前段时间，姚明在接受采访时，他说的最多一句话是：体育要让人有一个正确的竞争态度。

这句话用在林哲的身上，最为合适。林哲是创业“老兵”，曾经经历过多次创业，包括之前作为联合创始人参与的51汽车网。“那些都不是创业”，林哲说，创业就是要做不可替代的事情。林哲是丁哥的朋友，他创业史令人动容。

从2007年开始，林哲放弃了51汽车网的工作，开始从零做起，并瞄准了二手车最稀缺的部分。

林哲的“开新二手车帮卖” （www.kx.cn），它最大的特色是，整个交易过程中，二手车商户与卖车的人不需要再见面，就达成了交易，而开新的角色是“桥梁作用”。

目前，“开新”每月能卖车1500台二手车，均价8万人民币，流水已然过亿。但是，这位“体育迷”却不满足，他清醒地一再强调道：在创业中犯了很多错误！

在迷恋速度的年代，林哲能够将速度降下来，并且要做不可替代的事情，这本身就很难得。

最近，懒熊采访林哲，讲述这位创业者及他的“开心”（开新）故事？

懒熊：你算一个“连续创业者”吗？

林哲：我们首先应该统一一下创业的定义，我认为的创业是发现新的产品品类，做企业赚钱不能都叫创业，所以我严格意义上讲，在开新之前没创过业。

产品品类是指满足顾客的某种需求，不能被已有的其他品类简单替代，我个人认为企业之所以存在，就是满足顾客价值。所以之前，我所经历的都不算创业。

懒熊：作为一个创业者，你如何面对工作上的压力？你对体育等感兴趣吗，比如，跑步等健身？

懒熊：创业分两种：1.以始为终。2.以终为始。

1.       以始为终的：是投机思路，以现在的资源和能力，判断机会，抓住机会，挣更多的钱。我在开新之前都这样。

2.       以终为始的：是战略思路，以目标为导向，以创造社会价值为目标，不关心结果，只关心过程。我现在是这样，享受创业过程。

体育很喜欢，各种各样的体育活动。

懒熊：你如何理解运动？

林哲：在（创办）开新之前，我在高尔夫上是单差点（高尔夫运动专有名词，主要用于描述业余高尔夫选手的运动水平）选手。

我们现在每星期有固定的一到两次羽毛球，两次瑜伽，不定期打高尔夫（重燃兴趣）。

懒熊：听说，你还会请一些瑜伽教练到公司，员工们会有不同的意见吗？

林哲：很难说员工喜不喜欢，我要求向我汇报的干部参加，除非没请过病假，请过病假的人，我们认为应该锻炼身体，所以不参加罚钱。

有些员工主动参加，但我看没法形成习惯。

羽毛球我们也是这么要求的。病了更要交钱，加班也要交钱。

懒熊：在“开新”创办之前做了哪些准备？为了寻找这种新的产品品类经历了怎样过程？

林哲：做开新创办的准备，我们并不知道我们有能力发现一个新的产品品类，我们只是从产业链的角度出发，认为这个环节价值最大。

大概在我们产品上线两年的时候，我们才明白我们发现了一个新的产品品类。

懒熊：这个时候是不是特别坚定了？

林哲：当然，我们在2012年就基本确定这个需求成立，我们就确认这个品类一定会成功的，当然最后的赢家未必是我们。

懒熊：可以具体阐述下，“开新”这种新的产品品类到底是到底什么？

林哲：我们的产品品类是二手车帮卖。专注于为卖车消费者提供卖车服务。

我们的客户，是卖车的消费者。消费者我们定义为转移车辆的所有权，不是以盈利为目的的个人、公司、机构。

懒熊：这跟之前的二车网站等有有什么区别？

林哲：最根本的区别是，我们的运营模式是交易所模式。我们做三件事：1我们定标准；2、我们定价格；3、我们做交易保障。

我们不做交易对手，我们不是买卖双方的任何一方，我们是第三方。

懒熊：那么，怎么保证你们是公正的第三方？

林哲：检测机构都是我们做，我们不需要权威，我们需要的是信用保障，我们定标准，我们执行，出问题我们承担责任。标准错了算我的，标准执行错了算我的，我们需要商户的信任。我们的商户都是不看实车，只看技术报告报价。而且必须承诺成交。

我们是密封式一次性报价，价高者得。但成交价是我们系统给出的价格（用 Vickrey规则，获得96年诺贝尔奖）。

Vickrey规则，研究的是信息不对称的情况下，如何得到市场的公允价格。它利用了博弈论的原理，使得参与者说真话，利益最大。我们做平台希望的是可持续、公平。一辆车我们能做，一百辆车我们也能做，一万辆车我们照样能做。这件事的理解我们认为是分配，这是二手车产业链的社会价值。

懒熊：也就是说，这套系统是可以保证公平公正的，所以双方必须信任。但遇到很多执行上的问题吗？

林哲：我们同消费者的信任，是跟所有做消费者业务的公司一样，靠客户的产品体验，靠第三方的信用背书，靠消费者的口碑，靠产品的透明。

我们同商户的信任，是通过承担交易风险实现的。

懒熊：哪些人有资格参与车辆竞价？

林哲：只有二手车经销商有资格参与竞价。他们需要先缴纳两万元保证金，领取专用的移动终端作为竞价工具。

懒熊：显然，“开新”是想打造一个关于移动互联网为主的营销体系。那么，移动互联网对开新以及二手车有怎样改变？

林哲：就是你刚才说的，（开新）给客户一个移动端竞价工具等。

移动互联网的营销体系的正确方法，我们还不是特别清楚，我们还在尝试。我们会推出一个基于移动互联网的客户服务软件，主要实现客户服务的记录，智能提醒，门店导航，知识库等功能。我们指的是卖车消费者。

您说的移动端竞价工具，我们09年就在windows mobile的系统上实现了，是用在我们一个封闭的系统里，只是利用了移动网络作为通讯通道。

懒熊：是不是在移动互联网的趋势下，设计产品时必须考虑移动这一环？

林哲：实际上设计产品时应该考虑的是便捷，不同的产品和不同的客户对便捷的定义不同，移动互联网不可能解决所有问题。

懒熊：关于开新成立的前后过程是怎样的？

林哲：51汽车（联合创始人）的时候我进入二手车行业，51汽车是个二手车的信息平台，他学习的对象是美国的autotrade,51汽车应该是中国二手车行业第一个拿到风投的公司，我们05年9月份成立公司，06年1月份风投的钱就到账了。

51汽车的几年工作，让我有机会学习全球二手车行业各种成功的业态，那个时候世界上很多成功的二手车企业都希望到中国投资，所以我有很好的免费学习机会。

到07年底的时候，我认为51汽车的模式在中国可能要十年以后才能成功，所以我离开了51汽车。

所以离开51汽车之后，我大概做了三个月的市场调研，然后才下决心成立开新，在一年以后我们才把产品推向市场。

懒熊：为什么会有这个判断，然后2007年离开？

林哲：是我在做07年的运营规划的时候，发现整个中国所有竞品都算上，在二手车行业可以投放广告的规模才2000万人民币，而美国那时候是20亿美金。因为中国是二手车供小于求的市场，美国是二手车供大于求的市场。

懒熊：那你随后的三个月调研的结果是什么？

林哲：三个月调研的结论：1.二手车市场确实供小于求。2.消费者卖车难，卖车很像没有携程的时候买机票，不知道多少钱是合理的。3.二手车的生产集中在北上广深四个城市（占中国市场三分之一），而二手车的消费不在北上广深，在广大的二三线城市，分散不集中。

4.我们走访了很多4S店，发现4S店的置换价格和黄牛的二手车报价存在着10%以上的价格差。

懒熊：也就是说，“开新”是想做二手车里的“携程”吗？

林哲：我们主要是把二手车产业链分成生产，流通，消费三个阶段。我们认为产业链存在的原因是把二手车当做物资来合理分配。我们公司只做产业链的上游，生产阶段。

我们认为三个阶段的客户需求完全不同，而生产阶段的规模最大，客户最为集中，也比零售更可能上规模。

我们只做二手车生产阶段，二手车零售商很难做大。我们的目标是一年交易以百万辆，千万辆为目标。全世界最大的二手车零售商也就做50万辆一年，收入是交易额5%，没多大意思。

懒熊：没错，现在很多二手车销售每个月的数字很惨淡吧？  

林哲：还好，黄牛做的都不错，上规模很难。想要高大上的黄牛赔钱的多。

懒熊：创业需要具备很多因素，比如毅力、资金等，你是一一怎么解决的？

林哲：我的创业心得是：1.创品类成功，运气成分占大头。2.创业不是冒险，冒险不是企业家精神，企业家是在信息不充分的情况下做的最优选择。3.创业应该有多少资源做多少事，不要指望融资，不要贪大。

懒熊：那么，在创业过程中，你犯过错误吗？

林哲：犯过很多错误。

刚开始创业时，就想着可算找着金矿了，然后就想着赶紧分给朋友，所以开始的股权非常不合理。如果我现在重新创业或者建议创业者，创业的股权安排应该按照创业失败的结果安排股权才是最合理的。比如我应该当时完全自己投。

把创业当成了融资，指的是创业不是资本故事，做资本游戏的人不是创业是投机。我刚创业的时候，有一年到两年的时间，把创业当融资了，走了很多弯路。

另外，在中国创业，要特别掌握财务与税务的知识，在这个方面我们吃了很多亏，现在想想很可笑的错误。

懒熊：对开新现在以及未来要做的事情，具体是什么？

林哲：我们未来整体战略：1.专注CtoB。2.六西格玛。3.全球经营。4.一体化供应链解决方案。

专注CtoB。指的是：我们的市场边界；六西格玛。指的是：a.客户为导向，以实现客户价值为核心诉求，追求卓越的经营理念与文化基因、b.标准化：企业理念标准化，人才标准化，管理工具标准化，生产过程标准化，产品的标准化、c.持续改善。

全球经营指的是：将全球二手车资源当做石油，棉花，股票一样看待。实现全球一个卖车消费者，一个买车经销商，一个交易平台。实现全球二手车生产（CtoB）的去中间化。

一体化供应链解决方案，是指提供C2B阶段信息流，物流，资金流的全流程一体化解决方案。

比如：信息流可以延伸到新车业务；物流可以解决异地间车辆的流转与运输；资金流可以延伸为消费贷款，供应链贷款。专用手机是工具，是我们未来业务延伸和管理的核心工具。

懒熊：现在开新处于什么状况，比如，在上海的市场占有率等？

林哲：我们从09年到11年，是开新的第一阶段：我们是产品研发阶段，不断的调整产品功能与质量（服务产品）。以证明消费者需要这个产品。

我们到11年11月份这个阶段才完成。从11年12月份开始，一直到现在，我们认为是在试生产阶段，开了上海11家门店，深圳3家（今年8月25号刚开张），用于批量生产产品，这个阶段的标准化，生产线的流程改造我们还没做完，预计明年上半年完成。第三阶段从明年上半年开始，我们应该进入快速成长期，也就是快速复制（开新市场中心微信号：kxhulei）。

目前我们在上海的市场占有率大概在10%。

懒熊：在过去的一个阶段，对你来说，挑战最大的是什么？

林哲：人才的标准化，管理体系的标准化。

懒熊：随着开新的不断发展，我看到接下来，还会到其他城市，人才会是其很大的挑战吗？

林哲：人是我们最大的瓶颈，我的体验：企业在管理出效率的阶段，不能靠能人。要标准化的人才：价值理念一致，管理工具一致，语言沟通方式一致。

懒熊：接下来，开新还会有什么新的规划吗？

林哲：两年内，我们有三件大事，按优先顺序排列：

1.       干部的标准化生产。通过打造六西格玛管理体系完成，管理咨询公司已经进场。

2.       IT一体化建设。一年半内打造统一的业务系统，将我们现有的若干业务系统整合成一个系统，将原有系统推翻重来。我们已准备两年。

3.       我们要建立一套全新的客户关系管理体系。包括：客户关怀，卖车顾问，产品透明化，一站式服务。

懒熊：就目前来说，开新取得的成绩与存在的问题各是什么？

林哲：我们取得的成绩是证明我们的二手车帮卖这个品类成立。

我们存在的问题是：还不具备快速复制的能力。

懒熊：接下来，“开新”会加快进入全国其他市场吗？

林哲：我们已经在规划，但不会很急，最快明年这个时候。