分清需要，需求和市场

什么是市场？（Market）

这个问题要回到，什么是需求？(Demand)

然后又要回到，什么是需要？(Need)

看上去好像三个观念相似，有点搞，不要紧，什么是需要？

马斯洛同志说人有五种需要，从低到高，生理需要(Physiological needs)、安全需要(Safety needs)、社交需要(Social needs)、尊重需要(Esteem needs)及自我实现需要(Self--actualizationneeds)等。

人是生物，所以饿了，渴了，想抱个异性睡觉，是属于生理需要。杜甫的安得广厦千万间，大庇天下寒士俱欢颜，这个是安全需要，他老人家不想住草堂了，老漏水。我们想找朋友，交交网友，聊聊QQ，讲讲废话，这个是社交需要，天龙八部里面 马夫人要陷害乔峰就是因为乔峰没正眼看她，伤了美女自尊心，所以这个是尊重需要。咱们创业者宁为鸡头不做凤尾，拼死都想当老板，这个是自我实现的需要。

需求是什么呢？营销大师Philip Kotler说需求呢就是你想要某些东西，而且你有能力也有意愿去买。(Demands are wants for specific products that arebacked by an ability and willingness to buy them。Wants become demands when supported by purchasing power。)

 这个什么意思呢？意思是你首先你需要（Need），然后呢，你有欲望（Wants），最后呢你有钱也有心去买，就变成需求了（Demand)。所以只有当有购买能力支撑时欲望便转化成了需求。

也就是说需要是需求的基础，需求是需要的体现！比如同样饿了，俺们就随便吃吃，盒饭啊，啥的都无所谓，偶们是创业者，不讲究这个。我们家老爷子和老佛爷，就喜欢自己买了烧。小白领喜欢吃日本料理。房地产大老板呢可以在钓鱼台国宾馆一掷万金，红军过草地，挖挖草根，最多从老百姓家里面采购点红薯啥的。

这样子市场就好理解拉！最传统而言呢，就是一个大集市，大家都到那个集市里面去看，各种具体的需求的产品在那边一放，聚在一起么，就是市场了！换言说，单独的需求是需求，很多需求加在一起，就成市场了！

同样是创业者，刘邦知道呢，下面的人呢有自我实现的需要，比如男子汉建功立业。然后呢，具体表现为呢，他们想有自己的领地，自己领导一方，里面的漂亮女人啊，好东西啊都归这些诸侯。所以这个是有建立自己王国的需求。大家都有这个需求么，就是一个要建立新天下的大市场拉！所以刘邦呢，忽悠他们说，我可以满足你们的需求，所以刘邦成功了！

不是所有的需要都能够形成需求！

这个有点意思。比如说农耕经济，什么都是自给自足，商品交易需求有限？再有人，假设文革的时候，拿一个劳力士表在中国市场上卖，即使有人想买，但是也没有能力买，无法构成需求。

所以，创业者有梦，不要紧，但是不好太超前。别做前人栽树，后人乘凉的傻事情。

不是所有的需求都能形成市场

去太空旅行也算一个需求吧，已经有极少数亿万富翁在飞了。不过这个应该到现在还不算是一个市场，顶多是偶尔为之，补贴补贴科研经费顺便可以提高公众对航天事业关注度。

有些需求在形成市场之前，可能很快就被新的需求替代了。大家还记得上网本吧；花了那么多钱砸广告，最后IPAD出来一夜销声匿迹。

按接受度分四种人群

美国著名的一个管理咨询公司叫Chasm Group，写了一本书叫 跨越鸿沟 （Crossing the Chasm）。

这本书观点归纳以后很简单。他把人们对于创新产品的拥有习惯分成四个人群。早期接受人群（Early Adopter），早期大众接受人群（Early Majority)，后期大众接受人群（Late Majority），永远不接受人群（Laggard)。这个啥意思呢，就比如说，苹果推出来一个iPhone。马上就有很多粉丝去商店彻夜排队去买。这些可爱的粉丝呢，是最早的接受人群，因为他们是粉丝，或者他们对某些高科技产品，任何新的东西都有强烈的立刻要尝试的欲望，所以他们是高科技企业最喜欢的一群人。

但是你光靠这个人群不行哦，人总是贪心的，总是要想尽可能多赚么。美其名曰只有生产量上去了，才能降低成本，才能不断创新，才能降价，返利于消费者！

很快，办公室那些白领啊，啥的，被鼓动了。大家都想要时尚么，好像买苹果的东西就是时髦的象征。所以就算里面的功能自己用不到，反正时髦么。小孩子问老爸要iPhone做生日礼物，女人们在微博上暗示下自己的追求者，我生日快到了，我的生日愿望是一个iphone，男人们看着自己的信用卡帐单，发发愁。

这些呢，是早期大众市场！

然后就是后期大众市场了！就好像我这种人，办公室里面10个人有5个人有iphone了。而我总觉得我的E71手机挺好用，电话和短信上网都可以呀。于是等啊等，等到降价了，我也去弄一部玩玩，显得自己还不是那么老土。

最后就是另外一种超级老顽固了，就是对于这些新奇的玩意儿，不管你怎么忽悠，怎么广告，怎么明星代言，怎么时尚，我就是一毛不拔。这种人叫Laggard。

绝大部分公司没有苹果公司那么运气，已经有了一个超级庞大的粉丝群体。绝大部分的公司弄出来的小玩意儿（Gadgets）绝大部分情况没有办法接触到早期大众市场。也就是说早期接受者（Early Adopter)和早期大众接受者（Early Majority）之间有一个巨大的鸿沟。这个鸿沟是绝大部分高科技公司死掉的原因。你再怎么转，再怎么有风险投资，这个沟你跨不过去，你就掉下万丈深渊，死路一条。所以这本书就是教大家怎么样跨越过去，怎么样迅速在早期大众接受者（Early Majority）打开市场。

这个事情当然很吊诡！在我看来，硅谷绝大部分的失败的高科技公司，不是因为他们不懂跨越鸿沟里面这些道理。绝大部分的创新，或者哪些玩意儿（Gadgets)本身就只合适在哪些最早期的接受者（Early Adoptors）里面，根本没有大众会喜欢。

所以我的观点是，你别去造那些只有Tech Geeks或者只有早期接受者才会喜欢的东西。这样的需求，可能在一个小范围内部OK，但是永远接触不到大众市场。

本章小结：

人首先有需要，需要可以被不同的形式进行满足，如果这些形式牵涉到了有意愿的购买，需要就变成了需求。很多需求在一起，就形成了市场。我的观点是，不是所有的需要都能形成需求。形成了需求，也不一定能形成市场。形成了市场也不一定是个好生意。

按照人群对新产品的接受程度，可以分为早期接受者，早期大众市场，后期大众市场，和顽固者。 

下章我们要重点解决的是，作为创业者，我们应该怎么做