“刚需客”，2012房产救世者

文/徐琳

（本文刊于《新西湖》2012年5月刊，未经许可不得用于其他商业用途）

个人档案：

姓名：石焱

星座：天秤座

学历：浙江工业大学房产经营本科、复旦大学EMBA

职业：天阳置业有限公司营销总监

消费者如何知道是最底价？可以算一算地价和房价差，再看周边的盘卖到什么价，已经跌到多少。对自用的购房者来说，相对低就可以了，要最低很难，就像买股票一样，谁都想买到最低的，但可能么？一不小心，连相对低都买不到了。

行情

    转塘，天阳云筑的售楼中心，看房客络绎不绝，一派胜景，仿佛时光流转至了2009年。

    那一年，国际国内经济刚出急救室，尚在休养之中。产业不振，资金没有出口，楼市似乎是唯一的选择。投资客、自住客争先恐后，房产形势一片大好，房价一天一涨，一涨就是一番，轻而易举地就把疯狂的2007年给比下去了。

    开发商赚得盆满钵满， 2008年的教训完全抛诸脑后，而地方和中央的权力博弈又一直是延续多年的楼市旋律。中央要稳定：房价稳定，社会稳定，人心稳定；地方要税收，要政绩。屁股决定脑袋导致了政策总是在中途转了调子，摆摆样子，以至于大多数人都掉以轻心，一晌贪欢。

    不料2010年4月，政策上来了个回马枪，出手快、狠、准，被称为“史上最严”的楼市调控政策。形势开始急转直下，经历了2011年的阵痛，政策仍然不见松动，扛不住的开发商只得纷纷出局。

    “天阳算是平稳过渡了，毕竟是杭州本土开发商，拿地比较谨慎，加上我们近年来做的一直是刚需、首改房项目，调控政策的冲击不至于致命。”石焱解释说。2012年2月24日，央行下调存款类金融机构人民币存款准备金率0.5个百分点，并且实施差别化信贷政策，在房贷方

    面满足首次购房家庭的贷款需求。这一政策的出台无疑是开发商福音，刚需购房热潮由此或将拉开序幕。

天阳云筑还未开盘，均价一万到一万三，售楼现场的看房者以青年和老年人居多。石焱说，“看房的这两拨人，一拨是买婚房为主，另一拨多为买养老房，转塘这一带的空气质量是杭州最好的，以前都是建别墅的。”

刚需

    1996年大学毕业后，石焱就一直从事房产行业，先后就职于浙江港澳房产公司、浙江金都房产集团、第一太平戴维斯浙江分公司及天阳置业。十六年的工作经验，最熟悉的就是刚需房产、首改房产。

    所谓刚需房产，主要针对的市场就是有刚性需求，以自住为首要条件的买房者，目标户型一般为90平以内。而首改房，则是有弹性需求，原有的房子无法满足两代或者三代人同时居住，需要改善居住环境的购房客，目标户型多为120—140平之间。

    “刚需购房，最关注三点，”石焱介绍，“首先是户型，户型越紧凑使用率越高，花同样的钱可以用更多的面积；其次是景观，除了整体小区的景观规划之外，还要看从居室推窗望出去目之所及的景观；最后是区块，但这主要取决于开发商拿地的状况，目前比较热门的是九堡、滨江、之江板块，都为规划上的新兴发展区，未来的配套会很成熟。”

    对于刚需房地段都较偏远的问题，石焱抛出自己的观点：刚需房都有各自针对的区域客户，比如九堡的客户就会以城东为主，而滨江的则多为滨江区生活的IT小年轻打造。“刚需房产的区域性很强，其实也不存在很偏远的问题。云筑在转塘，第一波客户一定是区域周边的，以之江、转塘为主；第二波会辐射滨江、复兴路，以性价比高取胜；而在富阳工作的，则属于第三波受众。”

    从开发商的角度讲，有了区域划分的定位之后，才能考虑户型的定位，目标客户越精准，其需求就会研究得越透彻，这样做出来的房子才更好卖！

形势

    调控政策一有风吹草动，周边区域的楼盘总是首当其冲。经历了2011年的销售压力，2012年政策还会持续，开放商为了应对市场，必须自救，只能采取以价换量的方式。

    “云筑的开盘价格是之江板块最低的，一万不到的起价，最高一万三左右，比周边某些楼盘的楼面价还要低。”石焱感慨地说。

    “购房者总是盼着越低越好，低了，还想更低。所以我们第一次开盘就是最底价，抄底开盘。”消费者如何知道是最底价呢？石焱介绍说，可以算一算地价和房价差多少，再看周边的盘卖到什么价，已经跌到多少了。他强调说，“对自用的购房者来说，相对低就可以了，要最低很难，就像买股票一样，谁都想买到最低的，但可能么？一不小心，连相对低都买不到了。”

    “杭州房产起起伏伏，从通胀的角度讲，房价还是会涨，但不会迅速反弹，会以小幅震荡的形势往上走；伴随城镇化的步伐越来越快，房产的需求也只会越来越大；加上地价成本居高不下，人工费越来越高，理论上，降房价主要就是靠政策了。”石焱判断说。

    如果还是看涨房价，对投资客来说，现在是否是一个好的入手时机？

    ——非也，石焱建议，还是自用为主，纯投资还是有风险的。“最好是又自用又投资，这样可以双管齐下。通过投资住宅收取高暴利的时刻已经一去不复返了！房价涨幅低于通胀，那房子就是一直在贬值的。但相对股票来说，不论未来行情如何，房子总还是在的，其投资风险还是小的。”石焱中肯地说道。

入手

    进入2011年下半年以来，房产行业里最汹涌的便是伴随降价带来的房闹。房闹愈演愈烈，拉横幅、喊口号那是“小儿科”，扔臭鸡蛋、烂蔬菜也不过是“中学生”，“成年人”都怎么干？打砸抢、泼红漆、推拉搡抡……不一而足。

    对于房闹现象，石焱皱眉说：“房闹本身就是不可取的，房子也是一个消费品，投资购买一定也会有风险，没有任何一个消费品是只涨不跌的。”他抛出一个观点：房闹说明一个问题——老百姓的心理不够成熟！以前都是在涨，这一次突然跌了，心理落差很大。如果以后起起伏伏，就会常态化了。

    如何规避可能存在的房闹风险？从购房者的角度讲，石焱建议：“入市须谨慎，对任何行业都是一样的，入行前要研究，做足功课。”

    最紧要的，先看这个房产公司的品牌，优质品牌的开发商更有实力能够保证在宏观调控下坚持自我，按时按质交房。首选本土的品牌，在杭州扎根十年以上，有十数项目的，可以了解其开发水平和水准，通常公司老总在杭州也会有很深的根基，这样的开发商相对更安全。其次是全国性的品牌，在杭州有分公司的，这样的开发商对杭州虽然没有太深厚的感情，但就凭其在全国的实力，各方面都会有保障。不建议选择那些首次到杭州做房产，之前也没有项目的开发商，历史已经证明，没有名气没有实力没有信任感，通常会是第一批倒下的。

    其二，看好所在区域的发展前景，短期的波动都是正常的，关键要看区域长远规划好不好。

    其三，看房产楼盘的户型景观、尺度空间，要能满足大部分需求才行。比如刚需，买了第一套房，近几年换房的可能性不大，这一套房需要经历结婚、生子、父母过来住等这些需求，那在看房时就要有意识去考虑。

Q：新西湖&A：石焱

Q：别墅、排屋类的会受市场影响大幅降价么？

A：我的判断是不会。刚需房降价的主要目的是为了换量，但别墅、排屋降价也换不了量。你想，有钱买的都限购、限贷了，降了也没用；而且别墅、排屋户型大总价高，即使单价降了总价还是相对高的，会买的人不降也会买，不买的人降再多也不买。

Q：房产受冲击的这两年，从业者也会受很大冲击吧？尤其是您这样的营销总监。

A：（笑）确实是，压力很大！工作量大，而且难，但收入和业绩挂钩又不稳定。很多从业者扛不住都转业了，不过我也不知道他们去做啥了，反正我不会转，我会坚持站好自己的岗。

Q：工作压力这么大，您有没有特别的排遣压力的方法？

A：闲暇时会看看书，也会和几个朋友抽空喝喝茶，甚至喝点酒释放下压力，还有就是回到家陪儿子，这也是最放松的时刻。

Q：看您这穿着打扮，您在生活中是个很潮的人吧？

A：其实生活中我是个很简单的人，但年纪大了，服装喜欢穿些亮点的颜色，比如黄色啦，蓝色啦，色彩会比较跳一些。

Q：您的职业角色传递给我的印象是很敬业很专业，您在家庭角色中，是个什么样的丈夫和爸爸？

A：说来惭愧，因为工作分去了太多的时间，双休日也大都在加班，陪家人的时间很少，这点上说我不是一个称职的父亲和丈夫，但我只要在家，就会尽量陪孩子游戏讲故事，给他更多的父爱。