2月21日，唯品会公布了截至2016年12月31日未经审计的2016年第四季度及全年财务报表。唯品会在2016年全年总营收565.9亿元人民币，同比涨幅40.8%；16年第四季度营收189.8亿元，同比增长36.5%，连续17个季度保持盈利状态。唯品会业绩能否继续维持高速增长，唯品会用户天花板在哪？这是所有投资人关心的问题。

过去这个周末，朋友圈最热门的科技文章是京腾汇成员之一，前腾讯旗下旅人网创始人梁宁写的《京东11万蓝领和1万白领，折射的是整个中国互联网》。

“这些场景是什么？

这就是中国啊！这，才是中国啊！

城市与乡村，白领与蓝领，二元对立又二元互赖的当代中国。

京东有12万人，1万白领，11万蓝领（配送、仓储、客服）。

这就是中国市场。

过去对市场的说法，什么线上线下，一级二级城市、三级四级城市，Blabla。这些说法都太抽象和笼统，太没画面感了。”

在文章中，梁宁提出了一个市场划分的观点，不单纯按照一二三四线城市去划分，而应按白领和蓝领去划分市场，而且，中国最大的市场还是蓝领市场。定位白领市场有逼格的电影《我不是潘金莲》孤芳自赏票房惨淡，而不认为自己是蓝领定位模糊的小米，被OPPO、VIVO反超，面临增长的天花板。

特卖电商唯品会似乎也面临一样的问题，在中国蓝领是占大多数的，而主要服务中产白领的唯品会如何突破自己的用户天花板。从服务白领用户，到拥抱更大的蓝领用户市场，唯品会是少数的成功案例。

► 用户同比增长39%

唯品会2016年第四季度财报显示，季度活跃用户人数比去年同期增加39%，至2750万人，全年活跃用户5210万人，同比涨幅42.4%。

东哥以为，在线上流量成本上涨以及天猫、京东等综合类电商跑马圈地的市场环境下，唯品会作为以服饰、化妆品等产品为主的特卖电商，在用户规模上能够保持高歌猛进，说明已形成非常成熟稳健的用户结构，其发展值得重点关注。阿里新增用户已显著放缓至5%了，而京东之所以还有比较高的增速，主要得益于腾讯微信和手Q两大入口。

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▲ DonG根据唯品会历年财报整理

订单量方面，唯品会第四季度总订单量达到8200万单，同比增长26%，全年总订单量同比增长40%，共计完成2.698亿单。根据测算，唯品会每个活跃用户的订单量为5.2单左右。东哥认为，作为一家电商，保持较高的复购率是保持订单量高速增长的核心关键。这也意味着唯品会对用户有着比较高的吸引力，提供了更好的产品和用户体验。

此外，根据财报显示，重复客户（至少两次以上购买）也为业绩增长的重要来源，尽管尚未公布详细数据，根据以往67%的重复客户与活跃用户比，预计唯品会2016年重复客户突破3400万人，2015年为2440万人。

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​► 用户体验，中国第二大B2C自建物流平台

过去一年中，围绕用户体验，唯品会做得非常扎实，在跨境、金融、物流方面都做了深度布局。跨境方面，唯品会“海外直采、正品保障、免邮包税”的独特跨境特卖组合不仅让用户实现全球购的愿望，并且“正品、精选、价格、服务、规模” 五大核心差异化模式也尽显优势，目前，唯品会已拥有7大海外仓和10大海外跨境业务机构。按销售额推算，唯品会应位列国内TOP3的跨境电商。

金融方面，2016年成功获得第三方支付牌照，实现自有支付功能，促进支付业务稳定增长。同时，通过消费金融产品“唯品花”带动用户数稳步上扬，截至2016年12月，使用唯品花在唯品会进行支付的占比超过15%，唯品金融将刺激唯品会主营特卖业务。

东哥认为，电商做互联网金融是需要强大的业务支撑和资金能力的，在一定程度上能表明电商企业进入更加快速发展的阶段，唯品会在互联网金融的进步说明它将更加接近阿里、京东，为业务持续扩张，提供更多的想象空间。

物流方面，唯品会已是国内第二大B2C自建的电商物流公司，拥有超过20000名全职配送人员和超过2000个自营配送站，能够实现90%订单自有配送，并且基本做到24-48小时送达， “最后一公里”能力显著提升。东哥认为，“最后一公里”不仅是电商物流的战役制高点，也是电商一站式购物体验的核心所在，与消费者的距离最近。

有几个二级市场基金朋友问东哥怎么看唯品会自建物流？会不会成为第二个京东，利润受制于物流？价值意义在哪里？现实是，如果不自建物流，双十一、双十二和春节期间，唯品会只能跟着物流行业一同瘫痪了，用户体验就没办法保障。在物流效率上，2016年唯品会加速布局仓储物流网络建设，全年增加福州、杭州、郑州、沈阳、西安5个区域配送中心。唯品会仓储物流总面积已达200万平方米。

东哥认为，不管做什么品类电商，不管什么模式，提供更好的用户体验是毋庸置疑的。只有更好的用户体验，才能吸引用户持续消费。

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​▲ DonG根据唯品会历年财报整理

财报上看，第四季度唯品会履约费用16.5亿元人民币，占营收比例为8.7%，低于去年同期（12.6亿元人民币）的9.1%，说明其履约能力和效率的提升。同时，从历年财报分析可知，2016年全年唯品会履单成本18.2元，其中每单快递费用（配送与分拣，shipping and handling expenses,）9.6元，每单仓储费用8.6元（含包装费用和仓库租金），整体履单成本同比去年下降1.2%，并远低于2011年和2012年的40.3元和27.6元。

东哥认为，唯品会作为中国第二大B2C电商自建物流网络，用户体验越来越好，成本越来越低。自建物流，唯品会多年来在物流体验上一直走在正确的道路上。

▲ DonG根据唯品会历年财报整理

► 营收同比增长36.5%，超出投资人预期

唯品会第四季度营收189.8亿元，同比增幅36.5%。整体来看，第四季度是电商销售的旺季，并且赶上双十一、双十二、双旦等销售节点。此前，唯品会上季度财报预估Q4营收将在180-185亿元、增幅将在30-33%之间，很显然主要是得益于双十一和双十二销售旺季业绩超出预期。

当然随着基数的变大，这和以往历史中同比超过100%的增幅没法比。但相较于其他电商平台日益放缓的GMV增速，唯品会的成绩相当亮眼。 

唯品会第四季度财报增幅超出此前华尔街分析师的预期。世界三大评级机构对于唯品会给出如下评级：Fitch给唯品会的信誉评级为BBB ，Moody’s评级Baa1，S&P评级BBB。

▲ DonG根据唯品会历年财报整理

2016年全年唯品会营收涨幅40.8%，达到565.9亿元人民币。东哥认为，高涨幅一方面与唯品会在用户量与订单量等“硬指标”的增长有直接关系；另一方面，也与这一年唯品会在品牌价值、用户体验等“软指标”的显著提升也紧密相关。

2016年，唯品会与众多独立设计师、明星原创品牌保持合作，拓展个性化品牌，甚至携手Chizhang走上了纽约时装周的国际舞台；又不断引入包括知名品牌UGG、Tory Burch、Brooks Brothers和Belle在内的各种热卖的国内外品牌。“这一年唯品会继续通过增强个性化和提供多样化选品，其实是专注于提升用户体验。”唯品会董事长兼CEO沈亚表示。

▲ DonG根据唯品会历年财报整理

国家统计局数据显示，2016年全国社会消费品零售总额突破33万亿元，增速10.4%。其中，前11个月网上零售额中，穿戴类商品增长17.9%。对比看出，唯品会年度40.8%的营收高增长，高于行业平均增速一倍以上。

此外，2017年2月，美国零售行业杂志《STORES》联合德勤公布的零售商排行榜上。唯品会以 2010—2015 零售额收益复合增长率 184.6% 的成绩再次蝉联全球增速最快零售商。

017年1月，受邀参加复星集团年会，在演讲分享中，东哥重点推荐了唯品会，从1月至今，唯品会股价已经涨幅30%了。品牌特卖市场领域，唯品会不只是做白领的品牌特卖，而是服务时尚潮人、95后，白领和蓝领所有人的品牌特卖。

作者李成东，前腾讯、京东战略分析师，电商天使投资人，京腾汇创始人