中的高温会影响葡萄酒的品质。有次，一个苏州的客户买了他的酒，怕温度太高影响酒的口感，马仕德就开着车一路送到了顾客的手上。

回想创业初期的困境，马仕德坦言：“创业的过程真的很孤独。有时碰到一些困难，心情难免会低落。这时总要不断提醒自己当初为什么出发，让自己有走下去的动力。”“当然，现在坦然多了，看清了，也想通了。就像一个人相信世界上存在真善美，我相信我们的肖邦酒也会迎来它美好的一天。”

马仕德说，他很享受现在的生活，确信这就是自己将来要走的路。采访的最后，他这样总结道：“以前工作，就像在黑夜里顺着路灯行走；现在任何时候都是白天，再也不用依赖路灯，因为看到了路在何方。做酒就是在做自己，任何时候都在工作，任何时候都在生活。”