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正在聊 | 据说大多数500强CEO都做过这行...
(2016-11-21 19:48:27)
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杂谈 |
什么岗位成为CEO的比率最高？据统计，绝大比例的CEO，尤其500强，大都是销售出身。所以很多人心里面，是希望以销售作为入门，将来有机会也做CEO。所以每个好的销售，都对自己的职业骄傲。而不像有些人不敢说自己做销售。
销售心态
我37岁入行，前面十年的职业生涯我作为客户，见过很多销售。十年下来，我对这个职业有了期望值，但所遇失望大过满意。所以直到自己转行做销售的时候，对这个行业甚至有负面的印象。但一直都朝自己认为的“理想销售”前进。
当时我在一家较小的公司做软件工程整合的工作，并将解决方案提供给客户。目标客户是大公司“飞利浦石油”。当时的设备提供商有A跟B公司。当时飞利浦公司选定了A公司的设备，然而我们的解决方案是用B公司的设备来开发的。
巨大的矛盾面前，为了满足客户的需求，我们决定重新投入开发，要将所有进程都重新与A公司的产品匹配。我当时作为项目经理跟A公司联系，却两个月都无人理会。
后来有一天A公司派了一名销售人员，来到公司把一箱资料往前台一扔，就直接走了。这种不礼貌的销售行为直接惹恼了我们公司。所以我找到客户，解释说只能用B公司，并罗列出了很多原因，最后说服了客户使用B公司，弃用A公司。
A公司这位销售对客户没有足够的尊重，也完全没有好的沟通和理解行为。正是这样不专业的态度让他们失去了一笔巨大的生意。
这使得我把这条要则铭记在心：对所有的客户都必须尊重。以及提前做好沟通工作，绝不会做类似“扔下东西离开”这种不负责任的事。其实销售是一种在专业要求上面很高的一个职业。
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以下为大家讲述“从好销售晋级CEO”必须具备的三个因素，绝对经得起时间的考验。
第一，销售要从长远来考虑所有事情。
举个例子，当要去见一个客户，那么我的目的是交一生的朋友。朋友没有人交两、三年，而是永远沟通相处。客户也是一样。
不要因为一两个单子输掉客户。有时候，客户必须做一些取舍，否则他平衡不了内部。所以有时候就是牺牲单子也没关系，重要的是保护好这个客户，帮助他完成最优选。所以必须要有一个长线的思维，而不是整天想要和对方成交一笔生意，明明这个客户不需要这个东西，为了自己的指标去忽悠对方。
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第二点，销售一定要有招解决问题。
有的人整天抱怨：客户难伺候、东西太贵、哪个部门不合作等等。负能量的东西没有必要说出来。如果一切都很顺利、部门协作很好、客户很容易对付、从不嫌东西贵，那么一个文员就能胜任的职位，不需要你来完成。
请销售是为了解决问题。因为在现实中，环境不理想也是正常的。这些困难才有机会表现你的价值。每天很顺利的话，上不上班没人知道，那你的价值体现在哪里？所以必须要有一种解决问题、迎难而上的心态。
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第三，pipeline和调动资源的能力。
很多销售很抗拒填pipeline，因为他们不愿意工作内容透明化，项目自己收起来，担心别人看见，尤其不想让老板知道太多。那么首先这个销售人员的心态就必须要自我检查。
不公开，意味着你得不到别人信任。销售的工作至关键的一点在于“有没有能力调动全公司的资源”。如果全公司都跟着你跑，那你就是将来的CEO的材料。整天躲躲藏藏不让人知道，以后也没有人会帮助你。
每个项目都可以通过沟通的方法，带动所有人变成你的资源，包括老板。每个项目都是建立人脉的机会。
今天跟大家分享这三点。一是长线考虑，二是要动脑筋去解决问题，第三是通过pipeline建立人脉、透明度。让所有人都来帮你成功，这样的销售，也是将来一个CEO的好人选。
（图片来自网络）
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