巴菲特崇敬的B太太

注：本文由马金斋选自网络，马金斋具有筛选、组合、编辑作用。也对8月马金斋发表的《巴菲特崇敬的女人》一文进行整理和修正。原文说B太太活到103岁，事实是103岁退休，活到104岁。这是一些网络内容的错误。

摘要与简述：巴菲特每年接待来访股东，有一个保留节目，是参观内布拉斯加家具商城（Nebraska Furniture Mart），买家具、看家具，更重要的是看这个商城的老板也是创始人B太太。

巴菲特说：你们只要跟B太太学会了企业经营之道，就不用听我啰嗦了。

从巴菲特致股东信看B太太。

1983年致股东信中，巴菲特是这样介绍B太太的：

去年在提到许多经理人如何前扑后继追求一些愚蠢的购并案时，我们引用Pascal 的话: “它使我想到所有的不幸皆归究于大家无法安静的待在一个房间内”，但今年我要说: “Pascal 也会为了 Blumkin 太太离开那个房间”大约 67年前，当 Blumkin 太太 23 岁时，靠她一张嘴说服边界警卫逃离俄国来到美国，从未接受过正式教育（连小学也没有），也不懂英文，许多年后靠着她的女儿每晚教她复习白天在学校所学的每一个字，她学会了英文，而后在卖了许多年二手衣后，在 1937 年靠着省吃简用存下的 500 美金她实现梦想开了一家家具店，参酌当时全美最大家具交易中心-芝加哥 American Furniture Mart，她将之命名为Nebraska Furniture Mart，尔后她遭遇到你所能预期的各种困难（也包括你想不到的），以 500 美金起家没有任何产品或地缘优势地去对抗资金雄厚、经营已久的同业竞争，在早期当她有限的资源损耗怠尽时，B 太太（这个个人商标在大Omaha 地区与可口可乐齐名）甚至把家中所有值钱的东西变卖一空以维持信誉。

Omaha 的零售商在发现到 B 太太可以给顾客更低的价格时，便联手向家具及地毯工厂施压不要供货给 B 太太，但靠着各种不同的方法，她还是取得货源并大幅降价，甚至因而被告到法院违反公平交易法，但最后不但赢得所有官司更大大打开了知名度，其中有一个案件，在法庭中为了证明即使以现行市价打一个大折扣后，她仍有所获利，结果她卖了一条地毯给法官。

今天 Nebraska Furniture 一家 20 万平方呎的店面，年销售额却高达一亿美金，全美没有任何一家零售家具店可以比得上，它所卖的家具、地毯与家电用品比 Omaha 所有其它业者加起来还多。当我们在评断一家公司的企业价值时，我常常会问自己一个问题: “假设我有足够的资金与人才时，我愿不愿意和这家公司竞争”，我宁愿和大灰熊摔角也不愿和 B 太太家族竞争，他们采购有一套，经营费用低到其竞争对手想都想不到的程度，然后再将所省下的每一分钱回馈给客人，这是一家理想中的企业，建立在为客户创造价值并转化为对所有者的经济利益的基础上。

B 太太凭借其高瞻远瞩与家族因素考量终于决定于去年出售公司给我们，我对这个家族与其事业已欣赏了数十年，所以整个交易很快便敲定，但 B 太太并没有马上回家休息如同她所说的失去斗志，相反的她仍持续担任公司的负责人，在每周七天都待在卖场，其中销售地毯更是她的擅长，一个人的业绩便足以打败所有其它零售业者。我们一共买下九成股权，剩下的一成由原有管理公司的家族成员拥有，另还预留一成的认购权给有潜力的年轻人。遗传学家应好好研究 Blumkin 家族为何皆能成为优秀的经理人?Louie

Blumkin- B 太太的儿子担任 Nebraska Furniture 的总经理已有好多年且被公认为最精明的家具与家电用品的最佳采购者，他说因为他有最好的老师，而 B太太则说她有最优秀的学生，两者的说法完全正确，Louie 跟他三个儿子皆继承了 Blumkin 家族优秀的管理能力、勤奋工作与最重要的正直的人格特质，他们实在是不错的合伙人，很高兴能与他们一起合作。

1984年的致股东信：

Nebraska 家具店

去年我曾介绍过 B 太太跟她的家族的优异表现，不过事实上我还低估他们的管理才能与人格特质，B 太太身为公司的负责人，现年九十一岁，当地的报纸曾形容她每天工作完便回家吃饭睡觉，每晚等不到天亮便急着要回店里头上班，每天从早到晚，每周工作七天，她一天所决定的事情可能比一家大公司总裁一年内决定的事还多（当然是指好的决策）今年五月 B 太太荣获纽约大学颁赠荣誉博士学位，（她是个跳级生，在她获得这个学位之前，从来没有到学校上过一天课），在她之前获颁这项殊荣的包有括艾克森石油总裁、花旗银行总裁、IBM 总裁与通用汽车总裁等杰出企业人士。

而 B 家族有其母必有其子，由他们的表现可以得知，Louie B 太太的儿子跟他三个小孩，皆遗传到 B 太太的个性，去年 NFM 单店的营业额增加一千多万美金，成为一亿一千多万，是全美单店业绩最高的一家家具量贩店，事实上它的成功不是没有道理的，以下数字说明一切根据去年财报，全国最大的家具零售商－Levitz 自夸其所卖价格要比当地所有传统家具店要便宜许多，而该公司的毛利率却高达 44.4%（亦即消费者每付 100

元所买的货品，公司的成本只要 55.6 元）而 NFM 的毛利却只有前者的一半，其所

凭借的便是优异的效率（包含薪资、租金与广告费等成本只占营业额的 16.5%），

我们不是要批评 Levitz，事实上该公司经营亦颇出色，只是 NFM 的表现实在是太好了，（记着这一切的一切都是从 B 太太 1937 年的五百块本钱开始），靠着精打细算与大量采购的成本优势，NFM 在供献股东盈余的同时，也替顾客节省了可观的采购预算，这一点也使得该公司的客户分布越来越广。

人们常常问我，B 太太到底有什么经营诀窍，而其实说穿了也不是什么深奥的道理，他们整个家族（1）对事业怀抱的热情与冲劲会让富兰克林与 Horatio Alger

看起来像辍学生（2）脚踏实地的去落实并果断的决定要作的事情（3）不受外在对于公司竞争力没有帮助的诱惑（4）对待所有人皆能保持高尚的人格我们对于 B 太太家族的人格的信任可从以下交易过程看出，NFM 从来未找会计师查核，我们也从未对存货进行盘点或核对应收帐款或固定资产，我们便交

给她一张五千五百万的支票，而她给我们的是一句口头的承诺。

我们很荣幸能与 B 太太合伙作生意。

1985年的致股东信：

在 Nebraska 家具店我们最具优势的竞争力在于低成本的营运，并提供客户

最有质感的家具，身为全国同类型中规模最大的一家店，即使小镇的经济明显衰

退，营收仍创新高，我也很高兴跟各位报告，家具店的负责人 B 太太虽然高龄

92，每天仍以年轻人跟不上的步伐在店里忙碌着，坐在轮椅上，她一个礼拜工作

七天，我希望当大家造访 Omaha 时，能到店礼看看她，相信你会与我一样精神

一振。

，，，，

最后记得带钱来，B 太太已经答应若股东在会议期间造访她的家具店将会有意想不到的折扣优惠!!

1986年的致股东信：

内布拉斯加家俱店 NFM 的布鲁金家族持续创造商业史上的奇迹，竞争者来来去去，但 B 太太跟她的家族却仍屹立不摇，去年该店业绩成长 10%达到一亿三千万美金，是十年前的三倍，在当时该店便已独霸整个奥玛哈地区，若再考量本地缓慢的人口成长率与温和的通货膨胀率，这种成绩更是难能可贵，而惟一可以解释的理由就是随着 NFM 价廉物美、样式齐全的声名远播，其市场范围持续扩大，而为了应付日后的成长，该店已着手扩充仓库，高龄 93 岁的 B 太太技压群雄，展现超高的销售能力与耐力，一周工作七天，每天从开店到打烊，想要跟她竞争需要无比的勇气，大家可能很容易就忽略 B 太太传奇，不过没关系 93岁的她，还未抵达巅峰，等到 2024 年波克夏股东会召开时，请大家拭目以待。去年股东会结束后，两位分别来自纽泽西与纽约的股东到内布拉斯加家具店花了五千元向 B 太太各买了一套市价一万元的地毯，B 太太相当高兴但却不甚满意，所以今年股东会后，B 太太将在店内等待各位，希望各位能够打败去年的记录，否则我可能会有麻烦，所以各位请帮帮忙，不要忘了顺道去看看她。

1987年的致股东信：

事实上我们在伯克希尔的经验正是如此，我们的专业经理人所以能够缔造优异的成绩，所从事的业务相当平凡，但重点是把它们做到极致，经理人致力于保护企业本身、控制成本，基于现有能力寻找新产品与新市场来巩固既有优势，他们从不受外界诱惑，钜细靡遗地专注于企业之上，而其成绩有目共睹。 

克里思蒂小姐嫁给一位考古学家，她曾说： “配偶最理想的职业就是考古学家，因为你越老，他就越有兴趣”，事实上应该是商学院而非考古学系的学生，需要多多研究 B 太太-这位 NFM高龄 94 岁的负责人。五十年以前 B 太太以五百块美金创业，到如今 NFM 已是全美远近驰名的家具量贩店，但是 B 太太还是一样从早到晚，一个礼拜工作七天，掌管采购、销售与管理，我很确定她现在正

蓄势待发，准备在未来的五到十年内，

全力冲刺再创高峰，也因此我已说服董事会取消一百岁强迫退休的年龄上限，（也该是时候了，随着时光的流逝，越来我越相信这个规定是该修改了）去年（1987年） NFM的销货净额是一亿四千多万美元，较前一年度成长 8%，这是全美独一无二的一家店，也是全美独一无二的家族，B 太太跟她三个儿子拥有天生的生意头脑、品格与冲劲，且分工合作，团结一致。 

B 太太家族的杰出表现，不但让身为股东的我们受益良多，NFM 的客户们更受惠更大，只要选择 NFM 的产品据估计光是 1987 年就可省下至少三千万美元，换句话说若客户到别处去买可能要贵上这幺多钱。

去年我接到一封无名氏所写的相当有趣的信： “很遗憾看到伯克希尔第二季的获利下滑，想要提高 贵公司的获利吗? 有一个不错的法子，去查查NFM 的产品售价，你会发现他们把一、两成的获利空间白白奉送给客户，算算一年一亿四千万的营业额，那可是

二千八百万的利润，这个数字实在是相当可观，再看看别家家具、地毯或是电器用品的价格，你就会发现把价格调回来是再合理不过了，谢谢！一位竞争同业留”。

展望未来 NFM在 B太太 “价格公道实在”的座右铭领导下，必将继续成长茁壮。

去年我们花了 100 元租两台巴士载着有兴趣的股东到家具广场，大家的行动展现了明智的抉择，总共买下了约4 万美元的东西，B 太太认为这样的营业费用比例太高，认为这都是我个人长久以来对于成本没有概念、管理松散的缘故，不过还是一样大方，今年她再次给我机会，在会后还是会有巴士等着各位，B 太太希望我一定要打破去年的记录，而我也已经答应她不会让她失望。 

1988年的致股东信：

伯克希尔是在 1983 年买下内布拉斯加家具店 80%的股权，当时我忘了问B 太太一个连小学生都会想到的问题，你还有没有其它兄弟姊妹，上个月我补救了这个错误，现在我们又成为另一个家族分支 80%的股东。

当 B 太太 1917 年从苏俄往东经满州一路逃到美国之后，她的双亲与五位兄弟姊妹也陆续来到美国，其中她有一个姊妹 Rebecca 在 1922 年跟着丈夫 Friedman 冒着生命危险往西途经拉脱维亚，当家族在奥玛哈重新团聚时大家一无所有且身无分文，然而只要身具智能、品格与热情一切就已足够，后来证明他们所向无敌。 1948 年 Friedman 先生买下奥玛哈地区一家叫波仙的小珠宝店，后来他的儿子与女婿陆续加入。你应该不难预料，这个家族为当地珠宝业所带来的影响与 B 太太的情况相近，两家店共同的特色就是东西实在又价美物廉，另外共通的特色还有

（1）单店经营，但货品样式价格种类齐全，满足消费者各式需求（2）老板每天专心经营（3）货品周转快速（4）精明的采购（5）费用开销难以想象地低。后面三项特点让店内产品的售价，全美其它地方都得比。大部分的人们不管在其它行业多么学有专精，但是遇到买珠宝首饰时，就像是迷失在森林里的小孩子一样，不会判断东西的品质好坏与价格高低，对这些人来说，只要记住一条，不懂珠宝没有关系，只要认识珠宝商就好。我敢保证大家只要放心交给Friedman 家族，一定不会让各位失望，我们购买波仙股权的方式就是最好的证明，波仙没有会计师查核报

告，也没有盘点存货、验证应收帐款或是做任何方式的查核，他们只是简单地告诉我们如何如何，于是双方就草拟的一页简单的合约，并由我们开出一大笔金额的支票。随着 Friedman 家族声誉的远播，近年来波仙珠宝的生意越做越大，客户从美国各地远道而来，其中也包含我一些从东西两岸来的朋友，他们也都很感谢我能带他们去参观波仙。

波仙的营运模式并不会因为伯克希尔的加入而有所改变，所有的家族成员仍将持续在各自的岗位上奋斗，查理跟我会站在旁边默默支持，事实上所有的成员包含高龄 88 岁与 87 岁的老先生与老太太，仍然每天到店里工

作，其它儿子媳妇也是从早忙到晚，家族的第四代已正准备开始学习接班。跟你所欣赏的人一起共事实在是一件很大的乐趣，Friedmans 家族的成功就像是 B 太太家族的成功一样，实至名归，两个家族都坚持对客户有益的事之上，同时对他们自己也有很大

的益处，这是我们最好的事业伙伴。

会后我们将安排几台巴士载着有兴趣的股东到 B 太太的家具广场与波仙珠宝店，准备大捡便宜货吧！

外地来的股东可以会选择提早一点来，B 太太的店星期天会从中午开到下午五点，只有五个小时可能不够 B太太暖身，她可能希望还是能够像平日一样从早上 10 点到晚上 9 点，另外波仙珠宝星期天并不开门营业。 记得问 B 太太地毯价格为什么会如此便宜的秘密，她一定会向跟所有人一样地偷偷跟你讲她是如何办到的，（我之所以能够卖的这么便宜是因为我的老板对于地毯根本就一无所

知！） 

1989年的致股东信：

内布拉斯加家具店的业绩与盈余在1989 年又创新高，但是这伴随着一项坏消息，52 年前以 500 美元创立这家店的 B 太太，由于与家族其它成员在内部改装与地毯部门的营运上意见不合，在五月决定离职。B 太太可能是现存美国人中最聪明的生意人，但在这件事上我却必须站在家族其它成员的这一边，过去三年来，当店内其它部门营收平均成长 24%之时，地毯销售却减少 17%，（这并不是

代表 B 太太的销售技巧退步，因为她个人卖的商品绝对比店内其它营业员要多的多）。 

大家应该很高兴 B 太太让 HoratioAlger 笔下的英雄看起来像是浴血奋战后的失败者，以 96 岁的高龄，她却执意再另创新事业，而且还是一样，卖家具跟地毯，同样地，每个礼拜工作七天。

在原来的家具店，B 太太的子孙们还是继续支撑这家全美最大也最成功的家具事业，他们实在是相当优秀的生意人，管理者，跟他们一起相处实在是很愉快的一件事。有一件事可以显示他们的聪明才智，在 1989 年第四季，地毯部门在奥玛哈地区的市场占有 率 从 前 一 年 度 的 67.7% 增 加到75.3%，相当于第二名竞争者的六倍。

NFM 与波仙遵循的是相同的成功模式

（1）商品种类齐全、应有尽有（2）营运成本极低（3）大量采购进货成本低（4）毛利高但售价因销量压低（5）亲切的服务与家族式的管理。 

1992年的致股东信：

我一直记得有个女人曾经被问到什么样的男人是最理想的终身伴侣，她回答说：”考古学家！因为我越老，他就越对我有兴趣。”我想她也应该会喜欢我的品味，对于伯克希尔这群老早就超过他们退休年龄的资深经理人，我特别珍惜，因为相较之下他们远比那

些年轻许多的同侪表现要出色的多，不过我还是相当尊重 Verne 与 Gladys决定退休的想法，时间到了就必须休息，当然我也绝对不鼓励其它人这样做，因为实在很难教新狗老把戏。

对于退休年龄的看法比起 B 太太我可算是温和的多，现年 99 岁的她还是一样每周工作七天，提到她我有一项好消息要报告。

大家应该记得当 B 太太家族在 1983年买 NFM 80%的股权卖给伯克希尔时，B 太太还是继续留下来担任负责人并经营地毯生意，然而在 1989 年，她因为管理意见与其它家族成员不合而决定在隔壁自己再开一家店，在那里她亲自经营地毯生意，至于家具的部份则租给其它家具百货业者经营。不过去年底，B 太太决定把这家店连同土地全部卖回给 NFM，但她还是会继续在原来的地方经营她的地毯生意（在这样的情况下，她还是一点都没有停下来的意思），NFM 将会在她店的旁边增设家具部门以扩大营运。我很高兴 B 太太可以再度与我们合伙做生意，她成功的故事实在是前所未有，而我本人也是她忠实的支持者，不管她是我们的伙伴或是竞争对手，当然最好是能成为伙伴。有鉴于上次她 89 岁时，我在签约时疏忽掉，这一次经过 B 太太的首肯，同意签下竞业禁止的条款了，B 太太有好几项记录可以名列金氏世界记录之中，在 99 岁签下竞业禁止条款，只不过是再增添一项罢了。

1993年的致股东信：

B 太太在 12 月 3 日渡过她 100 岁的生日，（光是蜡烛钱就比蛋糕还贵），本来当天家具店预计营业到晚上，对于每周工作七天的 B 太太来说，二话不说，等到晚上店关门之后，才开始她的生日宴会。虽然 B 太太的传奇故事已广为人知，但我还是不厌其烦地再说一次，77 年前她逃到美国来，不会说英文也没有受过正式的教育，1937 年她以 500 美元创立内布拉斯加家具店，截至去年该店的年营业额达到 2 亿美元，远远超过全美其他单一家具店的业绩，我们与她的关系肇始于十年前，B 太太将大部分的股权卖给伯克希尔，当然双方既没有看会计师的财务报表、也没有对房地产权状或是提供任何保

证，简而言之，B 太太的一诺值千金。当然我很高兴能受邀参加她 100 岁的生日宴会，另外她还答应以后要来参加我 100 岁的生日宴会。

1994年的致股东信：

位于 NFM 主馆旁边的超级大卖场距离会场约 2 英哩远，营业时间平日从早上 10 点到下午 9 点，星期六从早上10 点到下午 6 点，星期日则从中午开到下午 6 点，到了那里记得向高龄 101岁的 B 太太 Say hello，她每天都会到 B 太太仓库工作，或者应该说是每个小时。 

1995年的致股东信：

Rose Blumkin-B 太太今年高龄 102岁，不过每天还是会到 B 太太仓库工作，去年十一月她应邀到 Rose 表演中心担任开幕剪彩嘉宾，原本是 20 年代老旧的戏院在 B 太太大力的支持下得以重新修复，记得问她有关这一段的故事。 

1996年的致股东信：

记得去向 Rose Blumkin-B 太太问好，她今年高龄 103 岁，有时还会戴上氧气罩在轮椅上工作，不过如果你想要跟得上她的脚步，需要氧气的可能是你，NFM 去年的营业额高达 2.65 亿美元，这是全美单一家具店营业的新高记录，记得去现场查一查商品的种类与标价，你就会知道原因了。