大家好！新人报到，现在将为大家呈上新鲜出炉的有关某日系电器品牌东方广场直营店的后期报道。

9月上旬齐藤老师和凌蔺姐带着我去看了一下某日系电器品牌东方广场直营店正式运营后的情况，火爆程度真是超乎我们想象。星期一是工作日，本以为不会很忙，但是就在短短一个上午就不断有顾客向店员询问产品信息，完全不像工作日的状态。据不完全统计，正式运营初期曾有过一小时内就接待顾客3000人次的高纪录。但是在人群如此密集的情况下，店员们还是保证了他们的高服务水准。所以在这里郑重向您推荐，如果下次您有机会去北京的话一定要亲自去体验一下店员们亲切的一站式服务！

这次我们主要进行的是运营之后的后期跟进培训。首先我们和店员共同做了一个针对消费者的消费行为的调查。这是一个非常有意思的“跟踪调查”活动，从顾客一进店开始我们就开始对他们进行“跟踪”，在“跟踪”期间，我们拥有了消费者和销售人员的两重身份，这样就能很客观的去分析消费者需要什么，针对消费者的需求，我们销售人员又能怎样对症下药。真的是一个很不错的调查游戏！在这个活动结束之后，我们又做了一个“扮演顾客”的活动，通过这个活动我们知道了有些顾客在看商品的时候觉得这些陈列品是“碰不得”的，就怕把它们“弄伤了，弄坏了”或是不知道这些产品如何操作，所以对这些产品就抱着“只可远观而不可亵玩焉”的态度。所以我们要做的就是消除他们的顾虑，带领他们一同去体验这些产品的性能。特别是在Cyber Shot的体验区，当我们在体验TX1的时候，很多顾客会驻足留意我们手中的这款相机，因为它最大的特点就是可以自由选择从上至下，从下至上，从左至右，从右至左的模式进行全景250度拍摄，有了这个功能我们就不怕出去旅游的时候因不能拍到景物的全景而扫兴了。接着，在我们的强烈“攻势”下，很多顾客都对该产品产生了浓厚的兴趣，有些准备要买却不知选择什么型号的顾客再看完我们的演示之后当场决定购买TX1。除了Cyber Shot区域，还有VAIO，在VAIO的CS区域，顾客们在看着我们体验“自拍”功能时，也同我们参与到了一起。其实这就是我们做这个活动想要达到的目标。我们在这个活动中得到了非常丰厚的“战绩”。在这个活动展开的某个下午，通过我们的努力成功介绍出去2台TX1，4台VAIO和2台P系列的上网本。真是连自己都不由得开始佩服起自己了。（HOHO…）http://shared.live.com/rzvDQW1qjIikH13dsbM42g/emoticons/smile_regular.gif

最重量级的当然要放最后说咯，大家都知道”α”是平时受到关注度最少的产品，原因在于大家都觉得会购买它的都是一些拥有专业知识的顾客群，所以像我们这种“普通人”都和它保持了一定的距离。同样，平时在做促销活动时，大家也都把精力放在其它产品上，忽略了这块区域。但是当听过齐藤老师的授课之后，使我们颠覆了对该产品的原有观念。原来Sony在设计时考虑到了初学者，特地制造了适合初学者使用的入门级单反相机。而且它的可旋转屏幕在拍摄时非常方便，拍摄者不用为了寻找拍摄的角度而上蹲下弯，只需简单的旋转屏幕即可，同时在单反有试拍区域，消费者可以自由的选择拍摄静态或动态物体，拍摄完成后还能把图像连接上传至Bravia，可以看到最清晰的成像效果图。最牛的就是以前一星期只能卖2，3台的单反，在经过老师讲解销售技巧之后，创下了两天销售7台的好成绩。真是可喜可贺啊！

再这整个培训期间，我们学会了如何去掌握顾客的心态，同时更重要的是知道了销售时要把理论和感情相结合，我们也了解了顾客购买商品不仅仅是冲着它的具体理论数据，而是这个产品能满足顾客的心理需求。真心的希望这家日系电器品牌东方广场直营店的大家能越战越勇，再创销售佳绩！

丽莉

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