很多的保险营销员都有过这样的经历：经过很几长时间的努力，辛辛苦苦跟踪来的客户，在最后签单的一刻被客户拒绝了。“煮熟的鸭子飞了”！眼看到手的“银子”泡汤了！营销员离开客户后都会思考：我到底错在哪里？他们百思不得其解，世纪保网常江最近和很多保险营销员就此类问题进行了交流。世纪保网常江虽然有好几年没有从事保险营销了，但从自身的一些营销及很多业务员的教训发现最大的原因：主要是营销员没有足够的耐心听取客户的心声。

下面我们来看一下营销员是怎么做

营销员小朱前期与客户刘先生接触了多次，刘先生喜欢炒股买基金，家庭经济也很好，几万元的保险开支对他来说不算什么。小朱再次登门拜访刘先生就是为了签定业务。

小朱：刘先生我上次说的保险的事情，您考虑得怎么样了？

刘先生：小朱我看了一下你给我的计划，看不太懂，我正准备要问你呢。你既然来了，那就再给我讲讲吧。

小朱：我给您设计的产品包括养老，从60岁起您就可以每年从保险公司领取3万元作为您的养老金，领取到身故；包括20种重大疾病保障，如果您万一被确诊为其中任何一种，我们保险公司将给您赔偿20万元医疗费；包括住院医疗费用报销，因为单位给您办了社保，如果您生病住院的话，您可以先到社保部分进行报销，然后再到我们公司对社保没有报销的部分按80%的比例进行报销，当然药品得是社保可以报销的药品；包抱住院津贴，如果您住院从第三天起我们公司按每天50元赔偿给您。综合起来您需要交XX元，共交20年。

刘先生：哦！刘先生犹豫着，正准备说话，又被营销员小朱打断了。

小朱：刘先生我给您做的保险计划保障最全面了，而且您自身有社保，您退休后社保那一块每个月可以领钱，而加上我们的养老保险每年可以领取3万元，还有我们公司每年的分红，加上分红您每年领取的钱将会更多……

刘先生：你们的分红是怎么算的呢……

小朱马上说：分红是公司收了钱，然后会拿出投资，都是投资国家一些大型项目，投资回报是很高的，公司赚了钱就会把70%分给客户。您看这款产品如果按中档的分红来算，您在60岁时分红可以拿到15万元，到70岁数时能拿到20万元，而且我们公司这几年派发了几次特别红利，加上这一块分红会拿到很高……

刘先生：70岁我还不一定能活到那个年纪，你们那个重大疾病保险我看了一下，如果得了这些病基本上和死亡也差不了多少了，我要这些钱有什么用罗，还有我经常听到说保险公司理赔很难的……

小朱：这个您放心，万一您要是要找保险理赔，您可以找我呀，有我在您什么都可以放心，就算我不在了，我的公司还在呀，只要是患了合同上约定的疾病保险公司一定会赔的，我们公司每年上百亿的保费，有这么多客户都信得过我们公司，公司能赔得起的，您大可以放心……

每次刘先生想说什么，都被小朱打断了，小朱的专业水准让人佩服，对产品也很了解，小朱信心满满地去，但是被刘先生拒绝了。从小朱此次和刘先生谈话中，客户说话太少，不是人家没有疑惑，而是营销员没有静心听取客户的心声。

保险营销更需要聆听客户的心声

世纪保网常江觉得：保险营销更重要的多听听客户的心声，如果保险的收益高，相信很多人都知道股票、基金或者是投资房产或者门面店面的投资回报会更高一些。很多时候客户或许并不需要这款保险，他实质需求的是另一款产品，经过业务员的百般劝说，最后买了并不适合自己的产品。特别是世纪保网三年多的保险投诉处理经验：很多投诉就是因为营销员销售的产品不合适而引发客户投诉。如果营销员在销售时能多听听客户的心声、需求，相信很多问题是可以避免的！