我应邀为江苏银行苏州分行五四青年演讲做辅导，并担任评委和讲评嘉宾。今天就对获得一等奖的蔡沛霖修改前后的两篇演讲稿做一个对比点评，让大家理解“观点简洁，举例具体”的重要性。

先看修改前的演讲稿——

“挥洒青春热力 淬炼“金”色年华

分行营业部 蔡沛霖

青春，是最美丽的诗篇，是奋斗的旋律，是创造的力量。青年，是世界上最光辉灿烂的存在，承载着无限的希望与梦想。当青春，遇上江苏银行，会是什么样的呢？两年前，接到录用通知的我，也思考着这个问题。怀着对“姑苏城外寒山寺”的憧憬，抱着“人到苏州必有为”的信念，我只身来到古老又现代的苏州城。

此刻，我自信当初的选择并没有错：江苏银行从苏州阊门德馨里孕育而生，历经百年风雨；江苏银行又是如此年轻，在金融发展的快车道上高速前行。当下，银行业早已成为国民经济的重要支柱，承担着服务实体经济、支持社会发展的重任。象牙塔的学习，让我穿梭在浩瀚思想的星空，不过，银行基层一线的历练，才让我触碰到更坚实的大地。很荣幸，我的青春，与江苏银行共同成长。

一、勇于探索，明确稳步前行的方向

青春，当勇于探索。当前，我国经济已由高速增长转向高质量发展，作为苏州的璀璨明珠，工业园区，集聚了众多金融机构，聚力为高质量发展提供金融力量。不过，从另一面来说，又是对手林立，同行竞争激烈。2024年工作会议中，蒋行长号召大家，要持续推进拓客强基、做大存贷规模，而我们一线理财岗位，直接面对客户，承担着提升我行市场份额的责任。既要明晰优势，更得打响品牌，才能守住客户、保持增量。

上岗初期，我到周边的各大银行走了一圈，更加坚定了咱们行的优势：江苏银行，作为省内最大法人银行，在2021年，成为江苏省唯一一家系统重要性银行，品牌价值更是城商行首位。我们的存款产品，在利率方面颇具优势；相较其他股份行，我行理财行稳致远，财富管理产品种类非常齐全。因此，我对我行品牌充满自信，也会在与客户初次见面时，把品牌信心传递给对方，给予客户一个选择我们的理由；我常辅之以我行产品的具体情况、兑付数据，让客户初步感到江苏银行真不错、资金安全有保障。作为金融驻点专员，我打入网点周边的社区内部，担任社区发展咨询员，活跃在街道居委各种活动中；而作为一名95后，以发挥特长、创新宣传方式为己任，做海报、剪视频、运营企微……我希望当好“人形广告桩”，让更多人看到、体验到江苏银行的产品与服务。今年一季度，分行零售AUM单季新增突破百亿元，新增额做到了全市股份制、城商行第一，好成绩离不开分行的正确指导，离不开优秀的产品支持，更离不开网点一线小伙伴们探索新增的扎实努力。

二、勤于学习，锻造过硬的打铁之身

青年，当勤于学习。回忆起上岗初期，作为文学到金融的跨专业选手，也经历着自我怀疑、很不自信的阶段。总觉得专业度欠缺，也面临过客户提问而我支支吾吾的窘态。换位思考，若我是客户，又怎会把辛苦奋斗的积蓄交由对方打理呢？青春，应拒绝躺平，我一定要把软肋化为铠甲。从此，我养成每日提升的习惯，行业研报，产品学习，日复一日。长风破浪会有时，我在专业上的付出，也让我获得技能竞赛的“零售业务标兵”荣誉。我发现，如果能结合国内外经济趋势、市场行情给到配置方案，摆脱就产品论产品的方式，客户也会对我们“另眼相看”，信任大增。现在，我终于能在客户提问时从容不迫，娓娓道来，快速地理解客户的需要，以最专业且高效的方案，解决客户的疑虑和诉求。专业，也带来了客户的信任，我的点滴付出得到业绩提升的回报：在总分支行的关心指导下，作为一名新转岗理财经理，一季度收获了提升七户私行客户的好成绩。

三、精于服务，赢取良性循环的要诀

青年，还当有为人民服务之心。横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛，五四时代的知识分子昂起头为民族觉醒抗争，也俯下身深入群众，唤醒群众，服务群众。现在的银行业，更应做好服务工作，让金融之美绽放在每一个市民的生活中。作为理财经理，每天面对众多客户，一个投资策略，就关系到市民的资金安全与收益回报。客户孙先生，去年6月转入他行到期资金200万元，通过面访，我了解到客户过往配置均是存款产品，结构单一。而资产配置如同破浪远航，要有稳健的船身、飞扬的风帆，还有急救的救生圈，才能助力客户航行到财富自由的彼岸。我为他出具了一份详尽的方案，提出以部分活期理财，守住流动性；以部分优质信托产品和一份保险，来实现财富的进可攻、退可守。在我的建议下，客户陆续转入百万资金进行配置，终于在今年2月，提升为我行的1名私行客户，他对我们丰富的产品货架、优质产品表现和有温度的服务非常满意。是的，与客户之间，往来的不仅是产品、数字，还有温暖的人情，助力市民的宝贵财富保值、增值，为人民的幸福生活添砖加瓦，这便是我们理财经理金融为民的初心所在。

勇于探索、勤于学习、精于服务，是我们新一代江苏银行金融青年的追求。路再远，行则将至，事虽难，做则必成，在我们一线员工共同的努力下，江苏银行一定能够迎来更加美好的明天。让我们携手并进，以青春之我、奋斗之我，共同谱写江苏银行高质量发展的绚丽篇章！”

——这篇演讲稿的主要问题有两点：分论点太长；举例不具体。

一是分论点太长。

“一、勇于探索，明确稳步前行的方向”：“二、勤于学习，锻造过硬的打铁之身”；“三、精于服务，赢取良性循环的要诀”。每个观点都是13个字，要让观众从听觉上记住，很难。

二是举例不具体。

三个分论点，只有第三点讲了一个例子：“把孙先生转化为私行客户”，而这个例子也太笼统，在转化过程中遇到什么困难，怎样解决难题的具体经过都没有交待清楚。

没有具体的事例，对观众来说就不好听；对自己的观点来说，就缺乏说服力。

再来看她听了我对她演讲稿的修改意见，重新修改后的演讲稿——

　　用好“加减乘” 奋斗正当时

分行营业部 蔡沛霖

尊敬的各位领导，各位同事，评委老师，大家好。我是蔡沛霖，今天，我演讲的题目是《用好加减乘 奋斗正当时》。

当青春，遇上江苏银行，会是什么样的呢？两年前，接到录用通知的我，也在思考这个问题。怀着对“姑苏城外寒山寺”的憧憬，抱着“人到苏州必有为”的信念，我这个福建姑娘只身来到古老又现代的苏州城。

两年在营业部的历练，让我一步步摆脱稚气，明晰工作的价值与意义。在此，我有“三法”想与在座各位进行分享。分别是做加法、减法和乘法。

一、做加法

什么是“加法”呢？对我来说，做加法就是持续增强专业能力。

拿我自己举个例子。去年夏天，刚转岗理财助理的我，在系统里挖掘潜力客户，而黄先生，就是被我圈出来的一名“天选客户”。画像显示，黄先生虽在我行留存资金不多，但持他行贵宾卡，是一名“合格投资者”，大金额进出和银证转账，都指向了他是一名不折不扣的高潜客户。于是，我信心满满地拨通电话，希望他从行外转入资金，配置我行货架上的优质信托——“招福宝”。不过，正是这通20分钟的电话，让我尴尬了仿佛一世纪之久：黄先生在电话里对我进行了一番“夺命连环问”，大到我对市场上信托暴雷的看法，小到这款产品的投资标的和占比，事无巨细。结果，就是以我支支吾吾的窘态收场，我并没有通过客户给我的这一场“小考试”。

也正是这通电话让我意识到，简单的产品学习远远不够，服务好高端客户，只有比对方更专业，才能真正地胜任。用专业武装自己，是迫在眉睫、却又无法一蹴而就的事项。

我给自己定了三个小目标：一，班前，读完内网平台的每日金融和经济报告；二，每周细读五篇国内外行业研究论文；三，对于新发产品，要阅读合同，不漏过每一个细微的要素。算起来，我也将这三个小计划执行了快一年时间。

长风破浪会有时，在专业上的努力，终于让我获得技能竞赛“零售业务标兵”的称号。我发现，如果能够结合市场行情、经济趋势给到配置方案，摆脱就产品而论产品的形式，客户也会对我们另眼相看、信任大增。现在，我终于能在面对客户提问时从容不迫，高效地解答客户的疑虑。正是在专业上做加法，让我赢取了客户的信任。作为一名新转岗的理财经理，一季度我收获颇丰，达成了提升七户私行客户的好成绩，而前面提到的黄先生，就是其中之一。

二、做减法

什么是“减法”呢，就是让客户的选择变得简单。

下班后，我有时会去边上的苏州中心看看衣服，但不知道大家有没有跟我一样的感受：自己看自己，总是比较主观、也不一定准确，此时，就很需要一位品味好的、对我的个性和衣服材质有所了解的朋友来帮我一起做出决定，缩短我比较、纠结的时间。其实，理财经理也像是客户生活中这位朋友的角色。

（图片）这是一款理财产品，在您看来，也许很普通。但在我看来，这是一款R2的理财产品，管理行是我行理财子，即综合实力为城商行之首的苏银理财。产品以市值法计价，波动属于中等程度，通过择时、久期、杠杆和波段交易等多策略，增厚产品收益，这也是您看来当前产品业绩优秀的原因。整体久期中性偏进攻，债市回调会面临稍大的投资风险，不过总体稳健。非常适合追求稳中有进、能够承受短期波动的投资者购买。

在这千百个产品中，怎么去配置才是最佳选项？这就非常考验理财经理的精准配置能力。客户孙姐，去年6月转入他行到期资金200万元，她的过往配置均是存款产品，结构单一。而资产配置如同破浪远航，要有稳健的船身、飞扬的风帆，还有急救的救生圈，才能助力客户航行到财富自由的彼岸。我为孙女士出具了一份方案，提出以部分活期理财，守住流动性；以部分优质信托产品和一份保险，来实现财富的进可攻、退可守。在我的建议下，孙姐陆续转入共六百万资金进行配置。咱们行的客户管理系统名为“指南针”，而我们理财经理，便是客户的指南针，让客户的财富之船增加确定性，减少不必要的绕行时间，这也是我们理财经理的价值所在。

三、做乘法

什么是乘法呢？就是除了卖产品，更要全方位做宣传，做服务，让我们的服务、品牌真正进入客户的心中，保持增量。

说到品牌，在上岗初期，我也疑虑一个问题：咱们园区金融机构林立、市场竞争激烈，客户凭什么选择我们银行？于是，我到周边的各大银行走了一圈。在这个过程中，我也更坚定了咱们行的优势：江苏银行，作为省内最大法人银行，在2021年，成为江苏省唯一一家系统重要性银行，品牌价值更是城商行首位。我们的存款产品，在利率方面颇具优势；相较其他股份行，我行理财行稳致远，财富管理产品种类非常齐全。

因此，我对我行品牌充满自信，也会在与客户初次见面时，把品牌信心传递给对方，给予客户一个选择我们的理由。

为了让更多人知道江苏银行，作为金融驻点专员，我打入网点周边的社区内部，担任社区发展咨询员，活跃在街道居委各种活动中；而作为一名95后，以发挥特长、创新宣传方式为己任，做海报、剪视频、运营企微……我希望当好“人形广告桩”，让更多人看到、体验到江苏银行的产品与服务。今年一季度，分行零售AUM单季新增突破百亿元，新增额做到了全市股份制、城商行第一，好成绩离不开分行的正确指导，离不开优秀的产品支持，更离不开网点一线小伙伴在服务和宣传上所做的“乘法”。

　　在专业能力上做加法，为客户的选择做减法，在服务方面做好乘法，我们一定能够行稳致远，迎来更美好的明天。

——我们再来看看这篇修改后的演讲稿有哪些突出的优点。

一是观点简洁；二是举例具体。

先说观点简洁。

“加法”，“减法”，“乘法”，每个观点两个字，字数少，符合记忆规律。同时用大家熟悉的算术术语来表达自己的三个观点，并且每个观点都有一个“法”字，就更加好记了。

再说举例具体。

每个观点说完都是马上举例说明。第一个观点“加法”，讲了发展私行“天选客户黄先生”的故事。第二个观点“减法”，讲了给“孙姐”选合适理财产品的故事。第三个观点“乘法”，讲了自己做立体宣传员的四种做法。一个分论点，配一个故事，讲具体讲细致，既很好的表达了主题，又让观众听起来津津有味，收到了以一当十的效果。

简洁的观点＋详实的事例，再加上她声情并茂的讲述，五个评委一直认可，让她的这次演讲获得了一等奖的好成绩。

总结一句话，经典演讲稿，就是两点：观点简洁；举例具体。